大客户销售：提升销售团队实力的关键
在现代商业环境中，大客户销售已经成为企业成功的关键因素之一。大客户不仅带来丰厚的利润，也为企业的市场地位和知名度提升提供了有力支持。通过有效的大客户管理，企业能够实现长期稳定的合作关系，推动产品和服务的升级，提升运营效率。因此，如何有效地进行大客户销售，成为了许多企业关心的核心问题。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
大客户销售的重要性
大客户销售的重要性体现在多个维度，以下是几个显著的方面：
- 收益与利润：大客户通常意味着大额订单，这对于企业的收入和利润提升至关重要。
- 市场地位：与大客户合作能够提升企业的市场地位和知名度，增强品牌影响力。
- 产品升级：大客户对产品和服务的高要求推动企业不断进行产品创新和改进。
- 长期合作：与大客户建立稳定的合作关系，有利于企业的可持续发展。
- 团队技能提升：大客户销售涉及多个部门和人员的协作，有助于提升销售团队的综合能力。
大客户销售的挑战
尽管大客户销售有诸多优势，但在实际操作中也面临不少挑战，包括：
- 复杂的采购流程：大客户的采购流程通常较为复杂，涉及多个决策层和审批环节。
- 高竞争压力：大客户往往是多个供应商的目标，竞争激烈。
- 需求多样性：大客户对产品和服务的需求多样化，销售团队需具备快速响应的能力。
- 信任建立：在大客户销售中，建立信任关系是成功的关键，但也是一项艰巨的任务。
大客户销售的系统化方法论
为了应对以上挑战，企业需要建立一套系统化的大客户销售方法论。本课程将大客户销售分为六大模块，帮助销售人员全面提升销售能力。
模块一：搞定人挖需求
在这一模块中，销售人员将学习如何通过五维客户分析法，识别客户的真实需求。同时，掌握三维例问解析技巧，帮助销售人员更好地理解客户的痛点和需求。
- 搞定人原则：识别并影响关键决策者，提高销售成功率。
- 信任建立：通过有效的沟通和互动，逐步建立与客户的信任关系。
模块二：重塑标准
在销售过程中，了解客户的现有标准并进行重塑至关重要。通过对现有标准的获取与分析，销售人员可以有效调整自身的销售策略，更好地满足客户需求。
- 认知金三角要点：掌握客户的认知框架，提升沟通的有效性。
- 情景演练：通过案例实践，提升应对不同客户的能力。
模块三：制定策略
制定有效的销售策略是成功的关键。销售人员将在此模块中学习如何通过过、现、未矩阵分析敌我情况，制定出合理的区域策略和团队分工。
- 团队合作：通过合理的资源调配，提升团队的工作效率。
- 策略意义：明确销售策略的意义，提升团队的执行力。
模块四：呈现方案
方案的呈现至关重要。销售人员需要学习如何构建解决方案的结构，掌握有效的呈现话术，以便在客户面前清晰地表达自己的价值主张。
- 解决方案制作：准备充分的素材清单，确保方案的完整性。
- 案例解析：通过分析优秀案例，提升自身的方案呈现能力。
模块五：掌控谈判
谈判是大客户销售中不可或缺的一部分。销售人员需要掌握谈判的目的与策略，识别敌我底牌和筹码，从而在谈判中占据主动。
- 谈判原则：了解并运用七大谈判原则，提升谈判成功率。
- 谈判套路：掌握20种谈判套路，灵活应对各种谈判场景。
模块六：跟踪实施
销售完成后，跟踪实施是确保项目成功的关键。销售人员需要制定制约机制，跟踪实施进程，并且维护与客户的关系。
- 关系维护：通过人脉拓展，发掘新机会，促进再次销售。
- 关键节点跟踪：关注实施过程中的关键节点，确保项目顺利推进。
课程收益与特色
通过本课程的学习，销售人员将能够提升内驱力，明确大客户销售的意义，从而在实际销售工作中更加积极主动。同时，课程还将帮助学员系统化地掌握可复制的销售技能，提升项目的成功率。
本课程的特色在于，孙琦老师凭借近20年的B2B/B2G销售经验，结合认知心理学和人际关系心理学的核心理论，为学员提供实战演练和案例分析，确保所学知识能够落地应用。
适合的对象与课程安排
本课程适合新晋销售、1-5年销售经验的人员，以及其他需要提升实战技能的人士。课程时间为两天，每天6小时，内容设计力求精炼且实用，帮助学员在短时间内获得最大收益。
结论
大客户销售是企业获取稳定收入、提升市场地位的重要途径。在这个过程中，销售人员需要具备系统化的销售技能和策略，通过识别客户需求、制定有效方案、掌控谈判以及跟踪实施等环节，最终实现销售目标。通过本课程的学习，销售人员将能够全面提升自身的销售能力，赢得更多的终身客户群体。
在愈加激烈的市场竞争中，掌握大客户销售的核心技能，提升销售团队的整体实力，将成为企业成功的关键。希望每一位销售人员都能在大客户销售的道路上不断成长，收获丰硕的成果。
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