有效销售策略制定助力业绩提升秘籍

销售策略制定：工业品销售的全流程解析

在当今竞争激烈的市场环境中，工业品销售不仅仅是产品的交易，更是一个复杂的系统工程。为了在这个领域中取得成功，销售人员必须掌握科学的销售策略和系统的销售流程。本文将围绕“销售策略制定”这一主题，结合工业品销售的特点，深入探讨销售流程的各个环节，以帮助销售团队提高业绩，实现更高的销售成单率。

孙琦：《工业品项目销售流程及实操》

【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排

孙琦 培训咨询

课程背景与行业现状

工业品销售通常以项目为单位，涉及的周期从数月到数年不等。在这个过程中，销售人员需要提供系统的解决方案，包括设备、服务及后续的实施和回款。由于项目的复杂性，信息的收集、客户关系的维护及策略的制定变得尤为重要。《道德经》有云：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”这告诉我们，细致入微的流程管理和信息回溯是成功的关键。

在实践中，我们发现许多销售人员未能充分重视销售流程的回溯和匹配，往往忽视了信息的检验和检测。这一环节不仅能够帮助销售人员识别信息的缺失与不足，还能为后续的决策提供重要依据。因此，制定科学的销售策略至关重要。

销售流程的六个关键步骤

为了帮助销售团队更好地应对复杂的销售环境，我们可以将整个销售流程分为六个关键步骤。每一个步骤都有其独特的作用和重要性，下面我们将逐一解析。

• 收集信息与商机评估

在销售的第一步，信息收集是至关重要的。销售人员需要对市场、客户及竞争对手进行全面的调研，收集与项目相关的五大类信息：市场需求、客户背景、竞争态势、法律法规以及技术标准。通过对信息的分析，销售人员能够初步判断商机的可行性，并决定是否继续跟踪该项目。

• 客户关系与需求深挖

在与客户建立联系后，深入挖掘客户需求是关键。选择合适的线人、运用人际关系递进方法、以及三维分析法能够帮助销售人员更好地理解客户的真实需求。通过对客户需求的深度挖掘，销售人员能够提供更加精准的解决方案，从而提升成交的可能性。

• 制定策略与致胜对手

在了解市场和客户后，制定出切实可行的销售策略至关重要。销售团队需要明确各自的角色分工，制定出针对竞争对手的策略。这一过程不仅需要团队的协作，还需要对市场动态的敏锐把握，确保策略的有效性。

• 你来我往：工业品成交的四大关键动作

成交的过程中，销售人员需要掌握四大关键动作：拜访技巧、技术交流、工厂参观及方案呈现。通过有效的沟通与交流，销售人员能够增强客户的信任感，提升合作意愿。同时，方案的呈现也需要专业且具备说服力，以确保客户能够清晰理解产品的优势。

• 招标与合同

在招投标环节，了解基础知识和谈判技巧尤为重要。销售人员需要设定合理的障碍，掌握谈判原则，以最大化合同的利益。在这一过程中，合同的风险规避也是至关重要的，确保在合同条款中保护自身的合法权益。

• 跟踪实施与回款

项目实施的跟踪和回款是销售流程的最后一步。销售人员需要定期跟踪实施进程，关注关键节点，及时解决客户的疑虑，维护良好的客户关系。这一环节的有效管理将直接影响到销售人员的业绩和公司现金流。

销售策略的制定与实施工具

在掌握了销售流程的基本步骤后，销售人员还需要学习如何运用工具来提升销售效率。以下是一些有效的工具和方法：

• 信息收集工具

利用市场调研工具、CRM系统及社交媒体平台，可以帮助销售人员更高效地收集和分析信息。

• 客户管理工具

通过使用客户关系管理系统，销售人员可以更方便地维护客户关系，及时记录客户需求和反馈。

• 销售策略制定工具

借助SWOT分析法、波特五力模型等工具，销售团队可以制定出更具竞争力的销售策略。

• 项目管理工具

使用项目管理软件，销售人员可以有效跟踪项目进度，确保各环节的顺利实施。

• 合同管理工具

运用合同管理系统，销售人员能够更好地管理合同文本，减少风险，提升执行效率。

销售团队的培训与发展

为了确保销售策略的有效实施，团队的培训与发展不可忽视。定期的培训课程不仅能够提升销售人员的专业技能，还能增强团队的凝聚力。通过案例分析、角色扮演等方式，销售人员能够在实战中不断提升自己的能力。

我们的培训课程专注于项目销售流程的每一步，结合学员的实际项目进行实操演练，确保学员能够将所学知识应用到实际工作中。通过系统的学习，销售团队能够在短时间内掌握必要的销售技能，提升整体业绩。

总结与展望

在工业品销售中，制定科学的销售策略和完整的销售流程至关重要。通过信息的收集、客户关系的维护、策略的制定、成交的关键动作、招标与合同的处理，以及后续的实施与回款，销售团队能够有效管理整个销售过程，从而提高销售成单率。

随着市场环境的不断变化，销售团队也需要不断适应新的挑战。通过不断学习和实践，销售人员能够提升自己的专业素养，实现个人与团队的共同发展。未来，只有那些能够灵活应对市场变化、持续优化销售策略的团队，才能在激烈的竞争中立于不败之地。