工业品关键动作：实现销售成功的全流程策略
在当今竞争激烈的市场环境中，工业品的销售面临着诸多挑战。销售周期长、利益相关方众多、风险难以控制等问题，使得销售人员需要更加注重每一个环节的管理和细节的把控。《道德经》中提到“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细”，这为我们提供了重要的启示。在工业品销售的实践中，关键动作的有效实施和流程的精准把控，将成为决定销售成败的关键因素。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
一、课程背景与重要性
工业品销售通常以项目为单位展开，涉及的内容从立项、设计到实施与回款，整个过程可能跨越数月甚至数年。许多销售人员在日常工作中往往忽视了流程的回溯与复盘，认为这些过程仅仅是管理层的需求，而没有意识到其在实际工作中的重要性。通过系统化的培训，将帮助销售团队明确每一步的关键动作，提升销售业绩。
二、工业品销售的全流程关键动作
在工业品销售中，每一个环节都至关重要。以下是六个核心步骤，帮助销售人员在实际工作中进行有效的策略制定与执行：
- 收集信息与商机评估
- 客户关系与需求深挖
- 制定策略与致胜对手
- 你来我往（成交的四大关键动作）
- 招标与合同
- 跟踪实施与回款
三、关键动作的详细解析
1. 收集信息与商机评估
信息收集是项目销售的第一步，销售人员需要掌握哪些信息对于项目的成功至关重要。有效的信息收集不仅能帮助销售人员判断商机的可行性，还能为后续的决策提供数据支持。以下是五大类需要收集的信息：
- 市场动态与行业趋势
- 客户需求与痛点
- 竞争对手的策略与布局
- 项目预算与时间框架
- 相关利益方的影响与态度
通过对以上信息的收集与分析，销售人员可以初步判断是否继续跟踪该项目，并为后续的客户深挖打下基础。
2. 客户关系与需求深挖
在建立客户关系时，选择合适的线人至关重要。通过与客户的深入沟通，销售人员能够更好地理解客户的真实需求与潜在问题。以下是几种有效的关系递进方法：
- 三维分析法：从客户的需求、痛点和期望出发，进行全面分析。
- 五步口诀法：明确每一步的沟通目标与策略，确保信息传递的有效性。
通过这些方法，销售人员可以更有效地发掘客户的深层需求，从而制定相应的解决方案。
3. 制定策略与致胜对手
在确定了目标客户后，制定针对性的销售策略成为关键。这一步骤需要销售团队明确分工与合作，通过情景演练与案例分析，探索适合客户的方案。销售人员应考虑以下因素：
- 团队合作与职责分配
- 客户的决策流程与关键影响者
- 竞争对手的优势与劣势分析
明确这些要素后，销售团队能更有针对性地制定出致胜策略，提高成交的可能性。
4. 你来我往（工业品成交的四大关键动作）
在成交的过程中，有四大关键动作需要特别关注：
- 拜访技巧：有效的拜访能够加深客户的信任感。
- 技术交流：通过专业的技术交流，展示公司的实力与解决方案。
- 参观工厂及样板企业：让客户亲自体验产品的优势。
- 方案呈现：将方案以最有效的方式展示给客户。
每一个关键动作都需要精心准备，确保能够打动客户并推动成交进程。
5. 招标与合同
在招标过程中，销售人员需要掌握基础知识，设置障碍与谈判技巧，确保合同条款的合理性与合法性。了解合同风险并做好规避，能够为后续的实施提供保障。通过案例分享与实践，销售人员能够更好地理解招标与合同的实际操作。
6. 跟踪实施与回款
在项目实施阶段，销售人员需要对实施进程进行跟踪，确保各个节点的顺利推进。同时，维护与客户的关系，及时解决客户可能出现的疑虑，有助于提高回款的效率。定期的回访与沟通，可以让客户感受到你的关心与重视，进而提升客户的满意度。
四、课程收益与实践应用
通过参与本次培训，学员将掌握工业品销售的全流程关键动作，学会运用相应的落地工具，提升销售成单率。这不仅能激发学员的积极性，还能帮助他们找到销售工作的动力源。通过结合实际项目，学员能够将所学知识转化为实践能力，提高拜访绩效与成交率。
五、总结与展望
在工业品销售的复杂环境中，关键动作的有效实施是成功的关键。通过系统化的培训与实践，销售人员能够更好地理解客户需求，制定针对性的策略，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。未来，企业应持续关注销售流程的优化与关键动作的落实，以实现更高的业绩和更好的客户满意度。
通过对工业品关键动作的深入理解与实践，销售人员将能够在日常工作中游刃有余，实现个人与团队的共同成长。
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