销售实战技巧：大客户销售的成功之道
在现代商业环境中，大客户销售扮演着至关重要的角色。大客户不仅带来了可观的利润和稳定的营收，更能提升企业的市场地位和知名度。然而，成功的销售并不是偶然的，而是系统化的培训和实战技巧的结合。本文将深入探讨如何通过有效的销售实战技巧，帮助销售人员在大客户销售中取得成功。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
一、大客户销售的重要性
大客户销售的重要性不容忽视，主要体现在以下几个方面：
- 金额大、利润高：大客户通常意味着高价值的交易，这对企业的盈利能力和现金流具有显著影响。
- 影响力大：大客户的选择和反馈能够影响市场趋势，提升企业的知名度与市场地位。
- 产品和服务的多样性：大客户通常对产品和服务的要求较高，这推动企业进行产品升级和优化，增强创新能力。
- 长期合作关系：与大客户建立长期的合作关系，有助于企业实现稳定的收入来源。
- 团队协调能力的提升：大客户销售涉及多方人员的协调，可以有效提升销售团队的沟通与合作能力。
二、销售实战技巧的课程结构
为了帮助销售人员掌握大客户销售的核心技能，课程将大客户销售分为六大模块，具体如下：
- 搞定人挖需求：掌握五维客户分析法，找到客户的真实需求。
- 重塑标准：通过认知心理学重塑客户的标准，建立信任关系。
- 制定策略：运用敌我分析法，制定有效的销售策略。
- 呈现方案：掌握方案的呈现结构与话术，有效传达解决方案。
- 掌控谈判：运用各种谈判技巧，确保达成交易。
- 跟踪实施：对项目实施过程进行跟踪，维护客户关系，挖掘新机会。
三、搞定人挖需求
在大客户销售中，搞定关键决策者是成功的第一步。通过五维客户分析法，销售人员可以全面了解客户的需求，从而制定相应的销售策略。以下是几个关键技巧：
- 识别关键决策者：了解客户组织结构，明确谁是决策者以及其影响力。
- 深入挖掘需求：运用三维例问法，深入了解客户的痛点和需求，从而提供针对性的解决方案。
- 建立信任关系：运用3+2信任原则，围绕客户建立信任关系，增强合作的可能性。
四、重塑标准
在销售过程中，重塑客户的标准可以帮助销售人员更好地引导客户的决策。通过认知心理学的技巧，销售人员可以有效地影响客户的认知：
- 获取现有标准：了解客户目前的标准和期望，识别其局限性。
- 运用认知金三角：通过信息、情感和意图的结合，影响客户的决策过程。
- 情景演练：结合具体案例进行情景演练，帮助销售人员掌握重塑标准的技巧。
五、制定策略
有效的销售策略是成功的关键。在这一模块中，销售人员将学习如何制定针对性的销售策略：
- 敌我情况分析：了解竞争对手的优势和劣势，制定相应的应对策略。
- 区域策略制定：根据客户的区域特点，制定相应的市场策略。
- 团队分工与资源调配：合理分配资源，确保销售团队的高效运作。
六、呈现方案
方案的呈现是销售过程中不可或缺的一部分。销售人员需要掌握方案呈现的结构与话术，以确保客户能够理解和接受：
- 解决方案结构：设计符合客户需求的解决方案结构，确保逻辑清晰。
- 话术技巧：运用有效的话术来传达方案的优势和价值，增强客户的购买意愿。
- 案例分享：通过成功案例的分享，增强客户的信任感。
七、掌控谈判
谈判是销售过程中的关键环节。销售人员需要掌握多种谈判技巧，以确保交易的顺利达成：
- 谈判目的与策略：明确谈判的目标，制定相应的策略。
- 敌我底牌及筹码：了解自身和对手的底牌，制定合理的谈判方案。
- 应用技巧：运用20种谈判套路，增强谈判的灵活性与有效性。
八、跟踪实施
在交易达成后，跟踪实施是确保客户满意和维持关系的重要环节：
- 制约机制制定：建立项目实施的制约机制，确保项目按计划推进。
- 关键节点跟踪：对实施过程中关键节点进行跟踪，以便及时调整。
- 关系维护：定期与客户沟通，维护良好的合作关系，挖掘新的销售机会。
九、结语
销售实战技巧的学习与应用是一个持续的过程。通过系统化的培训，销售人员能够有效提升自身的销售能力，掌握更多的实战技能，最终赢得终身客户群。只有不断学习与实践，才能在竞争日益激烈的市场中立于不败之地。
在未来的销售工作中，建议销售人员能够灵活运用所学的各项技能，结合自身的实际情况，不断优化销售策略，从而实现更高效的销售成果。同时，保持对行业动态和市场趋势的敏感，及时调整销售策略，将有助于在大客户销售中取得更大的成功。
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孙琦
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