大客户销售：提升企业竞争力的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售的重要性愈加凸显。大客户不仅意味着巨大的销售额和利润，更是企业稳定营收的重要来源。通过与大客户建立长期的合作关系，企业能够提升市场地位、增强知名度，并推动产品和服务的不断优化与升级。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
大客户销售的核心价值
大客户销售的价值体现在多个方面：
- 金额大，利润丰厚：大客户通常下单金额较高，能够为企业带来显著的盈利。
- 影响力大：大客户的选择与合作能够提升企业在行业内的知名度和市场地位。
- 推动产品升级：大客户对产品和服务的多样化需求，促使企业不断创新与优化。
- 建立长期关系：大客户销售周期较长，有助于企业与客户建立稳定的合作关系，提升客户忠诚度。
- 提升销售技能与团队协作：大客户销售涉及多方人员的协作，有助于销售团队提升整体能力。
大客户销售的系统化方法论
为了有效开展大客户销售，企业需要建立系统化的方法论。根据培训课程的内容，大客户销售流程可以分为六大模块：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施。这些模块不仅帮助销售人员梳理销售流程，还融入了关键技能的学习与实战应用。
1. 搞定人挖需求
在大客户销售中，了解客户的需求是至关重要的。通过五维客户分析法，销售人员可以从多个角度深入挖掘客户的真实需求。这一过程不仅需要收集信息，还要分析客户的痛点与期望，从而为后续的销售策略制定打下基础。
2. 重塑标准
在销售过程中，企业的产品和服务标准往往需要根据客户的需求进行调整。通过现有标准的获取与认知，销售人员可以运用二路孔子锦囊和认知金三角等工具，重塑客户心中的标准，使其更加契合企业的产品优势。
3. 制定策略
在明确客户需求与标准后，制定合理的销售策略至关重要。通过过、现、未矩阵的分析，销售人员可以识别当前市场情况与客户需求的变化，制定出有效的销售策略。同时，团队分工与资源调配也是这一模块的重要内容，确保销售团队的高效运作。
4. 呈现方案
方案的呈现是大客户销售过程中关键的一步。销售人员需要清晰地传达解决方案的结构与话术，通过案例分析与故事分享来增强客户的信任感，使其认同企业的解决方案。
5. 掌控谈判
谈判是销售过程中不可或缺的一环。销售人员需要明确谈判的目的与策略，识别敌我底牌及筹码。掌握七大原则与20种谈判套路，可以帮助销售人员在谈判中处于优势地位，从而达成交易。
6. 跟踪实施
销售完成后，跟踪实施是保障项目成功的重要环节。销售人员需要制定制约机制、跟踪实施进程，并维护与客户的关系，发掘新的销售机会。通过这一系列的跟踪与维护，可以有效提高客户的满意度与忠诚度。
大客户销售的培训体系
针对大客户销售的复杂性，企业需要建立完善的培训体系，以提升销售人员的综合能力。课程中提供的工具和方法论，不仅适用于日常工作，还能帮助销售人员在实际应用中觉察到背后的“道”。通过实战演练与案例分析，销售人员能够在真实场景中巩固所学知识，提高工作效率。
课程的特色与收益
- 实战性强：课程内容结合真实案例进行分析，确保学员在学习中能够切实应用到工作中。
- 个性化调整：课程内容可根据学员背景与需求进行调整，确保每位学员都能获得最佳学习体验。
- 系统化学习：通过六大模块的系统化学习，帮助学员全面掌握大客户销售的核心技能。
- 提升内驱力：课程激励销售人员思考自身的价值与发展，提升内在动力。
总结与展望
在数字化与信息化快速发展的今天，大客户销售成为企业成功的关键因素之一。通过系统化的培训与实践，销售人员能够提升自身的销售能力，深入理解客户需求，从而实现更高的销售业绩。随着市场环境的不断变化，企业需要不断更新与优化大客户销售策略，以适应新的挑战与机遇。
大客户销售不仅是一个单纯的交易行为，更是企业与客户之间建立长期信任与合作关系的过程。通过对大客户销售的深入理解与实践应用，企业能够在竞争中脱颖而出，实现可持续发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
