大客户销售策略：提升业绩的关键技巧与方法

大客户销售的重要性与战略

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售不仅是企业实现稳定营收的重要来源，也是推动企业创新和优化的关键因素。大客户的成交往往意味着更高的金额和利润，这为企业提供了资金支持，助力其在市场上占据更高的地位与知名度。本文将深入探讨大客户销售的意义，以及如何通过系统化的培训课程提升销售团队的能力，从而实现持续的销售业绩增长。

孙琦：《大客户销售实战宝典》

【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排

孙琦 培训咨询

大客户销售的特点

大客户销售的特点可以从多个维度进行分析，以下是一些关键点：

• 金额大、利润高：大客户通常一次性采购量大，能为企业带来可观的收入和利润。
• 周期长：大客户关系的建立和维护往往需要较长的时间，这使得企业能够与客户形成长期稳定的合作关系。
• 涉及人员多：大客户的决策流程通常涉及多个部门和人员，这使得销售人员需要具备更高的协调能力和沟通技巧。
• 产品和服务要求多：大客户往往会对产品和服务提出更高的要求，从而推动企业进行产品的升级和优化。
• 影响大：大客户的成交不仅能够带来直接的经济利益，还能提升企业的市场地位和行业影响力。

大客户销售的流程与模块

为了在大客户销售中取得成功，企业需要建立一套系统化的销售流程。根据培训课程的内容，这一流程可以被划分为六个主要模块：

• 搞定人挖需求：通过五维客户分析法和三维例问解析，识别客户的真实需求。
• 重塑标准：通过认知心理学的方法，帮助客户建立新的标准，以适应企业的产品和服务。
• 制定策略：根据敌我情况分析，制定相应的销售策略和团队协作计划。
• 呈现方案：通过精确的解决方案结构和话术，向客户展示产品的优势和价值。
• 掌控谈判：运用谈判技巧和策略，确保在谈判中占据主动，达成共识。
• 跟踪实施：对实施过程进行跟踪和维护，确保客户满意度，并发掘新机会。

提升销售人员的能力与内驱力

有效的大客户销售不仅仅依赖于流程的规范化，更需要销售人员具备强大的内驱力和积极主动的工作态度。培训课程通过以下几个方面来帮助销售人员提升能力：

识别大客户的三个维度

通过对大客户特征的深入分析，销售人员可以更加清楚地理解大客户的重要性。三个维度包括：

• 客户的规模与潜力：评估客户的市场地位和未来发展潜力，确保选择合适的目标客户。
• 客户的需求与痛点：深入挖掘客户的需求，了解他们的痛点，从而提供精准的解决方案。
• 客户的决策链：明确客户的决策流程，找出关键决策者，制定相应的沟通策略。

提升销售工作的积极主动性

培训课程强调销售人员的内在动机，帮助他们意识到自己的工作不仅是为了完成业绩指标，更是在为客户提供价值。通过实际案例的分享和讨论，学员能够直观感受到销售技能提升对个人职业发展的积极影响。

系统化掌握销售技能

课程将帮助销售人员识别自身的优势与短板，通过对现有技能的梳理和总结，提升其系统化的销售能力。通过案例分析、角色扮演和实操演练，学员能够将理论知识转化为实际操作能力，增强每个项目的成功率。

客户分析与信任建立

在大客户销售中，客户分析和信任建立是至关重要的环节。销售人员需要通过全面分析客户信息，掌握客户的需求、行为和心理，从而制定出切实可行的销售策略。

搞定人及五个维度分析

对客户进行全面分析时，销售人员需要关注以下五个维度：

• 客户的基本信息：了解客户的行业背景、公司规模、财务状况等信息。
• 客户的需求和痛点：深入挖掘客户在产品和服务方面的具体需求。
• 客户的决策链：识别关键决策者及其影响力，以便制定有效的沟通策略。
• 客户的过往经历：了解客户之前的采购经历，识别潜在的风险和机会。
• 客户的心理状态：分析客户的心理需求，建立信任关系。

建立信任的全系技能

信任是大客户销售成功的基础，销售人员需要掌握建立信任的各类技能，包括：

• 有效的沟通技巧：通过倾听和反馈，建立与客户的良好沟通。
• 专业知识的积累：增强对产品和行业的理解，以提高客户的信任感。
• 持久的关系维护：与客户保持持续的联系，及时回应客户的需求和问题。

制定策略与方案呈现

在大客户销售中，制定切实可行的策略和方案是成功的关键。销售人员需要根据客户的需求和市场的变化，灵活调整销售策略。

战略制定的要点

销售人员在制定策略时需要关注以下几点：

• 现状分析：评估当前市场环境和竞争对手的情况，确定自身的优势与劣势。
• 目标设定：明确销售目标，并制定相应的实施计划。
• 团队分工：合理分配团队成员的任务，确保各环节的顺利衔接。

方案呈现的艺术

方案呈现是销售过程中非常重要的一环，销售人员需要掌握方案呈现的结构、流程和话术，以便于有效地传达产品的价值。

• 清晰的结构：确保方案逻辑清晰，能够引导客户逐步理解产品的优势。
• 生动的案例：通过成功案例的分享，增强客户对方案的信服度。
• 互动的交流：鼓励客户提出问题，并给予及时的反馈，增强互动性。

掌控谈判与跟踪实施

谈判和跟踪实施是大客户销售的最后环节，销售人员需要展现出高超的谈判技巧和项目管理能力。

谈判的策略与技巧

在谈判中，销售人员需要明确谈判的目的，灵活运用各种谈判技巧，以维护自身的利益。关键的策略包括：

• 敌我底牌的识别：分析对方的需求和底牌，以制定相应的谈判策略。
• 谈判原则的运用：遵循谈判的基本原则，确保谈判过程的顺利进行。
• 灵活应变：根据谈判的进展情况，及时调整策略，确保谈判的成功。

实施跟踪的关键要素

在项目实施阶段，销售人员需要对实施过程进行跟踪，确保项目的顺利推进。关键的跟踪要素包括：

• 制约机制的制定：明确项目的关键节点和制约因素，进行有效管理。
• 关键节点的跟踪：对项目进展进行实时监控，确保各环节按计划推进。
• 关系的维护：持续与客户保持联系，及时回应客户的需求和反馈。

结论

大客户销售是一个复杂而系统的过程，企业需要通过系统化的培训和实践，不断提升销售团队的能力，才能在竞争中立于不败之地。通过对大客户销售的深入理解和实践，销售人员能够掌握关键的销售技能，实现个人成长与企业发展的双赢。在未来的市场中，掌握上述技能的销售团队将能够更好地满足客户需求，推动企业的持续发展。