销售技能提升的必要性与大客户销售的重要性
在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想获得持续的增长和稳定的营收，必须重视大客户销售的策略和技能。大客户销售不仅能够为公司带来可观的利润，还能提升企业在市场中的地位和知名度。随着市场需求的不断变化，产品和服务的多样化要求企业不断优化和升级自身的销售技能，以适应新的市场环境。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
大客户的销售过程通常涉及到多个环节和人员，这不仅能提升销售团队的协调能力，还能帮助企业建立长期稳定的合作关系。通过系统化的方法论，企业能够总结、提炼出可复制的培训体系，从而培养出高效的销售团队，在持续输出优秀销售人员的同时，推动公司获取更多的市场信息和行业趋势，为战略决策提供重要依据。
课程背景与结构
基于以上背景，我们的培训课程将大客户销售分为六大模块：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施。每个模块都涵盖了关键技能的学习、演练和实战应用，旨在为销售人员提供实用的工具与方法，从而提升他们的销售能力。
- 搞定人挖需求：通过五维客户分析法和信任3+2原则，帮助销售人员识别客户需求，从而更好地满足他们的期望。
- 重塑标准：理解现有标准和获取认知，通过情景演练使销售人员能够针对不同客户制定合适的销售策略。
- 制定策略：利用过、现、未矩阵分析敌我情况，制定有效的区域销售策略，确保团队资源得到合理配置。
- 呈现方案：通过结构化的解决方案和案例解析，提升销售人员的方案呈现能力，使其能够更有效地与客户沟通。
- 掌控谈判：学习谈判目的与策略，掌握识别技巧和谈判套路，以便在复杂的谈判中占据优势。
- 跟踪实施：通过制约机制和关键节点跟踪，确保销售项目的顺利进行，并发掘新的销售机会。
课程收益与技能提升
通过本课程的学习，销售人员将能够在多个维度上提升自身的销售技能。首先，学员能够识别大客户的三个维度，理解其在销售工作中的重要性，从而增强内驱力。其次，课程将帮助学员意识到销售技能提升对个人生活和职业发展的全面影响，使他们在工作中更加积极主动。
在课程中，学员将通过对自身优势的梳理，全面系统化地掌握可复制的销售技能，确保项目的稳定成功率。此外，通过对客户全面分析与信任建立的技能学习，学员能够在实际成交中更具竞争力，提升客户满意度和忠诚度。
模块深入解析
模块一：搞定人挖需求
在这个模块中，学员将学习如何通过五维客户分析法识别客户需求。通过对客户的深入分析，销售人员可以更准确地定位客户的痛点和需求，进而提供针对性的解决方案。信任的建立是成功销售的关键，信任3+2原则将帮助学员更有效地与客户沟通，建立良好的关系。
模块二：重塑标准
在重塑标准的过程中，销售人员需要理解现有市场标准，学习如何通过认知金三角来获取客户的认可。通过小组讨论与情景演练，学员将能够针对不同客户制定相应的标准，确保销售方案的有效性。
模块三：制定策略
在这一模块，学员将学习如何利用过、现、未矩阵分析敌我情况，从而制定出有效的销售策略。团队的分工与资源的合理调配，将是确保销售成功的关键。通过小组讨论，学员可以分享自己的经验，提升团队的整体能力。
模块四：呈现方案
方案的呈现是销售过程中至关重要的一步。通过对方案结构和话术的学习，学员能够更有效地与客户沟通，展示产品的独特价值。案例分析与故事分享将帮助学员在实际应用中提升方案呈现的能力。
模块五：掌控谈判
在谈判过程中，了解谈判目的与策略至关重要。学员将学习如何识别敌我底牌及筹码，通过七大原则和20种谈判套路来灵活应对复杂的谈判情境。这一模块的学习将使销售人员在谈判中更具自信，提升成交率。
模块六：跟踪实施
最后一个模块将聚焦于实施过程的跟踪与管理。制约机制的制定、关键节点的跟踪以及人脉的维护，都将帮助销售人员在项目中保持主动性，确保销售的持续性与成功率。同时，发掘新的机会将为销售团队带来更多的业绩增长点。
课程特色与教学方法
本课程的授课由经验丰富的销售专家孙琦老师主讲，他拥有近20年的B2B/B2G销售经验，课程内容结合了认知心理学和人际关系心理学的核心理论，确保学员能够在实战中灵活应用所学知识。课程设计去PPT化，重视学员的参与感和实操性，确保每位学员都能在真实场景中进行演练与反馈。
通过对学员现有客户和项目的分析，课程将帮助销售人员在实战中巩固所学知识，形成销售体系。每位学员都将在课程结束后，带着可实际应用的销售工具与方法，提升自身的销售能力。
结论
销售技能的提升不仅关乎个人职业发展，也影响到企业的整体业绩和市场竞争力。通过本课程的学习，销售人员将能够全面提升自身的销售能力，掌握实际的销售技巧，进而在大客户销售中取得更大的成功。无论是新晋销售还是经验丰富的销售人员，课程都将为他们提供实用的工具与方法，助力他们在日益竞争的市场中脱颖而出。
课程的最终目标是帮助每位销售人员觉察并扩展自身的销售优势，形成完整的销售体系，确保他们能够在未来的工作中游刃有余，迎接更大的挑战。
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