提升销售技能：大客户销售的战略与实战
在现代商业环境中，大客户销售扮演着至关重要的角色。大客户不仅能够为企业带来可观的营收，还可以提升企业的市场地位和品牌知名度。为了在这一领域获得成功，销售人员需要掌握一系列专业技能和策略。本文将围绕“销售技能提升”这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨大客户销售的六大关键模块，帮助销售人员在实践中提高自身的销售能力，赢得终身客户群。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
一、大客户销售的重要性
大客户销售的意义不仅体现在金额和利润的直接贡献上，还在于其对企业长远发展的影响。以下是大客户销售的重要性分析：
- 稳定的营收来源：大客户通常会带来更高的订单量，确保企业的现金流稳定，降低经营风险。
- 市场地位提升：与知名大客户的合作能够提高企业的市场认知度，有助于吸引更多潜在客户。
- 推动产品升级：大客户对产品和服务的高要求能够促使企业不断进行产品优化和创新。
- 建立长期合作关系：大客户销售的周期较长，能够促进销售团队与客户建立深厚的信任关系。
- 信息获取与战略决策：通过与大客户的互动，企业能够获取行业趋势和市场动态的信息，辅助战略决策。
二、销售技能提升的课程框架
本课程围绕大客户销售的六大模块展开，帮助销售人员系统化地提升销售技能。具体模块包括：
1. 搞定人挖需求
在大客户销售中，识别关键决策者和影响者至关重要。通过五维客户分析法，销售人员能够全面了解客户的需求和期望。同时，运用三维例问解析法，帮助客户梳理需求，提供精准的解决方案。
2. 重塑标准
销售人员需要对客户现有标准进行分析和重塑。通过认知金三角的要点提炼，销售人员能够更好地理解客户的决策思维，进而制定更符合客户预期的方案。
3. 制定策略
策略的制定是成功的关键。销售人员需要掌握敌我情况分析，并制定相应的区域策略和团队分工，从而有效利用资源，提升销售成功率。
4. 呈现方案
方案的呈现不仅仅是信息的传递，更是客户信任建立的过程。销售人员需掌握方案结构与话术，通过案例解析，提升方案的吸引力和说服力。
5. 掌控谈判
谈判是销售过程中的重要环节。掌握谈判目的、敌我底牌及筹码的分析，有助于销售人员制定有效的谈判策略和套路，确保在谈判中占据优势。
6. 跟踪实施
成功的销售并不止于成交，后续的客户关系维护和机会发掘同样重要。销售人员需制定制约机制，跟踪实施进程，探索新机会，提高客户的终身价值。
三、课程收益与目标
通过参加本课程，销售人员将获得以下收益：
- 提升内驱力：帮助学员认识到大客户销售的重要性，增强对工作的积极主动性。
- 系统化销售技能：从碎片化的经验中提炼出可复制的销售技能，提升项目的成功率。
- 全局视野：通过对销售流程的梳理，能够在实际操作中更好地统筹全局。
- 信任建立技能：学习如何与客户建立信任，增强客户的忠诚度。
- 方案呈现与谈判能力：掌握方案呈现和谈判的技巧，提高成交率。
四、课程特色与授课方式
本课程由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，课程内容结合了实际案例与理论知识。以下是课程的几个特色：
- 实例驱动：结合学员的真实销售场景进行案例分析，确保所学内容的实用性。
- 互动性强：通过小组讨论、角色扮演等方式增强学员的参与感，提升学习效果。
- 灵活调整：根据学员的背景和需求实时调整课程内容，确保符合实际需求。
- 工具应用：提供实用的销售工具和话术，帮助学员在实际工作中快速应用。
五、适合对象与时间安排
本课程适合新晋销售人员、具备1-5年销售经验的人员，以及需要提升实战技能的其他工作者。课程时间为两天（6小时/天），在紧凑的时间内，学员将系统化地掌握大客户销售的关键技能。
六、总结与展望
提升销售技能，尤其是在大客户销售领域，是每位销售人员都应重视的目标。通过系统的培训与实践，销售人员不仅能够提高自身的销售能力，还能为企业的长期发展贡献力量。未来，随着市场环境和客户需求的不断变化，销售人员需要持续学习、不断适应，才能在竞争中立于不败之地。
通过本课程的学习，销售人员将能够更好地理解大客户的需求，掌握销售的核心技能，提升自身的市场竞争力，最终实现职业生涯的突破和发展。
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孙琦
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