工业品关键动作：从信息收集到成功回款的全流程解析
在当今竞争激烈的市场环境中，工业品销售不仅仅是产品的交易，更是一个复杂的项目管理过程。为了确保销售的成功，销售团队必须掌握每一个关键动作，确保在每个环节都能有效地推进。本文将围绕“工业品关键动作”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨整个销售流程的关键步骤及其重要性。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
课程背景与销售流程的重要性
工业品销售通常以一定周期的项目操作为基础，涉及到从立项前的设计、参数选定到最后的实施和回款等多个环节。随着市场的变化和客户需求的多样化，销售团队面临的挑战日益增加。《道德经》中提到“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细”，这句话为我们提供了深刻的启示。
在培训课程中，我们发现许多销售人员并未充分重视销售流程的回溯与匹配。他们往往将流程视为管理层的工具，而忽略了对信息进行系统化验证的重要性。通过对流程的回溯，销售人员可以发现信息的不足与缺失，从而提高商机判断的准确性。
六个关键步骤的全流程解析
根据普遍的工业品（2B）销售规律，我们将整个销售流程归纳为六个关键步骤。这些步骤不仅为销售团队提供了清晰的操作框架，也为项目的成功奠定了基础。
- 收集信息与商机评估
- 客户关系与需求深挖
- 制定策略与致胜对手
- 你来我往（工业品成交的四大关键动作）
- 招标与合同
- 跟踪实施与回款
第一步：收集信息与商机评估
信息收集是整个销售流程的起点，决定了后续步骤的有效性。在这一阶段，销售人员需要收集与项目相关的五大类信息，包括市场动态、客户需求、竞争对手情况、政策法规及行业趋势。
通过对这些信息的系统分析，销售人员可以判断项目的可行性，并初步决定是否继续跟踪该项目。具体来说，信息的准确性和完整性将直接影响到商机的评估结果。因此，建立一套标准化的信息收集流程尤为重要。
第二步：客户关系与需求深挖
客户的需求往往是多层次和复杂的，因此，深入挖掘客户的真实需求至关重要。在这一阶段，销售人员需要识别与客户的关键联系人的关系，选择合适的线人进行信息的获取。
通过运用三维分析法和五步口诀法，销售人员可以更好地理解客户的需求，识别潜在的问题和机会。这一过程不仅能提升客户关系的亲密度，也能为后续的策略制定提供有效依据。
第三步：制定策略与致胜对手
在全面了解客户需求后，销售团队需要制定明确的销售策略。在这一阶段，项目组成员之间的分工与合作显得尤为重要。每个人都需要明确自己的职责，确保团队的高效运作。
通过小组讨论和情景演练，销售人员可以针对特定行业或客户需求，制定出切实可行的策略。这不仅提高了团队的凝聚力，也为后续的销售推进提供了强有力的支持。
第四步：你来我往（工业品成交的四大关键动作）
在工业品的销售过程中，有四个关键动作至关重要：拜访技巧、技术交流、参观工厂及样板企业、方案呈现。这些关键动作不仅是销售人员与客户沟通的桥梁，更是推动成交的重要手段。
- 拜访技巧：有效的拜访不仅能够增进客户关系，还能为后续的交流打下基础。
- 技术交流：通过专业的技术交流，销售人员可以展示产品的优势，增强客户的信任感。
- 参观工厂及样板企业：让客户亲身体验产品的应用场景，有助于增强其购买意愿。
- 方案呈现：通过清晰、专业的方案呈现，销售人员能够有效传达产品价值。
第五步：招标与合同
招投标过程是工业品销售中的一个重要环节。在这一阶段，销售人员需要掌握基本的招标知识，了解谈判原则及技巧。同时，合同的风险规避也是销售人员必须重视的内容。
通过深入分析招标文件，销售人员可以制定出合理的投标方案，避免在合同签署后出现不必要的纠纷。案例分享与实践应用的结合，能够帮助销售人员在实际操作中更好地应对挑战。
第六步：跟踪实施与回款
销售的最终目标是回款，因此在合同签署后，跟踪实施的过程至关重要。销售人员需要定期跟踪项目的实施进度，确保各个关键节点的顺利推进。
在这一阶段，疑虑恳谈会的召开有助于解决客户在实施过程中遇到的问题，同时也能维护良好的客户关系。通过有效的关系维护，销售人员不仅能够提高客户的满意度，还能为未来的合作奠定良好的基础。
总结与展望
通过对工业品销售关键动作的深入分析，我们可以看到，每一个步骤都在销售流程中扮演着不可或缺的角色。掌握这些关键动作，不仅能够提高销售团队的工作效率，也能为项目的成功奠定坚实的基础。
在实际操作中，销售人员应不断进行流程回溯与匹配，及时调整策略，以应对市场的变化和客户的需求。只有这样，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
随着销售市场的不断演变，工业品销售的关键动作也将不断更新。销售团队需要保持敏锐的市场洞察力，将最新的行业动态与自身的销售策略相结合，以实现更高的业绩目标。
最终，提升销售成单率、激发团队的积极性将是每一位销售人员的追求目标。通过不断学习与实践，我们相信每一位销售人员都能在工业品销售的道路上取得更大的成功。
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孙琦
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