销售实战技巧：提升大客户销售能力的全面指南
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售已成为企业稳定营收的重要来源。大客户不仅涉及金额庞大、利润丰厚，更是企业提升市场地位、知名度和创新能力的关键。为了帮助销售人员掌握高效的销售技巧，本课程将大客户销售拆分为六个模块，深入探讨每个环节的关键技能和实战应用。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
一、大客户销售的重要性
大客户销售的成功与否，直接影响企业的收入和市场竞争力。以下是大客户销售的重要性分析：
- 金额与利润：大客户往往意味着更大的交易金额和更高的利润，是企业财务健康的基石。
- 市场地位提升：成功的销售案例能够提升企业在行业内的知名度和市场地位。
- 产品与服务要求：大客户对产品和服务的要求更加复杂，这推动企业进行产品升级和优化。
- 长期合作关系：大客户销售的周期通常较长，有助于企业与客户建立长期稳定的合作关系。
- 信息获取：大客户的需求和反馈能够为企业提供重要的市场信息和行业趋势，帮助企业战略决策。
二、课程结构与模块解析
本课程将大客户销售分为“搞定人挖需求”、“重塑标准”、“制定策略”、“呈现方案”、“掌控谈判”和“跟踪实施”六大模块。每个模块都是销售过程中的关键环节，结合具体案例与实操，帮助学员在实践中提升销售能力。
1. 搞定人挖需求
在销售过程中，了解客户的真实需求是成功的关键。通过五维客户分析法，销售人员可以全面分析客户的需求和痛点。
- 搞定人原则：明确影响决策的人物，了解他们的需求和期望。
- 最难搞客户画像：对最难沟通的客户进行画像，寻找突破口。
- 信任建立：通过信任的建立，提升客户的合作意愿。
2. 重塑标准
在销售过程中，销售人员需要对客户的现有标准进行重塑，以便更好地满足客户需求。
- 获取认知：通过对客户需求的深入了解，获取客户的认知标准。
- 情境演练：根据行业和客户需求，进行针对性的情境演练。
3. 制定策略
策略的制定是销售成功的基础。通过过、现、未矩阵，销售人员能够清晰地了解市场形势并制定针对性的策略。
- 敌我情况分析：分析竞争对手和自身的优势与劣势。
- 团队协作：明确团队分工与资源调配，确保策略的有效实施。
4. 呈现方案
方案的呈现是销售成功的重要环节。销售人员需要掌握解决方案的结构和话术，确保方案能够有效传达给客户。
- 案例解析：通过成功案例的分享，帮助学员理解方案的呈现技巧。
- 素材清单：准备方案所需的素材，确保方案的完整性。
5. 掌控谈判
谈判是销售过程中的关键环节，掌握谈判的目的与策略至关重要。
- 底牌分析：了解自身和对方的底牌，制定合适的谈判策略。
- 谈判套路：掌握多种谈判套路，灵活应对不同的谈判场景。
6. 跟踪实施
跟踪实施是确保项目顺利推进的重要环节。销售人员需要建立制约机制，跟踪实施进程，维护客户关系。
- 关键节点跟踪：明确项目中的关键节点，确保项目按时推进。
- 新机会发掘：在跟踪过程中，积极寻找新的销售机会。
三、课程收益
通过本课程的学习和实践，学员将收获诸多实战技能和经验，具体包括：
- 提高内驱力：帮助学员认识到大客户销售的价值，提升自身的销售积极性。
- 销售技能系统化：在保留自身优势的基础上，全面系统化掌握可复制的销售技能。
- 全面分析客户：通过对客户的全面分析，提升销售的针对性和有效性。
- 方案呈现能力：掌握方案呈现的结构与话术，提高成交率。
- 谈判技巧提升：通过实战演练，提升谈判能力和应对复杂局面的能力。
四、课程特色与实践应用
本课程由经验丰富的销售专家授课，并结合实际案例进行演练，确保学员能够在真实销售场景中灵活运用所学知识。
- 实践导向：课程内容结合真实案例，确保学员能在实际工作中应用所学技巧。
- 灵活调整：根据学员背景和需求，课程内容可随时调整，确保适用性。
- 反馈指导：课程中提供及时的反馈与指导，帮助学员巩固所学知识。
五、总结与后续跟进
在课程结束时，学员将进行小组讨论和总结，确保对所学内容有更深的理解。同时，课程结束后，将提供后续的跟进支持，帮助学员在实际工作中持续提升销售能力。
总而言之，本课程旨在通过系统化的培训，帮助销售人员提升大客户销售能力，掌握实战技巧。通过对每个模块的深入学习和实践应用，学员不仅能够提升销售技能，还能够在实际工作中获得更大的成功。无论是新晋销售人员还是经验丰富的销售专家，都将在本课程中找到提升自我的机会，最终实现销售业绩的突破。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
