销售策略制定：工业品销售的全流程解析
在当今竞争激烈的市场环境中，销售策略的制定显得尤为关键。尤其是在工业品销售领域，销售通常以项目为导向，周期较长，涉及的环节复杂，利益相关方众多。本文将深入探讨销售策略的制定过程，结合培训课程的内容，帮助销售团队提升业绩和效率。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
课程背景与重要性
工业品销售通常需要在立项前进行大量的市场调研和需求分析，销售人员不仅要了解产品的技术参数，还要能够提供系统的解决方案和服务。正如《道德经》中所言：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”这一理念在销售策略的制定中同样适用。
在过往的管理和培训实践中，许多销售人员往往忽视了流程的重要性，缺乏对信息的系统性复盘。信息的收集、分析与处理，在整个销售过程中都是至关重要的。通过对信息的回溯和匹配，销售人员可以发现关键信息的缺失，从而调整销售策略，提升成交率。
销售流程的六个关键步骤
为了帮助销售团队更好地制定销售策略，以下是基于普遍工业品销售规律的六个关键步骤，每个步骤都蕴含着丰富的策略制定要素。
信息收集是销售流程的第一步，销售人员需要掌握以下五类信息：
- 市场需求信息
- 竞争对手动态
- 客户背景资料
- 行业趋势分析
- 项目预算与时间节点
通过对这些信息的综合分析，销售人员可以初步判断是否继续跟踪某一项目，并制定相应的策略。
建立良好的客户关系是成功销售的关键。销售人员需要明确选择合适的线人，利用人际关系递进的方法，逐步深入挖掘客户的真正需求。使用三维分析法和五步口诀法，可以有效提高客户沟通的效率和质量。
在这一阶段，销售团队需要确定项目组的合作分工，明确各自的职责。根据对市场和客户的分析，制定出切实可行的销售策略，确保团队在竞争中占据优势。
工业品销售涉及多个关键动作，包括：
每一个动作都需要销售人员精心准备，确保在与客户沟通时能够有效传达产品的价值和优势。
在招投标阶段，销售人员需要掌握基础知识，了解合同的风险规避策略。通过设置障碍和谈判技巧，确保在合同条款上获得有利条件。
销售的最终目标是实现回款。在这一阶段，销售人员需要跟踪实施进程，维护客户关系，定期召开疑虑恳谈会，确保项目顺利推进。
培训课程的收益与特色
通过本次为期两天的培训，学员将掌握项目销售流程，了解每一步的关键动作和落地工具。课程将理论与实践相结合，学员可以带着正在进行的项目，现场进行案例分析和实践演练。这种高互动的培训方式，能够有效激发学员的积极性和主动性，提高销售成单率。
课程的特色在于孙琦老师结合近20年的B2B/B2G销售经验，深入浅出地讲解销售策略的制定与实施。通过对千余本书籍和心理学核心知识的提炼，课程为学员提供了实用的工具和方法，帮助销售人员在实际工作中取得突破。
实际应用中如何制定销售策略
在实际操作中，销售人员需要结合自己所在行业的特点，灵活运用所学的知识和工具。以下是一些具体的建议：
- 细化客户画像：根据客户的行业、需求和购买行为，制定个性化的销售策略。
- 持续跟踪市场动态：通过定期的市场调研，及时调整销售策略，确保与市场需求保持一致。
- 建立客户反馈机制：定期与客户沟通，了解其需求变化，及时调整产品和服务。
- 加强团队协作：明确团队成员的分工与职责，通过协作提升整体销售效率。
总结与展望
销售策略的制定是一个系统而复杂的过程，涉及信息的收集、分析与执行。通过对销售流程的深入理解，销售人员能够更有效地应对市场挑战，实现业绩的持续增长。未来，随着市场环境的变化，销售策略也需不断调整，唯有不断学习与实践，才能在竞争中立于不败之地。
本次培训课程将为销售团队提供坚实的基础，帮助他们在实践中不断成长。希望每位学员都能将所学应用于实际工作中，提升自身的销售能力，实现职业发展的新突破。
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孙琦
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