销售团队协作：提升大客户销售能力的关键
在现代商业环境中，大客户销售是企业稳定营收的重要来源。销售团队的协作能力直接影响到销售业绩的提升与企业的市场地位。本文将以“销售团队协作”为主题，结合相关培训课程内容，探讨如何通过提升销售团队的协作能力，来赢得大客户和持续的市场竞争优势。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
一、大客户销售的重要性
大客户销售不仅涉及金额大、利润高，而且对于企业的市场地位、知名度和产品升级均有积极影响。这类销售的周期较长，能帮助企业建立长期稳定的合作关系，涉及的人员也相对多样化，有助于提升销售技能和团队协调能力。通过对大客户销售的系统化方法论，企业可以总结和提炼可复制的销售培训体系，从而打造高效的销售团队，持续输出优秀的销售人员。
二、销售团队协作的核心要素
销售团队的高效协作可以通过六个关键模块来实现，这些模块分别是：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判和跟踪实施。每一个模块不仅独立存在，还相互关联，共同构成了大客户销售的完整流程。
三、搞定人挖需求
在销售过程中，了解客户的需求和痛点是至关重要的。通过五维客户分析法和三维例问解析，销售团队可以更好地识别客户的真实需求。信任关系的建立是搞定人原则的核心，销售人员需要通过有效的沟通和互动来建立信任。
- 五维客户分析法：分析客户的行业、需求、预算、决策流程和竞争环境。
- 三维例问解析：通过提问引导客户，深入了解其潜在需求。
这种方法论不仅帮助销售人员提升客户分析能力，还能促进团队成员之间的信息共享与协作。
四、重塑标准
在销售过程中，重塑标准意味着对客户现有的认知和标准进行挑战与引导。通过认知金三角的要点提炼，销售团队能够帮助客户重新审视其需求，并提供更具价值的解决方案。
- 现有标准获取：了解客户当前的标准和期望。
- 认知二路：通过多角度分析，帮助客户建立新的标准。
这种沟通与协作的过程不仅提升了销售团队的专业性，也增强了客户的信任感。
五、制定策略
成功的大客户销售离不开精确的策略制定。通过过、现、未矩阵的分析，销售团队可以制定出符合客户需求的个性化策略。在这个过程中，团队成员需要有效分工，资源合理调配，以确保策略的顺利实施。
- 敌我情况分析：了解竞争对手的策略和自身的优势。
- 团队分工：根据每个成员的特长，合理分配任务。
通过团队的紧密合作，可以在复杂的销售环境中寻找机会，从而提升整体的销售效率。
六、呈现方案
方案的呈现是销售过程中至关重要的一步。销售团队不仅需要构建解决方案的结构，还要掌握有效的呈现话术以便清晰传达给客户。通过讲故事和案例分享，销售人员可以更好地吸引客户的注意力，并使其理解解决方案的价值。
- 解决方案结构：明确各个组成部分及其相互关系。
- 案例解析：通过成功案例的分享，增强客户的信心。
这种方法不仅提升了销售人员的表达能力，也增强了团队成员之间的协作精神。
七、掌控谈判
谈判是一项艺术，掌控谈判的过程需要销售人员具备敏锐的洞察力和灵活的应变能力。通过识别敌我底牌和筹码，销售团队可以在谈判中占据主动地位。同时，掌握七大原则和20种谈判套路，能够帮助团队在复杂的谈判环境中保持优势。
- 谈判目的与策略：明确谈判的目标，制定相应策略。
- 谈判套路识别：了解对方的谈判风格，灵活应对。
团队在谈判中的协作，将直接影响到最终的成交结果，因此，良好的协作能力是成功谈判的基础。
八、跟踪实施
销售完成后，跟踪实施是保证客户满意度和回款速度的关键。销售团队需要制定制约机制，跟踪实施进程，维护客户关系，发掘新机会。通过对实施过程的细致跟踪，团队可以及时调整策略，确保客户的需求得到满足。
- 实施进程跟踪：关注关键节点，确保项目按时推进。
- 关系维护：定期与客户沟通，巩固信任关系。
通过这种系统化的跟踪实施，销售团队能够提升客户的长期忠诚度，进而实现持续的销售增长。
九、提升销售团队内驱力
提升销售团队的内驱力是实现高效协作的基础。通过培训和实践，销售人员能够识别自身的优势和短板，从而制定个人发展计划。在这个过程中，团队的支持和协作显得尤为重要。
- 识别自身优势：帮助销售人员清晰认识自己的销售技能和优势。
- 协同进化：通过团队的协作，促进个人与团队的共同成长。
这种内驱力的提升不仅能激发销售人员的积极性，还能增强整个团队的凝聚力。
结论
销售团队的协作能力是大客户销售成功的关键。通过系统化的方法论和实战演练，销售团队能够在复杂的销售环境中游刃有余。提升团队的协作能力，不仅能提高销售业绩，也能为企业的长期发展奠定坚实的基础。通过对各个模块的深入理解和实践应用，销售人员能够更好地把握客户需求，提升客户满意度，从而赢得更多的市场份额。
在未来的竞争中，只有那些能够有效协作的销售团队，才能在激烈的市场环境中脱颖而出，赢得客户的信任与支持。
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