工业品关键动作：提升销售流程的全新视角
在当今竞争激烈的市场环境中，工业品销售不仅仅是一个简单的交易过程，而是一个复杂而系统的项目操作。随着市场的变化，客户需求的多样化以及销售人员的能力提升，如何有效管理这一流程变得尤为重要。本文将深入探讨工业品销售中的关键动作，帮助销售人员及管理者更好地理解和运用销售流程。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
课程背景：为何重视销售流程
工业品销售通常涉及从立项前的设计、参数的选择到最后的实施和回款等一系列环节。这一过程可能短则数月，长则数年，涉及的利益方复杂，风险不可控。因此，我们需要在销售过程中，重视每一个环节的关键动作和衡量标准。《道德经》中的“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细”恰好提醒我们，只有关注细节，才能更好地把握大局。
关键信息收集与商机评估
在销售的第一步，信息的收集与商机的评估至关重要。这不仅是对潜在客户的初步判断，更是对后续行动的基础。我们需要明确收集哪些类型的信息，例如：
- 市场状况：了解行业趋势和市场需求。
- 竞争对手：分析竞争对手的布局及策略。
- 客户背景：研究客户的历史、需求和潜在问题。
- 政策法规：掌握相关的政策法规，确保合规性。
- 技术要求：明确项目所需的技术参数和标准。
通过对这些信息的收集与分析，销售人员可以初步判断是否继续跟踪该项目，制定后续的行动计划。
客户关系与需求深挖
建立良好的客户关系是成功销售的关键。在这一阶段，销售人员需通过选择合适的“线人”来深入了解客户的真实需求。可以采用如下方法：
- 人际关系递进：通过建立信任，逐步深入。
- 三维分析法：从客户需求、利益和价值三个维度来分析。
- 五步口诀法：明确需求、确认利益、构建方案、争取支持、达成共识。
通过这些方法，销售人员可以更好地理解客户需求，从而调整销售策略，提升成交的可能性。
制定策略与致胜对手
在深入了解客户需求后，制定针对性的策略至关重要。这一阶段需要团队合作，明确各自的职责和分工。销售人员应该结合客户的行业特点和自身的优势，制定出击败竞争对手的策略。可以通过小组讨论和情景演练来检验策略的有效性。
你来我往：工业品成交的四大关键动作
在工业品销售中，有四个关键动作是成交的核心：
- 拜访技巧：通过有效的拜访建立信任，获取更多信息。
- 技术交流：在技术层面与客户进行深入探讨，展示专业性。
- 参观工厂及样板企业：通过实地考察增强客户的信任感。
- 方案呈现：将解决方案具体化，使客户更易理解。
这些动作不仅能帮助销售人员有效沟通，更能在潜在客户心中建立起专业形象，从而提升成单率。
招投标与合同的基础知识
在工业品销售中，招投标是一个重要环节。销售人员必须掌握招投标的基本知识，包括如何设置障碍、谈判原则与技巧，以及合同风险的规避。在这一过程中，销售人员需要充分准备，确保每一个环节都能顺利进行。
跟踪实施与回款
最后，跟踪实施与回款是确保销售成功的重要环节。在这一阶段，销售人员需要关注实施进程，及时处理客户的疑虑，维护良好的关系。通过定期的回访与沟通，确保项目按时推进，同时也为后续的回款打下良好的基础。
总结与后续跟进
通过上述六个步骤的分析，我们可以看到，工业品销售的关键动作在于对每一个步骤的重视与把控。销售人员需要有意识地回溯和匹配销售流程，借助每一步的关键动作和衡量标准，及时发现信息的不足与缺失，从而不断优化销售策略。
课程的设计旨在帮助销售人员掌握项目销售流程，提升实际操作能力。通过理论与实践相结合的方式，学员可以在培训中获得真实的案例分析和实践演练，从而有效提高销售成单率，激发持续的工作动力。
结语
在工业品销售的复杂环境中，掌握关键动作和流程至关重要。销售人员不仅要关注成单的结果，更要重视每一个环节的细节，通过有效的策略和技术手段来提升销售绩效。希望本文能够为广大销售人员提供有益的启示，帮助他们在实践中不断成长与进步。
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