工业品关键动作：提升销售效率与成功率的系统性方法
在当今竞争激烈的工业品市场，销售团队面临着诸多挑战与复杂的销售周期。项目的实施从立项前的设计、参数选定到最后的回款，往往需要数月到数年的时间。在这个过程中，销售人员必须具备系统的思维能力，精准的市场洞察以及灵活的应对策略。《道德经》中提到“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细”，这句话深刻地揭示了在复杂的销售过程中，细节与流程的重要性。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
课程背景与目标
本课程旨在帮助销售团队掌握项目销售流程中的关键动作与衡量标准，使他们能够精准识别并应用每一步流程所需的工具，从而提升销售效率。通过对流程的梳理与反思，销售人员不仅能够提升自身的业绩，还能激发持续的工作动力，找到销售工作的乐趣与成就感。
工业品销售的复杂性与关键动作
工业品销售通常是一个周期较长、环节复杂的过程，涉及多个利益相关者。在这个过程中，销售人员需要进行信息的收集、客户关系的建立、需求的深挖及策略的制定等多项工作。以下是工业品销售流程的六大关键步骤：
- 收集信息与商机评估：在项目的初期阶段，销售人员需要系统性地收集项目相关信息，包括市场动态、竞争对手情况及客户需求等。这是对现有信息进行检验的第一步。
- 客户关系与需求深挖：建立与客户的信任关系，通过有效的沟通与互动，深入挖掘客户的真实需求，从而为后续的策略制定打下基础。
- 制定策略与致胜对手：确定项目组的合作团队，明确各自的职责与分工，制定清晰的销售策略，以便在竞争中占据优势。
- 你来我往（工业品成交的四大关键动作）：拜访客户、技术交流、参观工厂及样板企业、方案呈现等，都是促进成交的重要环节。
- 招标与合同：掌握招投标的基本知识与技巧，避免合同中的风险，确保项目的顺利进行。
- 跟踪实施与回款：对项目实施进程进行跟踪，及时处理客户的疑虑与问题，确保顺利回款。
关键步骤详细解析
一、收集信息与商机评估
信息收集是整个销售过程中最为重要的一步。销售人员需要明确哪些信息对项目成功至关重要。通常，信息的收集应覆盖五大类：
- 市场环境与行业动态
- 客户背景与需求分析
- 竞争对手的布局与策略
- 项目相关的法规与政策
- 潜在的风险因素
通过收集这些信息，销售人员可以有效评估商机的可行性，判断是否继续跟踪该项目。同时，分析过往项目的成功与失败案例，可以为当前项目提供宝贵的经验和教训。
二、客户关系与需求深挖
在销售过程中，客户关系的建立与维护至关重要。销售人员需要选择合适的线人，通过人际关系逐步深入，建立信任。三维分析法和五步口诀法是有效的客户关系建立工具，通过这些方法，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而提供更具针对性的解决方案。
三、制定策略与致胜对手
制定策略的关键在于团队的合作与分工。项目组成员之间需要明确各自的职责，确保工作高效推进。在策略制定过程中，销售人员应关注竞争对手的动态，灵活调整自己的销售策略，以便在竞争中占据先机。
四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）
这一阶段是工业品销售的精髓所在，包括以下四个关键动作：
- 拜访技巧：通过有效的拜访，与客户建立良好的初步印象。
- 技术交流：深入技术层面，与客户进行充分的沟通，展现产品优势。
- 参观工厂及样板企业：通过实地考察，增强客户的信任感。
- 方案呈现：将解决方案以清晰、有说服力的方式呈现给客户。
这些关键动作不仅能够帮助销售人员建立良好的客户关系，还能有效推动项目的进展。
五、招标与合同
招投标阶段是销售过程中风险较高的环节。销售人员需要掌握基本的招投标知识，了解相关法律法规，确保合同的合法性与合规性。此外，谈判技巧的运用也是此阶段的重要内容，通过有效的谈判，最大化自身利益。
六、跟踪实施与回款
项目实施后的跟踪与回款同样重要，销售人员需要定期与客户沟通，了解项目进展情况，及时处理客户的疑虑，确保项目顺利实施，最终实现回款。通过对实施过程的跟踪，销售人员可以获得客户的反馈，从而为后续的销售工作提供指导。
课程收益与特色
通过本课程的学习，参与者将掌握以下几方面的技能：
- 项目销售流程的全面掌握
- 每步流程中的关键动作与工具的应用
- 提高销售成单率与拜访绩效
- 激发持续的工作动力与积极性
课程特色在于灵活应对学员的实际工作背景，通过案例分析与实操演练，使每位学员能够将所学知识应用到实际工作中，从而达到学以致用的效果。
结语
在工业品销售的复杂环境中，掌握关键动作与流程是提升销售效率的关键。通过系统的学习与实践，销售人员能够从中体会到流程管理的重要性，提升自身的专业能力，实现业绩的不断突破。这不仅是对个人能力的提升，也是对整个团队与企业发展的推动。希望每位参与者都能在今后的工作中，将所学知识灵活运用，实现个人与公司的双赢。
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孙琦
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