销售实战技巧：提升大客户销售能力的有效方法
在现代商业环境中，大客户销售已成为企业盈利的重要来源。通过有效的销售策略和技巧，企业能够获取大量订单，提升市场地位和品牌知名度。因此，掌握销售实战技巧不仅是销售人员的基本技能，更是企业持续发展的关键。本文将基于大客户销售的重要性，详细探讨如何通过系统化的培训课程来提升销售实战能力。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
一、大客户销售的重要性
大客户销售在企业中扮演着至关重要的角色，主要体现在以下几个方面：
- 金额与利润的巨大潜力：大客户通常意味着更高的订单金额和利润，因此，成功的销售可以为公司带来可观的收入。
- 稳定的营收来源：大客户往往有长期的合作需求，这可以帮助企业建立稳定的营收流，缓解市场波动带来的风险。
- 市场地位的提升：与行业内的大客户合作，有助于提升企业的市场地位和品牌知名度，从而吸引更多潜在客户。
- 推动产品和服务优化：大客户的多样化需求推动企业不断升级产品和服务，提升整体竞争力。
- 长期稳定的合作关系：与大客户建立长期合作关系，可以促进更多的资源整合与信息交流，提升企业的整体运营效率。
二、销售实战课程的设计与模块化
为了提升销售人员在大客户销售中的实战能力，本课程将大客户销售分为六大模块，涵盖从客户分析到实施跟踪的完整流程。每个模块都融入了关键技能的学习和实战应用，确保销售人员能够在实际工作中灵活运用。
1. 搞定人挖需求
这一模块的核心在于了解客户，掌握客户的需求。通过五维客户分析法和三维例问解析，销售人员能够精准识别出客户的真实需求，并建立信任关系。信任是销售成功的基石，掌握与客户建立信任的全系技能，将帮助销售人员在竞争中脱颖而出。
2. 重塑标准
在这一环节，销售人员将学习如何识别现有标准，并利用认知金三角的理论，重塑客户的标准。通过小组讨论和情景演练，学员能够将理论转化为实践，针对不同客户的需求制定相应的销售策略。
3. 制定策略
制定有效的销售策略是实现销售目标的关键。通过敌我情况分析和区域策略制定，销售人员能够更好地规划销售路径，合理分配资源，提升团队合作效率。该模块强调团队协作的重要性，帮助销售人员在实际工作中形成合力。
4. 呈现方案
方案的呈现是销售过程中一个重要的环节。通过学习解决方案的结构和话术，销售人员能够更有效地向客户展示产品的优越性和价值。在这一模块中，学员将进行案例分析和实操演练，确保能够及时应对客户的各种问题与反馈。
5. 掌控谈判
谈判是销售人员必备的核心能力之一。在这个模块中，学员将学习谈判的目的与策略、敌我底牌及筹码的识别技巧，以及20种谈判套路。通过小组讨论和情景演练，销售人员将提升自身的谈判能力，确保在关键时刻能够掌控谈判局势，实现双赢。
6. 跟踪实施
销售的成功不仅体现在签约，还需要后续的跟踪与实施。通过制约机制的制定、实施进程的跟踪及关系维护，销售人员能够确保项目的顺利推进，并发掘新的销售机会。这一模块强调了关系的重要性，帮助销售人员在客户中建立良好的口碑，促进再次销售。
三、课程收益与期望
通过本课程的学习，销售人员将获得以下收益：
- 提升内驱力：帮助学员识别大客户销售的意义，激发内在的工作动力。
- 系统化掌握销售技能：在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化掌握可复制的销售技能，提升项目成功率。
- 全局视野：通过行业分析和客户分析，帮助学员站在更高的角度统筹全局，做出更明智的销售决策。
- 应对挑战的能力：通过对过往成单的反思与分析，帮助学员识别当前的挑战和学习目标，提升应对能力。
四、课程特色与授课方法
本课程的特色在于其实践性与灵活性。孙琦老师凭借近20年的B2B/B2G销售经验，结合大量的实战案例与理论知识，为学员提供了实用且有效的销售技巧。课程采用去PPT化的授课形式，通过真实的销售场景和案例推演，使学员在互动中学习和成长。
同时，课程注重学员的反馈与参与，通过课堂演练和案例分享，确保每位学员都能在实践中巩固所学，形成自己的销售体系。老师的指导与反馈将帮助学员更好地理解课程内容，灵活运用所学技巧，提升销售业绩。
五、课程对象与时间安排
本课程适合各类销售人员，包括新晋销售、1-3年销售、3-5年销售、5年以上销售及其他需要销售实战技能的职场人士。课程时间为两天（每天6小时），通过密集的培训与实战演练，帮助学员在短时间内实现销售能力的快速提升。
结论
大客户销售不仅是销售人员的工作，更是企业战略的重要组成部分。通过系统化的培训课程，销售人员能够掌握销售实战技巧，提升自身能力，为企业创造更大的价值。因此，参与这样的培训课程，将是每位销售人员职业发展的重要一步。通过不断学习和实践，销售人员能够在竞争激烈的市场中立于不败之地，赢得终身客户群，助力企业的持续发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
