销售实战技巧：大客户销售的成功之道
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售无疑是企业实现稳定营收的重要途径。大客户不仅为公司带来了可观的利润，更是提升企业市场地位和知名度的重要因素。因此，掌握销售实战技巧，尤其是在大客户销售领域的技巧，对于销售人员而言，显得尤为重要。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
课程背景与重要性
大客户销售具有多个显著的特点。首先，其交易金额通常较大，能够为企业带来更高的利润。这使得大客户成为公司营收的重要来源。其次，大客户的销售周期较长，但一旦建立起稳定的合作关系，将会极大地提高企业的运营效率。因此，针对大客户的销售策略不仅需要精准的市场分析，还需要长期的客户关系维护。
此外，大客户的需求通常较为复杂，涉及到多方面的产品和服务要求。这就要求销售人员具备更强的产品知识和服务能力，以满足客户的多样化需求。通过大客户销售，企业可以不断推动产品的升级和优化，提升创新能力，最终实现企业的可持续发展。
销售实战技巧概述
本课程将大客户销售分为六大模块，帮助销售人员系统化地掌握销售的关键技能。这六大模块分别为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判及跟踪实施。每个模块都包含了具体的实战技巧与工具，致力于提升销售人员的综合素质和实战能力。
模块一：搞定人挖需求
在销售过程中，了解客户的真实需求是成功的关键。通过五维客户分析法，销售人员可以全面分析客户的需求，识别出影响客户决策的关键因素。此外，针对最难搞的客户，销售人员需要制定相应的策略，以建立信任关系。信任是销售成功的基础，掌握信任建立的技巧，将有助于销售人员与客户建立深厚的合作关系。
- 五维客户分析法：帮助销售人员从多角度理解客户需求。
- 信任建立技巧：通过有效的沟通与互动，增进客户的信任感。
模块二：重塑标准
在面对客户时，销售人员需要清晰地传达产品和服务的价值。在这一模块中，学员将学习如何获取现有标准，并通过认知金三角的方式重塑行业标准。通过小组讨论和情景演练，销售人员将能够更好地理解客户的期望，从而制定更具针对性的销售策略。
- 认知金三角：帮助销售人员梳理出影响客户决策的三大要素。
- 情景演练：通过模拟销售场景，提升实际操作能力。
模块三：制定策略
制定有效的销售策略是成功的关键。在这一模块中，销售人员将学会如何分析客户的需求与竞争对手的状况，制定敌我情况分析，明确团队分工与资源调配。通过小组讨论与实践应用，学员将能够制定出符合自身产品和市场的有效策略。
- 敌我情况分析：全面了解竞争对手的优势与劣势。
- 资源调配：合理分配团队资源，以提高销售效率。
模块四：呈现方案
销售方案的呈现是销售过程中不可或缺的一环。销售人员需要掌握方案的结构与话术，通过案例解析与故事分享，提升方案的吸引力。在这一模块中，学员将学习如何根据客户的需求，量身定制解决方案，并进行有效的呈现。
- 方案结构与话术：提升销售人员的表达能力，增强客户的认可感。
- 案例解析：通过优秀的案例学习，掌握成功的销售技巧。
模块五：掌控谈判
谈判是销售过程中最具挑战性的环节。销售人员需要明确谈判的目的与策略，掌握敌我底牌及筹码的运用。在这一模块中，学员将学习七大谈判原则与20种谈判套路，通过情景演练提升谈判能力。
- 谈判原则：明确谈判中的基本原则，确保谈判的顺利进行。
- 谈判套路：运用多种谈判策略，提高成功率。
模块六：跟踪实施
销售的成功不仅在于签约，更在于后续的跟踪与实施。销售人员需要制定制约机制，跟踪实施进程，维护客户关系。在这一模块中，学员将学习如何发现新机会，并通过故事与案例分享，提升客户满意度与回购率。
- 制约机制：确保销售过程中的各项规定得到遵守。
- 新机会发掘：识别潜在的销售机会，拓展客户群体。
课程特色与教学方法
本课程由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，结合了丰富的实践案例与理论知识。课程强调实战演练，通过学员的真实销售场景进行推演，帮助学员总结各模块的核心要素。同时，通过灵活的教学方式，确保学员在短时间内掌握实用的销售技巧。
课程的设计不仅关注销售技能的提升，更关注学员的内驱力与自我认知。通过对自身销售优势的觉察，学员能够在保留自身优势的基础上，系统化地掌握可复制的销售技能，从而提升项目的成功率。
课程对象与收益
本课程适合各类销售人员，包括新晋销售、1-3年销售、3-5年销售及5年以上销售经验的人员，以及其他需要提升销售技能的职场人士。通过课程的学习，学员将能够意识到自身销售工作的价值，提升持续积极主动性，并在各个方面实现自我提升。
总之，销售实战技巧的掌握对于大客户销售具有重要意义。通过系统化的学习与实践，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，更能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，为企业创造更大的价值。
结语
在销售的世界里，成功的关键在于不断学习和适应。通过本课程的学习，销售人员将能够全面提升自身的销售能力，建立长期稳定的客户关系。未来的市场竞争愈发激烈，唯有不断提升自身的专业素养，才能在销售的道路上走得更远。
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孙琦
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