工业品关键动作：提升销售效率与业绩的实战指南
在当今竞争激烈的市场环境中，工业品的销售过程通常是一个复杂而漫长的周期，涉及多个利益相关方和不确定的风险因素。因此，能够有效地管理和优化这一过程，成为了企业成功的关键所在。本文将围绕“工业品关键动作”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何通过系统的销售流程和关键动作，提升销售团队的工作效率和业绩表现。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
课程背景与重要性
工业品销售的特点在于其项目化操作的周期性，通常从项目立项前的设计与参数选定开始，直至最后的实施与回款。正如《道德经》中所述，“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”在实际的销售过程中，许多销售人员往往忽视了流程跟踪的重要性，认为这些只是管理层的数据汇报工具，而未能意识到其在信息匹配和项目推进中的关键作用。
通过对销售流程的认真复盘和信息的逐步匹配，销售人员不仅能够发现信息的不足和缺失，还能有效判断商机的可行性。这种方法能够帮助销售团队在复杂多变的市场环境中，找到突破口并制定出有效的策略。
工业品销售的六个关键步骤
根据普遍的工业品销售规律和底层逻辑，我们将销售流程拆分为以下六个步骤：
- 收集信息与商机评估
- 客户关系与需求深挖
- 制定策略和致胜对手
- 你来我往（工业品成交的四大关键动作）
- 招标与合同
- 跟踪实施与回款
第一步：收集信息与商机评估
信息收集是整个项目的基石。销售人员需关注以下五大类信息：
- 市场状况与行业动态
- 客户背景与需求
- 竞争对手的动态及其优势
- 项目的潜在风险与挑战
- 成功案例与失败教训的总结
通过真实案例的分析，销售人员可以判断所收集信息的实用性，并在过往项目的成败中认识到信息收集的重要性。这一过程不仅有助于初步判断是否继续跟踪项目，还能为后续的销售策略奠定基础。
第二步：客户关系与需求深挖
在建立客户关系时，选择合适的线人至关重要。通过人际关系的递进方法，销售人员可以有效识别出潜在客户的真实需求。实施三维分析法和五步口诀法，能够帮助销售人员更深入地理解客户需求，进而提供更具针对性的解决方案。
在这一过程中，案例演练也是不可或缺的环节。销售人员可以根据客户所在行业和自身销售经验，选择合适的案例进行分析与实践，进一步提升自身的沟通和说服技能。
第三步：制定策略与致胜对手
在明确客户需求后，销售团队应迅速组建项目组，明确各自的职责与分工。制定策略的过程需要团队成员之间的密切合作与沟通。通过小组讨论和情景演练，销售人员可以有效消化所学要点，制定出切实可行的销售策略。
在这一阶段，根据客户的行业背景和销售人员的资历，选择不同的案例进行实践应用，将理论与实际结合，增强策略的针对性和有效性。
第四步：你来我往（工业品成交的四大关键动作）
在工业品的销售过程中，有四大关键动作不可忽视：
拜访客户时，销售人员需要运用有效的拜访技巧，建立良好的初步印象。技术交流则是展示产品优势的重要环节，销售人员需充分准备技术资料和案例，确保能够清晰地传达产品的独特价值。在参观工厂或样板企业时，销售人员应引导客户关注产品的实际应用效果，从而增强客户的信任感。
方案呈现是整个销售过程中最关键的一步，销售人员需要准备好解决方案制作素材清单，确保方案的完整性和逻辑性。通过有效的方案呈现方法，销售人员可以更直观地向客户展示产品的优势和解决方案的可行性。
第五步：招投标与合同
在招投标过程中，销售人员需熟悉基础知识，设置障碍并掌握谈判原则与技巧。通过合理的合同风险规避策略，销售团队能够有效降低项目实施中的潜在风险。在这一环节中，案例分享也是一个重要的学习方式，销售人员可以通过借鉴成功案例，提升自身的谈判能力与合同管理水平。
第六步：跟踪实施与回款
实施阶段的跟踪至关重要，销售人员需要定期检查实施进度，确保项目按照计划推进。在关键节点的跟踪中，销售人员应与客户保持密切沟通，及时解决客户的疑虑。此外，关系维护也是回款的关键，销售团队需持续关注客户的需求与反馈，保持良好的合作关系。
总结与展望
通过对工业品销售流程的全面梳理与关键动作的深入理解，销售团队能够有效提升工作效率与业绩表现。在实际工作中，销售人员应当有意识地回溯和匹配销售流程，从而在实践中体会到其好处与妙用。
这种从容应对复杂项目的能力，不仅能够帮助销售团队实现目标，更能够在激烈的市场竞争中，获得更为持久的优势。最终，销售人员应当不断反思与调整自己的工作策略，以适应不断变化的市场环境，持续提升个人与团队的销售能力。
通过此次培训课程的学习，学员们将掌握项目销售的全流程，学会运用每步流程的落地工具，提升拜访绩效，激发持续积极的销售动力。这些关键动作的有效运用，将为工业品销售的成功铺平道路。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
