招投标合同管理的重要性与实施策略
在当今竞争激烈的市场环境中，招投标合同管理已经成为企业成功的关键因素之一。尤其是在工业品销售领域，项目操作通常涉及多个利益相关者，流程复杂，风险高。有效的招投标合同管理不仅能够帮助企业降低风险，还能提升项目的执行效率和客户满意度。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
课程背景解析
课程内容强调，在工业品销售的整个生命周期中，从立项前的设计到最终的实施和回款，管理流程的每个环节都至关重要。根据《道德经》的哲学，“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细”，强调了细节管理的重要性。绝大多数销售人员在工作中往往忽视了对流程的复盘和思考，未能充分利用已有信息进行有效的决策。
流程跟踪不仅是管理层的工作，也是每个销售人员必须具备的能力。通过对信息的回溯和匹配流程，销售人员能够更好地判断商机，明确下一步的行动方向，从而提升销售的成功率。
招投标合同管理的六个步骤
为了更好地理解招投标合同管理的实施过程，我们可以将其分为六个关键步骤：
- 收集信息与商机评估
- 客户关系与需求深挖
- 制定策略和致胜对手
- 你来我往（工业品成交的四大关键动作）
- 招标与合同
- 跟踪实施与回款
第一步：收集信息与商机评估
在招投标合同管理的第一步，收集信息是至关重要的。销售人员需要获取与项目相关的多方面信息，包括市场需求、竞争对手的状况、客户的背景等。通过系统化的信息收集，销售人员能够初步评估商机的可行性，从而决定是否继续跟踪。
收集的信息主要包括：
- 市场分析数据
- 客户需求与痛点
- 竞争对手的策略
- 项目投资回报分析
- 法律法规与行业标准
第二步：客户关系与需求深挖
建立良好的客户关系是成功的关键。销售人员需要深入挖掘客户的真实需求，了解客户的决策流程和关键联系人。通过人际关系的递进方法，销售人员可以逐步建立信任，进而了解客户的深层需求。
在这一过程中，销售人员可以运用以下技巧：
- 选择合适的线人，了解客户的内部信息
- 使用三维分析法，全面评估客户需求
- 通过案例分析，帮助客户理解解决方案的价值
第三步：制定策略与致胜对手
在明确客户需求后，销售团队需制定相应的策略，以提升竞标的成功率。通过合理的团队分工和职责划分，可以确保各个环节的高效运作。
关键策略包括：
- 明确项目组成员的角色与职责
- 分析竞争对手的优势与劣势
- 制定差异化的市场策略
第四步：你来我往的关键动作
在工业品销售中，四大关键动作对成交至关重要：
- 有效的拜访技巧，建立客户信任
- 进行技术交流，展示产品优势
- 组织客户参观工厂或样板企业，增强信任感
- 清晰的方案呈现，突出解决方案的独特价值
第五步：招标与合同
招标过程需要销售人员熟悉相关的法律法规和合同条款，以规避潜在的风险。在谈判中，销售人员应掌握谈判技巧，确保合同条款公平合理，保护双方的权益。
在招标与合同管理中，重点包括：
- 识别与设置障碍，提前规避风险
- 掌握合同谈判的原则与技巧
- 确保合同条款的清晰与合理
第六步：跟踪实施与回款
合同签订后，跟踪实施与回款是确保项目成功的最后一步。销售人员需要对实施进程进行有效的跟踪，确保项目按照既定计划推进。关键节点的跟踪与关系维护至关重要，能够及时解决客户疑虑，提升客户满意度。
在这一阶段，销售人员应注意：
- 定期跟踪实施进度，确保项目按时交付
- 及时与客户沟通，处理疑虑与问题
- 维护客户关系，促进后续合作
课程收益与总结
通过以上六个步骤的学习，参与者能够掌握项目销售流程的核心要素，理解每一步的关键动作及其落地工具。课程将理论与实践相结合，帮助学员在实际工作中提高拜访绩效和销售成单率，激发持续的工作动力。
此课程不仅适合新晋销售人员，也对有一定经验的销售团队提供了实用的技巧和方法，确保他们能够在复杂的市场环境中游刃有余。通过有效的招投标合同管理，企业将能够在激烈的竞争中立于不败之地。
结语
总之，招投标合同管理是现代企业销售策略中不可或缺的一部分。通过系统化的流程管理和信息收集，销售团队能够有效提升项目的成功率，实现业绩的稳步增长。希望每位参与者能够在今后的工作中，将所学知识灵活运用，为企业创造更大的价值。
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孙琦
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