销售策略制定：提升工业品销售效率的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，工业品销售的复杂性和周期性使得销售团队面临着诸多挑战。为了应对这些挑战，制定高效的销售策略显得尤为重要。本文将从多个维度深入探讨如何通过系统化的销售流程和有效的策略制定，提升销售团队的绩效，实现业绩的持续增长。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
课程背景：理解工业品销售的独特性
工业品销售通常涉及较长的项目操作周期，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，整个过程可能短则数月，长则数年。由于其复杂性，销售团队必须具备充分的信息收集和分析能力，以便在整个销售流程中保持优势。
正如《道德经》中所言：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”这句话强调了在面对复杂事务时，必须从细节入手，重视每一个环节，特别是在信息收集和项目评估的过程中。许多销售人员往往忽视这一点，未能有效地匹配流程与信息，导致商机的判断失误。
销售策略制定的六个步骤
为了帮助销售团队更好地制定销售策略，我们提出了六个关键步骤供参考。这些步骤不仅能帮助销售人员理清思路，还能有效提升销售成单率。
- 收集信息与商机评估
- 客户关系与需求深挖
- 制定策略和致胜对手
- 你来我往：成交的四大关键动作
- 招标与合同
- 跟踪实施与回款
第一步：收集信息与商机评估
在整个销售过程中，信息的收集是至关重要的一步。通过收集和评估商机信息，销售人员可以初步判断是否值得继续跟踪某个项目。收集的信息主要包括市场需求、竞争对手的布局、客户的潜在需求等五大类信息。
有效的信息收集不仅能够帮助销售人员识别商机，还能揭示潜在的风险和不足之处。通过对信息的回溯与匹配，销售人员可以发现哪些信息是必不可少的，从而提高对商机的判断能力。
第二步：客户关系与需求深挖
成功的销售不仅仅依赖于产品本身，更在于与客户的良好关系。选择合适的线人并深入挖掘客户需求是建立信任的关键。通过人际关系的递进方法和三维分析法，销售人员能够更好地理解客户的真实需求。
在这一过程中，销售人员需要灵活运用不同的技巧与策略，以便在不同的客户和场合中取得最佳效果。与客户建立深厚的关系将有助于提高客户的忠诚度，进而促进长期合作。
第三步：制定策略和致胜对手
在收集到足够的信息和深入了解客户需求后，制定合适的销售策略成为了下一个重要环节。确定项目组的合作团队、分工合作，以及制定各自的职责，都是成功的关键要素。
销售团队应通过小组讨论等方式，提炼出有效的销售策略，并在实际操作中灵活应用。情景演练也是一种有效的方法，可以帮助销售人员在面对实际客户时更加从容自信。
第四步：你来我往—工业品成交的四大关键动作
成交的过程往往涉及多个关键动作，包括拜访技巧、技术交流、参观工厂及样板企业，以及方案的呈现。每一个动作都需要精心准备，以确保在客户面前展现出最佳的专业形象。
在这一阶段，销售人员需要准备好相关的材料和方案，确保能够清晰且有说服力地向客户传达信息。通过不断的实践和演练，销售人员将能够提高自己的表现，增加成交的机会。
第五步：招标与合同
招标和合同的签署是销售过程中的重要环节。销售人员需要了解招投标的基本知识，掌握设置障碍与谈判的原则与技巧。同时，合同风险的规避也是需要重点关注的内容，以确保公司利益的最大化。
在这一过程中，销售团队应通过案例分享的方式进行学习与反思，以降低在实际操作中的错误风险。同时，针对不同客户的需求，销售人员应灵活调整自己的策略，以期在竞争中脱颖而出。
第六步：跟踪实施与回款
项目的实施与回款是销售过程的最后环节。销售人员需要定期跟踪实施进程，关注关键节点，并通过疑虑恳谈会等方式维护与客户的关系。这些举措不仅能确保项目的顺利进行，还能提高回款的效率。
在这一阶段，销售人员应保持与客户的密切联系，及时解决客户在实施过程中遇到的问题，确保客户满意度，从而为后续的业务拓展打下良好的基础。
总结：通过有效的销售策略提升业绩
通过以上六个步骤的系统化分析，我们可以看到，制定一套有效的销售策略对于工业品销售团队来说是多么的重要。销售人员需要在日常工作中有意识地回溯和匹配销售流程，才能真正体会到其带来的好处。
在实践中提高销售效率、提升客户满意度、实现业绩的稳步增长，都是销售团队应追求的目标。只有通过不断的学习和总结，才能在复杂的市场环境中立于不败之地。
希望通过本次课程，销售团队能够掌握项目销售流程，学会运用每一步的落地工具，完成正在做的项目梳理和实施计划，从而提高拜访绩效，激发销售工作的积极性，持续推动业绩增长。
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孙琦
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