销售策略制定：工业品销售的全流程解析
在当今的商业环境中，工业品销售的复杂性和多样性使得销售策略的制定显得尤为重要。工业品销售通常以项目为中心，涉及从设计、参数选定到实施和回款的多个环节，时间跨度从数月到数年不等。在这样的背景下，制定有效的销售策略不仅可以提高销售的成功率，还能在激烈的市场竞争中占据优势。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
课程背景与重要性
如《道德经》中所言：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”这句话在工业品销售中同样适用。销售人员在日常工作中，往往忽视了流程的复盘和思考，导致对商机的判断失误。通过系统的培训，销售团队能够认识到流程跟踪的重要性，从而在信息的收集与匹配中发现不足之处，进而优化销售策略。
销售流程的关键步骤
为了帮助销售人员更好地理解销售策略的制定，我们将工业品销售流程划分为六个主要步骤。以下是每个步骤的详细解析：
信息收集是销售流程的第一步，销售人员需要准确判断商机的可行性。有效的信息收集包括初步的市场调研、竞争对手分析，以及潜在客户的需求分析。通过收集与分析这些信息，销售人员可以初步判断是否继续跟踪该项目。
在成功收集信息后，接下来要做的是深入了解客户的需求。这一阶段要求销售人员通过建立信任关系，深入挖掘客户的真实需求和痛点。使用三维分析法和五步口诀法等工具，销售人员可以更有效地与客户沟通，从而获得更准确的信息。
在明确客户需求后，制定相应的销售策略至关重要。这一阶段需要明确项目组的分工与合作，确保每个团队成员都能发挥其最大的价值。通过情景演练和小组讨论，销售人员可以提炼出最具竞争力的策略，并针对不同的客户需求调整销售方案。
工业品销售的成交往往依赖于多个关键动作，包括拜访技巧、技术交流、参观工厂以及方案呈现等。销售人员需要掌握这些技巧，并在实际中灵活运用。通过案例分享和实际演练，销售人员能够更好地理解客户需求，提升成交的可能性。
招标与合同是销售流程中不可忽视的环节。销售人员需要掌握招标的基础知识，设置障碍、进行谈判，并规避合同风险。通过对成功案例的分析，销售人员可以强化自身在这一环节的能力，确保合同的顺利签署。
最后一步是跟踪实施与回款，这一过程同样重要。销售人员需要定期跟踪项目进展，及时解决实施过程中的疑虑。同时，良好的客户关系维护也将有助于加快回款速度。通过设定关键节点和疑虑恳谈会，销售团队能够有效提升客户满意度，促进回款的及时性。
销售策略制定的实践应用
在培训课程中，学员将结合自身的实际项目进行销售策略的制定与实践。通过对现有客户的分析和市场调研，学员可以将理论知识与实际操作相结合，制定出切实可行的销售方案。这样的实操体验，不仅能提高学员的实际能力，还能增强他们在销售过程中的自信心。
课程收益与目标
通过本次培训，学员将掌握项目销售的完整流程，了解每个步骤的关键动作和衡量标准。此外，学员还将学习如何运用每一步流程的落地工具，完成正在实施的项目计划。通过提高拜访绩效和销售成单率，激发学员的工作动力，从而在未来的销售工作中取得更好的成绩。
结语
在如今竞争激烈的市场环境中，销售策略的制定与实施显得尤为重要。通过系统的培训与实践，销售人员能够从中获取宝贵的经验和技能，从而在项目销售中实现更高的成效。随着销售人员对流程的深入理解和运用，他们将能够在未来的工作中更有效地面对各种挑战，提升自身的销售业绩。
总之，工业品销售不仅仅是一项技能，更是一门艺术。通过不断学习和实践，销售人员能够在这条道路上越走越远，实现个人与团队的双重成长。
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孙琦
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