销售实战技巧：提升大客户销售能力的关键课程
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售的重要性愈发凸显。大客户不仅意味着高额的订单和利润，更是企业稳定经营和市场地位提升的基石。本篇文章将深入探讨与“销售实战技巧”相关的多个方面，结合大客户销售的六大模块，帮助销售人员更好地理解和掌握这些技巧，以便在实际工作中得心应手。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
大客户销售的意义
大客户销售之所以被重视，主要体现在以下几个维度：
- 金额与利润：大客户往往意味着大额的订单，能够为企业带来可观的利润，成为公司稳健营收的重要来源。
- 市场影响力：成功的大客户销售有助于提升企业的市场地位和知名度，增强品牌影响力。
- 产品与服务的多样化：大客户通常对产品与服务有更高的要求，这为企业推动产品升级和优化提供了动力。
- 关系的稳定性：与大客户建立长期稳定的合作关系，有利于企业的持续发展。
- 团队技能的提升：大客户销售涉及多方人员合作，有助于提升销售团队的协作能力和整体销售技能。
销售模块的系统化
本课程将大客户销售分为六大模块，这六个模块分别是：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判和跟踪实施。每一个模块都涵盖了关键技能的学习与实战应用，帮助销售人员在实际工作中灵活运用。
模块一：搞定人挖需求
在这一模块中，销售人员需要掌握如何识别并搞定客户的关键决策者。通过五维客户分析法和三维例问解析，销售人员可以更清晰地了解客户的需求与痛点。
- 搞定人原则：识别客户中的关键人物，了解其需求和动机。
- 信任建立：通过信任的建立，增强与客户的关系，确保销售过程的顺利进行。
- 案例演练：结合学员的实际客户进行案例分析，提升实战能力。
模块二：重塑标准
重塑标准的核心在于为客户提供价值的同时，帮助客户重新定义他们的需求与标准。这一模块的学习重点包括：
- 认知金三角：通过对客户认知的分析，帮助客户理解新的产品标准。
- 情景演练：根据不同客户的背景进行情景模拟，提高实际操作能力。
模块三：制定策略
在制定策略模块中，销售人员需要学会如何进行敌我分析，并根据市场环境制定相应的销售策略。例如：
- 过、现、未矩阵：分析客户的过去、现在和未来需求，制定长远的销售计划。
- 团队分工：合理分配资源和任务，提高团队的工作效率。
模块四：呈现方案
如何有效地向客户呈现解决方案是销售成功的关键。在这一模块中，销售人员将学习到：
- 解决方案结构：了解解决方案的基本框架，确保信息传达的清晰与有效。
- 案例解析：通过成功案例分析，理解优秀销售人员的技巧与经验。
模块五：掌控谈判
谈判是销售过程中不可或缺的一环，需要掌握一定的策略和技巧。该模块将涵盖：
- 谈判原则：了解七大谈判原则，提升谈判成功率。
- 谈判套路：掌握20种谈判技巧，灵活应对不同客户的需求。
模块六：跟踪实施
销售的结束并不意味着关系的终结，跟踪实施同样重要。在这一模块中，销售人员将学习：
- 制约机制制定：确保销售项目的顺利实施，减少潜在风险。
- 关系维护：建立与客户的长期关系，发掘新的销售机会。
课程的特色与收益
本课程由经验丰富的销售专家孙琦老师主讲，结合近20年的B2B/B2G销售经验和大量成功案例，课程内容将不断更新，以确保理论与实际操作的紧密结合。学员将通过实际案例的分析与演练，提升自身的销售技能，确保所学知识能够在工作中灵活应用。
课程的主要收益包括：
- 提升销售人员的内驱力，激发更强的工作积极性。
- 帮助学员识别自身的销售优势，系统化掌握可复制的销售技能。
- 通过全面分析客户，帮助学员在销售中占据主动地位。
- 培养团队合作精神，提高整体销售效率。
总结与展望
大客户销售无疑是一项复杂而富有挑战性的工作，通过本课程的学习，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，还能在实际工作中形成系统化的销售思维。未来，随着市场环境的变化和客户需求的多样化，销售人员需要不断学习和适应，以保持竞争力。
在日益激烈的市场竞争中，掌握销售实战技巧，提升大客户销售能力，将为个人和企业的成功铺平道路。希望每位参与培训的学员，都能够在课程结束后，带着全新的思维和技能，迎接未来的挑战。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
