销售策略制定：工业品销售流程的全景解析
在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队面临着诸多挑战，尤其是在工业品销售领域。由于其项目周期较长、涉及的利益相关者众多，制定有效的销售策略显得尤为重要。《道德经》中提到“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细”，这为我们制定销售策略提供了深刻的启示。在这篇文章中，我们将深入探讨工业品销售的流程，分析如何制定高效的销售策略，从而提升销售团队的业绩。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
课程背景与重要性
工业品销售通常以项目操作为主，涉及从立项前的设计、参数选定，到最后的实施和回款等多个环节。由于项目周期可能长达数月甚至数年，销售人员必须具备系统化的思维方式和严谨的工作流程。然而，许多销售人员在实际工作中并未充分重视流程的重要性，往往忽视了信息的收集与匹配，导致商机判断的错误。因此，理解和遵循销售流程至关重要。
六步销售流程详解
为了帮助销售人员有效地进行项目管理，我们将介绍一个六步的全流程，结合课程内容进行分析和阐述。
信息收集是销售流程的起点，确保销售人员能够全面了解客户的需求和市场动态。有效的信息收集不仅包括客户的基本信息，还应涵盖以下五大类信息：
- 行业背景
- 竞争对手分析
- 客户需求
- 预算情况
- 潜在障碍
通过对这些信息的综合评估，销售人员可以初步判断是否继续跟踪某个项目，确保资源投入的合理性和有效性。
在收集到足够的信息后，销售人员需要深入挖掘客户的真实需求。这一步骤中，选择合适的线人和人际关系的递进方法至关重要。销售人员可以运用三维分析法和五步口诀法来识别客户的痛点和需求，从而建立起良好的客户关系。
在充分了解客户需求后，销售团队需要制定明确的销售策略。这包括确定项目组的合作分工，明确各自的职责，确保团队成员能够协作高效。此外，制定策略的过程还需要进行小组讨论和情景演练，以便应对不同客户的需求和市场环境。
这一阶段是销售过程中的关键环节，销售人员需要灵活运用以下四大关键动作：
- 拜访技巧：如何有效地与客户沟通，建立信任关系。
- 技术交流：通过技术交流增强客户对产品的认可度。
- 参观工厂及样板企业：让客户直观了解产品的质量与优势。
- 方案呈现：通过专业的方案展示，打动客户的决策者。
这些动作的有效实施能够极大提升成交率。
在成功推进到招标阶段后，销售人员需要了解招投标的基本知识，设置障碍，并掌握谈判原则与技巧。此外，要能够识别合同风险，确保交易的安全和顺利进行。通过真实案例的分享，销售人员能够更好地理解这一环节的重要性。
项目实施后，销售人员还需进行跟踪与回款的管理。这包括实施进程的跟踪、关键节点的监控、疑虑恳谈会的组织以及客户关系的维护。通过及时的沟通和反馈，销售人员可以确保客户的满意度，并促进后续的回款。
销售策略的制定与优化
在掌握了销售流程的各个环节后，销售人员需要不断优化自己的销售策略。以下是一些有效的策略优化方法：
- 数据驱动决策：借助数据分析工具，销售人员可以更直观地了解客户需求和市场趋势，从而优化销售策略。
- 持续学习与培训：销售人员应定期参加培训课程，提升自身的销售技能和市场洞察力。
- 团队协作与信息共享：通过团队内部的信息共享，销售人员可以更好地理解客户需求，提高整体销售效率。
- 客户反馈机制：建立客户反馈机制，及时了解客户的满意度和需求变化，调整销售策略以满足客户期望。
结语
销售策略的制定是一个系统性、动态的过程，尤其在工业品销售中，销售人员需要具备扎实的专业知识和灵活的应变能力。通过对销售流程的深刻理解与执行，销售团队可以在复杂的市场环境中占据优势，实现业绩的持续增长。
在未来的工作中，销售人员应当以具体项目为导向，将课程中所学的理论与实践相结合，不断提升自己的专业能力和市场竞争力。只有这样，才能在激烈的竞争中立于不败之地，实现销售工作的成功与突破。
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孙琦
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