掌握工业品关键动作提升生产效率与竞争力

工业品关键动作：提升销售效能的全流程分析

在当今竞争激烈的市场环境中，工业品销售面临着众多挑战，如何在复杂的项目操作中实现高效的销售管理，成为了每一个销售人员和管理者必须面对的重要课题。本文将围绕“工业品关键动作”这一主题，从信息收集到实施回款，详细探讨销售流程中的每一个关键动作，帮助销售团队提升业绩，优化工作流程。

孙琦：《工业品项目销售流程及实操》

【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排

孙琦 培训咨询

课程背景与重要性

工业品销售通常以一定周期的项目操作为主，这包括从立项前的设计、参数选定，到最后的实施和回款。整个过程短则数月，长则数年，且过程中涉及的利益方众多，风险难以控制。在这样的环境下，销售人员必须具备全面的项目管理能力和敏锐的市场洞察力。

《道德经》中提到：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”这句话强调了在复杂事务中关注细节的重要性。在销售过程中，许多销售人员往往忽视了流程的跟踪与复盘，以为流程仅仅是管理层的工具，而没有意识到信息匹配流程的重要性。信息的回溯与匹配不仅能帮助销售人员检验现有信息的有效性，还能为后续的策略制定提供重要依据。

工业品销售的六个关键步骤

在工业品销售的整体流程中，我们可以将其分为六个关键步骤。每一步都蕴含着重要的销售动作和评估标准，这些都是成功达成交易的关键。

• 收集信息与商机评估
• 客户关系与需求深挖
• 制定策略与致胜对手
• 你来我往（工业品成交的四大关键动作）
• 招标与合同
• 跟踪实施与回款

第一步：收集信息与商机评估

信息收集是整个销售流程的基础。通过系统的收集与评估，销售人员能够识别出潜在的商机。在这个阶段，销售人员需要关注以下五大类信息：

• 客户背景信息
• 市场动态与竞争对手分析
• 项目需求与技术参数
• 决策链条与关键决策者
• 以往成功案例与失败教训

通过这些信息的收集，销售人员可以初步判断一个项目的可行性，并决定是否继续跟踪。同时，制定一个交付信息收集清单也是至关重要的，它可以确保信息收集的全面性与系统性。

第二步：客户关系与需求深挖

在信息收集后，下一步是与客户建立深厚的关系并深入挖掘客户需求。选择合适的线人是关键，线人的选择不仅要考虑其在公司内的地位和影响力，更要关注其对项目的了解程度和可接触性。

在这个阶段，销售人员可以运用人际关系的递进方法，通过三维分析法和五步口诀法来建立与客户的信任关系。通过深入的交流与沟通，销售人员能够更好地理解客户的真实需求，从而为后续的策略制定打下坚实的基础。

第三步：制定策略与致胜对手

制定有效的销售策略是成功的关键。在这一阶段，销售团队需要明确项目组的合作团队，分工合作，制定各自的职责和目标。同时，在策略制定中，要充分考虑竞争对手的布局，寻找自身的优势和突破口。

通过小组讨论和情景演练，销售人员可以更好地掌握策略制定的要点，并结合客户所在行业的特性进行针对性分析。实际案例的分享与应用，将有助于销售人员在真实环境中的策略实施。

第四步：你来我往（工业品成交的四大关键动作）

在工业品销售中，成交的过程往往是一个双向互动的过程。销售人员需要掌握四大关键动作：

• 拜访技巧：有效的拜访不仅能增强客户的信任感，还能帮助销售人员更深入地了解客户需求。
• 技术交流：通过技术交流，销售人员能够展示自身的专业能力，增强客户的信任。
• 参观工厂及样板企业：直接的实地考察能够让客户更直观地了解产品的优势。
• 方案呈现：清晰、专业的方案呈现是促成成交的重要环节。

在这一过程中，销售人员需要准备好相关的解决方案制作素材，确保能够在关键时刻展示出最佳的方案。同时，销售人员还需注意高层沟通的重要性，通过与决策层的接触，推动项目的顺利进行。

第五步：招标与合同

招投标是工业品销售中一个重要且复杂的环节。在此过程中，销售人员需要了解招标的基本知识，设置障碍以保护自身利益，并掌握谈判的原则与技巧。

合同的签署是交易达成的最终环节，销售人员需要特别注意合同中的风险规避。在实际操作中，通过案例分享与分析，销售人员能够更好地理解合同条款的重要性，从而在谈判中占据主动。

第六步：跟踪实施与回款

在合同签署后，跟踪实施与回款的管理是确保项目成功的关键环节。销售人员需要定期跟踪实施进程，关注关键节点的变化，及时与客户沟通，解决实施过程中出现的问题。

通过疑虑恳谈会，销售人员可以有效维护客户关系，确保项目顺利进行。同时，回款的管理也需要销售人员保持高度的敏感性，确保资金的及时回笼。

总结与展望

通过对工业品销售流程的深入分析，可以发现每一个关键动作都蕴含着成功的潜力。销售人员在实际工作中，需有意识地回溯和匹配销售流程，才能够从实践中体会到其好处和妙用，提升自身的销售能力与业绩。

未来的工业品销售将更加依赖于数据与信息的管理，销售人员需要不断提升自身的专业素养与市场敏锐度，以适应快速变化的市场环境。通过系统化的培训与实践，我们能够实现降维打击，提升销售团队的整体效能。

最终，愿每位销售人员都能在复杂的销售环境中，找到自己的节奏与方法，创造出更多的销售佳绩。