销售实战技巧：掌握大客户销售的六大模块
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售的重要性不言而喻。大客户不仅能够为企业带来可观的营收和利润，还能提升企业的市场地位和知名度。为了帮助销售人员更有效地处理大客户销售，本课程将大客户销售划分为六大模块，旨在通过系统化的方法论和实战技巧，帮助销售人员提升自身的销售能力和业绩。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
大客户销售的重要性
大客户销售在企业的运营和发展中扮演着至关重要的角色，主要体现在以下几个方面：
- 稳定的收入来源：大客户通常会进行长期合作，为企业带来持续的收入流，降低企业的经营风险。
- 提升市场地位：通过与大客户的合作，企业能够提升自身在行业中的知名度和市场地位。
- 推动产品升级：大客户对产品和服务的高要求能够推动企业进行产品的优化和升级，提升企业的创新能力。
- 促进团队协作：大客户销售往往涉及多方人员的协调，能够提升团队的销售技能和协作能力。
- 市场信息获取：通过与大客户的互动，企业能够获取更多的市场信息和行业趋势，为战略决策提供依据。
大客户销售的六大模块
本课程将大客户销售分为六大模块，分别是搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判和跟踪实施。每个模块都包含了关键的技能和实战应用。
模块一：搞定人挖需求
在大客户销售中，了解客户的需求是成功的第一步。通过五维客户分析法，销售人员可以全面分析客户，识别其真实需求。此模块的核心内容包括：
- 五维客户分析法：从多个维度全面了解客户，识别其核心需求。
- 三维例问解析：通过有效的问题引导客户，挖掘其潜在需求。
- 搞定人原则：识别并建立与关键决策人的信任关系。
通过案例演练，学员将能够结合自身的销售背景，分析现有客户，提升自身的需求挖掘能力。
模块二：重塑标准
重塑客户的标准是提高产品竞争力的重要环节。该模块将帮助销售人员通过认知心理学的理论，重构客户对产品和服务的认知标准，内容包括：
- 现有标准获取：了解并分析客户当前的标准和期望。
- 认知金三角：通过认知心理学的三大要素，帮助客户重新审视产品的价值。
学员将通过情景演练，结合实际案例，提升在客户心中重塑标准的能力，从而更好地展示产品的优势。
模块三：制定策略
成功的大客户销售离不开有效的策略制定。此模块将帮助学员掌握制定敌我情况分析和区域策略的能力，具体内容包括：
- 过、现、未矩阵：分析客户的过往需求、当前状况和未来趋势，制定针对性的销售策略。
- 团队分工与资源调配：合理安排团队成员的角色与资源，确保销售策略的有效实施。
通过小组讨论和案例分析，学员能够掌握制定有效销售策略的技巧，并在实际工作中灵活应用。
模块四：呈现方案
方案的呈现直接影响客户的决策过程。该模块将重点讲解如何高效地呈现解决方案，内容包括：
- 解决方案结构：明确方案的逻辑结构，使客户易于理解。
- 方案呈现话术：通过有效的表达和讲述，提升方案的吸引力。
学员将通过实践应用，结合自身客户案例，提升方案呈现的技巧，确保客户能够认同并接受方案。
模块五：掌控谈判
谈判是大客户销售过程中不可或缺的一环。此模块将帮助销售人员掌握谈判的核心要素和技巧，包括：
- 谈判目的与策略：明确谈判的目标，制定相应的策略。
- 敌我底牌及筹码：分析自身及对手的优势和劣势，合理运用谈判筹码。
通过情景演练和案例分析，学员能够在实际谈判中游刃有余，提升达成协议的成功率。
模块六：跟踪实施
销售的成功不仅在于达成交易，更在于后续的跟踪与实施。该模块将帮助销售人员掌握有效的跟踪技巧，内容包括：
- 制约机制制定：建立对销售过程的控制机制，确保实施的有效性。
- 关系维护与人脉拓展：通过有效的客户关系管理，发掘新的销售机会。
学员将通过真实案例，分析实施过程中的关键节点，提升跟踪实施的能力，确保客户的长期满意度。
课程的特色与收益
本课程由经验丰富的销售专家孙琦老师主讲，结合近20年的B2B/B2G销售实践经验和丰富的案例分析，确保课程内容的实用性和可操作性。学员在课程中将获得以下收益：
- 提高内驱力：帮助学员识别大客户的价值，提升销售工作的积极性。
- 系统掌握销售技能：在保有自身优势的基础上，实现销售技能的系统化、可复制。
- 全面分析客户：掌握五维客户分析法，提升对客户需求的洞察力。
- 提升谈判能力：掌握多种谈判技巧，提高成交率。
- 长期客户关系维护：学会跟踪实施，保持与客户的长久联系。
结语
在大客户销售的过程中，销售人员需要具备全面的视野和灵活的应对策略。通过本课程的学习，销售人员将能够系统化地提升自己的销售能力，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现个人与企业的共同成长。无论是新晋销售人员还是经验丰富的销售精英，都将在课程中找到适合自己的提升路径，掌握实战技巧，赢得终身客户群。
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孙琦
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