提升销售技能，助你业绩飞跃的秘诀揭秘

销售技能提升：打破瓶颈，赢得大客户

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售的重要性愈发凸显。大客户不仅意味着巨额的交易金额和利润，更是公司稳定营收的重要支柱。因此，提升销售技能，尤其是针对大客户的销售技能，已成为销售人员和企业发展的重要任务。本文将结合大客户销售培训课程的内容，深入探讨销售技能的提升以及如何在实战中应用这些技能。

孙琦：《大客户销售实战宝典》

【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排

孙琦 培训咨询

大客户销售的重要性

大客户销售不仅关系到公司的收益和发展，更在多个方面影响着企业的市场地位、知名度和创新能力。以下是大客户销售的重要性分析：

• 金额大、利润高：大客户通常涉及大规模的交易，其交易金额和利润率远高于普通客户，能够为企业带来可观的收益。
• 提升市场地位：与大客户的合作能够提高企业的品牌知名度，增强市场竞争力。
• 推动产品和服务的优化：大客户的特殊需求往往促使企业不断升级和优化产品与服务，提升创新能力。
• 建立长期稳定的合作关系：大客户的合作周期通常较长，有助于企业建立稳定的收入来源。
• 提升销售团队的综合能力：涉及多个部门的协作，能够提高团队的协调能力和销售技能。
• 获取市场信息：大客户的需求变化能够帮助企业洞察行业趋势，为战略决策提供重要参考。

课程背景与目标

基于大客户销售的重要性，本课程将大客户销售分为六大模块，旨在帮助销售人员系统化提升销售技能，增强对大客户的服务能力。课程内容包括：

• 搞定人挖需求
• 重塑标准
• 制定策略
• 呈现方案
• 掌控谈判
• 跟踪实施

通过这些模块的学习与实战应用，学员将能够掌握销售的全流程，提升自身的销售技能，从而在未来的销售中取得更好的业绩。

模块一：搞定人挖需求

在大客户销售中，识别和搞定关键决策者是成功的第一步。该模块主要通过五维客户分析法和三维例问解析等方法，帮助学员掌握如何识别客户的真实需求，并建立与客户的信任关系。

• 搞定人原则：通过分析客户的组织结构和决策流程，明确关键影响者和决策者。
• 信任建立：根据3+2信任模型，学员将学习如何在销售过程中建立客户信任，从而推动交易的达成。
• 案例演练：通过分析学员现有客户的案例，进行实战演练，帮助学员更好地理解和应用所学知识。

模块二：重塑标准

大客户的需求往往与市场标准有所不同。通过重塑标准，销售人员能够更好地满足客户的个性化需求。在这一模块中，学员将学习如何利用认知心理学的原理，重塑客户的认知标准。

• 现有标准获取：通过市场调研和客户反馈，了解客户对产品和服务的现有认知。
• 认知金三角：学员将掌握如何运用认知金三角的理论，帮助客户重新定义标准。
• 情景演练：根据客户的行业特点，进行情景演练，提升学员的实战能力。

模块三：制定策略

有效的销售策略是成功的关键。在这一模块中，学员将学习如何分析市场形势，制定针对性的销售策略，并进行团队的资源调配。

• 敌我情况分析：通过SWOT分析法，帮助学员识别自身与竞争对手的优势与劣势。
• 区域策略制定：学员将学习如何根据不同的市场区域制定相应的销售策略。
• 团队分工：明确团队成员的角色与责任，确保销售策略的有效实施。

模块四：呈现方案

方案的呈现是销售过程中的重要环节。学员需要掌握如何有效地向客户展示解决方案，以提升成交的可能性。

• 解决方案结构：学员将学习如何构建清晰、逻辑性强的解决方案。
• 案例解析：通过成功案例的解析，帮助学员理解优秀方案呈现的要素。
• 故事分享：通过讲述与客户的成功合作故事，增强客户的信任感。

模块五：掌控谈判

谈判是销售过程中的关键环节。在这一模块中，学员将学习如何掌控谈判的节奏和方向，以实现双赢的结果。

• 谈判策略：掌握谈判的目的、策略以及敌我底牌的分析技巧。
• 谈判套路：学习20种谈判套路，帮助学员在复杂的谈判中取得优势。
• 情景演练：通过模拟谈判场景，提升学员的谈判技巧与应变能力。

模块六：跟踪实施

销售的成功不仅在于签单，更在于后续的实施与客户关系维护。在这个模块中，学员将学习如何进行有效的跟踪与实施。

• 制约机制制定：明确实施过程中的关键节点和制约因素，确保项目顺利进行。
• 关系维护：通过人脉拓展和关系维护，挖掘新的销售机会。
• 成功案例分享：通过成功的实施案例，帮助学员理解跟踪实施的重要性。

课程特色与收益

本课程由孙琦老师主讲，他拥有近20年的B2B/B2G销售经验，结合大量的实战案例和心理学原理，确保课程的实用性和有效性。学员通过课程的学习，将能够：

• 提升内驱力，明确自身在大客户销售中的角色与价值。
• 系统化梳理销售流程，提高每个项目的成功率。
• 全面掌握可复制的销售技能，增强自信心和销售能力。
• 通过案例分析与实操演练，巩固所学知识，确保在实际工作中的应用。

结论

销售技能的提升是一个持续的过程，尤其在大客户销售中，更需要销售人员具备全面的技能和灵活的应变能力。通过系统化的培训课程，销售人员不仅能够掌握必要的销售技能，更能在实战中灵活应用，从而赢得更多大客户，实现个人与企业的共同成长。无论是新晋销售还是资深销售，提升销售技能都是迈向成功的重要一步。

希望每位销售人员都能在不断学习和实践中，发掘自身的潜力，成为大客户销售领域的佼佼者！