销售策略制定：工业品销售的全流程解析
在当今竞争激烈的市场环境中，销售策略的制定已成为企业获得竞争优势的关键因素之一。尤其是在工业品销售中，由于项目操作周期长、涉及的利益相关方多、市场风险高，制定有效的销售策略显得尤为重要。本文将深入探讨工业品销售的项目销售流程，帮助销售人员和管理者更好地理解和运用销售策略。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
课程背景与销售流程的重要性
工业品销售通常涉及从设计、参数选择到实施和回款的整个过程，这一过程可能需要数月甚至数年。因此，销售团队必须具备一定的流程意识，以确保在每一个环节都能有效把控项目进度和风险。《道德经》中提到“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细”，这为我们强调销售流程的重要性提供了哲学依据。
在实际的销售工作中，许多销售人员并未充分意识到流程跟踪的重要性，他们往往只关注结果，而忽略了过程中的每一个关键环节。这种短视的做法可能导致信息的漏失、商机的错失以及对竞争对手的误判。因此，制定销售策略时，首先要回溯和匹配现有的信息与销售流程，以便于发现信息的不足和缺失，从而更好地判断商机的可行性。
六个关键步骤的全流程解析
为了帮助销售人员更有效地制定销售策略，我们将从以下六个步骤进行详细解析：
- 收集信息与商机评估
- 客户关系与需求深挖
- 制定策略与致胜对手
- 你来我往（工业品成交的关键动作）
- 招标与合同
- 跟踪实施与回款
第一步：收集信息与商机评估
收集信息是销售过程中至关重要的第一步。销售人员需要了解项目的各个方面，包括行业动态、竞争对手的状况、客户的需求等。有效的信息收集不仅能够帮助销售人员做出更准确的商机评估，还能为后续的销售策略制定提供数据支持。
在信息收集的过程中，销售人员应关注以下五类信息：
- 行业现状与趋势
- 竞争对手的市场布局
- 客户的基本信息及其需求
- 项目的技术要求与实施条件
- 潜在的风险与挑战
通过对这些信息的整理与分析，销售人员可以初步判断项目的可行性，并决定是否继续跟踪该项目。
第二步：客户关系与需求深挖
在收集到足够的信息后，下一步就是与客户建立良好的关系，并深入挖掘客户的真实需求。选择合适的线人，了解客户的决策流程，可以帮助销售人员有效获取客户的关键需求信息。
在客户关系的维护中，可以运用以下几种方法：
通过这些方法，销售人员可以更全面地了解客户的需求，从而为制定相应的销售策略打下基础。
第三步：制定策略与致胜对手
在明确客户需求后，销售团队需要制定出详细的销售策略，以应对竞争对手。此时，团队的分工与合作显得尤为重要。制定策略时，销售人员需要考虑以下要点：
- 确定项目组的各自职责
- 分析竞争对手的优劣势
- 制定针对性的销售方案
通过小组讨论和情景演练，销售团队能够更好地消化和理解制定策略的要点，确保每个成员都能在实际操作中发挥其专业特长。
第四步：你来我往（工业品成交的关键动作）
在销售过程中，四大关键动作是成交的基础，包括拜访技巧、技术交流、参观工厂及样板企业、方案呈现等。销售人员需要熟悉这些关键动作，并在实际操作中灵活运用。
在这一阶段，销售人员应准备好相关的素材清单，确保在与客户的每一次互动中都能有效传达信息，增强客户的信任感和满意度。
第五步：招标与合同
招标与合同的环节是销售流程中至关重要的一步。在这一过程中，销售人员需要了解招投标的基础知识，掌握设置障碍、谈判原则与技巧，以及合同风险规避的方法。通过这些知识，销售人员可以在面对复杂的招标环境时，采取有效的应对策略。
案例分享可以帮助销售人员更深入地理解招标与合同的细节，确保在实际操作中不出现失误。
第六步：跟踪实施与回款
销售完成后，跟踪实施与回款是确保项目成功的重要环节。销售人员需要定期跟踪项目的实施进度，关注关键节点，并与客户保持良好的沟通，及时解决可能出现的问题。
在跟踪实施的过程中，可以通过疑虑恳谈会和关系维护，确保客户的满意度，从而顺利实现回款。
总结与展望
销售策略的制定是一个系统而复杂的过程，尤其在工业品销售领域更是如此。通过对销售流程的深入理解与实践，销售人员可以有效提高销售成单率，激发团队的工作动力，最终实现业绩的持续增长。
未来，随着市场环境的不断变化，销售策略也需要不断调整和优化。希望销售人员能够在实际工作中，灵活运用本文提到的各个步骤与方法，持续提升自身的销售能力与业绩表现。
通过不断的学习与实践，销售团队将能在激烈的市场竞争中立于不败之地，开创更美好的未来。
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