大客户销售的艺术与实践
在当今竞争激烈的商业环境中，大客户销售已成为企业实现稳定营收与市场地位提升的重要手段。大客户的交易金额大、利润丰厚，能够为企业带来显著的经济效益和市场影响力。因此，如何有效进行大客户销售，成为了众多销售人员和企业管理者关注的焦点。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
大客户销售的重要性
大客户销售不仅仅是简单的交易，背后蕴含着深厚的商业逻辑和市场策略。通过对大客户的有效管理和销售，企业能够实现以下几个方面的收益：
- 稳定的营收来源：大客户通常具有较强的购买能力，能够为企业提供持续的现金流。
- 市场地位提升：与大客户的合作有助于提升企业的知名度和市场影响力，吸引更多的潜在客户。
- 产品和服务优化：大客户对产品和服务的高要求促使企业不断进行产品升级和创新。
- 长期合作关系：大客户销售周期通常较长，有助于企业与客户建立稳定的长期合作关系。
- 销售技能提升：在大客户销售过程中，销售人员能够提升自己的销售技能和团队协作能力。
大客户销售的六大模块
为了有效开展大客户销售，课程将其分为六大模块，系统化地总结销售流程和关键技能：
模块一：搞定人挖需求
在大客户销售中，识别并搞定关键决策者至关重要。通过五维客户分析法，我们可以更全面地了解客户需求，并通过三维例问解析，发现客户的潜在需求和痛点。理解客户的需求不仅能帮助我们提供更精准的解决方案，还能够提升客户的满意度和忠诚度。
模块二：重塑标准
在销售过程中，客户往往会有既定的标准和认知。通过重塑这些标准，我们可以引导客户重新审视他们对产品和服务的期望。利用认知心理学的原理，销售人员能够为客户提供更具价值的解决方案，进而增强客户的购买意愿。
模块三：制定策略
大客户销售的成功与否，往往取决于销售策略的制定。通过过、现、未矩阵分析，销售人员可以更清楚地了解市场的变化和客户的需求，从而制定出切实可行的策略。同时，团队的分工和资源的有效调配也是策略成功实施的关键。
模块四：呈现方案
在与客户的沟通中，方案的呈现尤为重要。这不仅仅是对产品的介绍，更是展示企业价值和解决方案的机会。通过结构化的方案呈现和精准的话术，销售人员能够清晰地传达方案的价值，增强客户的信任感。
模块五：掌控谈判
谈判是大客户销售中不可避免的环节。掌握谈判的目的与策略，了解敌我双方的底牌及筹码，可以帮助销售人员在谈判中占据主动。通过掌握七大原则和20种谈判套路，销售人员能够有效应对各种谈判场景，实现双赢。
模块六：跟踪实施
跟踪实施是确保销售成功的重要环节。通过对实施过程的跟踪，销售人员能够及时发现问题并进行调整。此外，维护客户关系和发掘新机会也是实现长期合作的重要方式。
课程收益与销售技能提升
通过本课程的学习，销售人员能够获得以下收益：
- 识别大客户的三个维度，明确自身销售工作的意义与企业的协同进化。
- 提升销售工作的积极主动性，觉察自身收获的同时增强销售技能。
- 系统化掌握可复制的销售技能，提升项目的成功率。
- 梳理符合自身行业的销售流程，全面掌握从线索到回款的全流程。
- 通过客户分析掌握搞定人的五个维度，建立与客户的信任关系。
课程特色与师资力量
本课程由孙琦老师主讲，老师拥有近20年的B2B/B2G销售经验，并且通过实际案例与实践，帮助学员更好地理解和应用所学知识。课程结合学员的真实销售场景进行演练，以确保学员在学习中能够巩固所学，提升实际操作能力。
适合对象与课程时间
本课程适合新晋销售人员、1-3年销售经验者、3-5年销售经验者、5年以上销售经验者，以及其他需要提升销售技能的职场人士。课程安排为两天（每天6小时），通过精炼的内容和实战演练，帮助学员迅速掌握大客户销售的核心技能。
结论
大客户销售不仅是销售人员的职责，更是企业发展的重要战略。通过系统化的学习与实践，销售人员能够提升自身的专业能力，为企业开拓更广阔的市场空间。课程的设计旨在帮助销售人员在实际操作中掌握销售技能，实现个人与企业的共同成长。
在竞争日益激烈的市场环境中，掌握大客户销售的技巧与策略，将使销售人员在职业道路上如虎添翼，助力企业实现更高的目标与成就。
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孙琦
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