销售管理实务:提升一线管理者的核心能力
在现代企业中,销售管理是一个至关重要的环节,而一线团队管理者则是实现企业战略目标的基础骨干力量。随着市场竞争的加剧,企业对销售管理的要求也日益提高。一线管理者的管理能力直接关系到企业的销售业绩和可持续发展。因此,通过系统的培训提升一线管理者的销售管理能力,已成为企业战略实施的重要一环。
【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官,是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理,往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中,我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声,认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上,管理是科学的,是有系统科学的方法论。一线管理,就是在影响经营成果的各个环节中,有效发挥团队最大价值,通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况,将“不可预知”的经营成果,通过各变量的影响和干预,最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此,提升一线管理者的经营意识和管理能力,是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法,将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作:会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向,运用大量方法、工具,手把手辅导,学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天(6小时/天)【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么?管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值:业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念:经营思维(收入-成本-利润)二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作?实战研讨:你的任务是什么?任务的双向维度:向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控?过程管控的实质:业绩的取得不是运气,而是实实在在的积累案例解析:优秀一线团队的必然三、围绕核心价值,一线管理者必须掌握的技能有哪些?1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法:解读、研判、分解(时间分解、成员分解)、关键节点追踪、考核与提升案列演练:季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法:准备--说明--示范--观察--督导演练:销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法:问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨:个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的?1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作:客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具:《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具:《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理:客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作:产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练:《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值,一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会:流程、操作、目标夕会:流程、操作、目标周例会:流程、操作、目标月度经营分析会:流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会:流程、操作、目标激励类分享会:时机、流程、操作、目标辅导会:时机、流程、操作、目标工作坊:时机、流程、操作、目标演练:制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固
课程背景:一线管理者的重要性
一线团队管理者是企业经营活动中最重要的指挥官,他们在执行销售任务、落实战略目标方面扮演着不可或缺的角色。然而,许多一线管理者在工作中往往依赖“好运气”,认为业绩的好坏与运气有很大关系。实际上,销售管理是一门科学,有着系统的方法论。
- 管理的科学性:有效的销售管理依赖于科学的管理方法和工具,能够通过系统化的管理过程控制业绩的波动。
- 团队的最大价值:一线管理者需要在影响经营成果的各个环节中发挥团队的最大价值,确保每个成员都能为团队的整体目标贡献力量。
- 可控的经营成果:通过合理的管理方式和工具,将“不可预知”的经营成果转变为可控的最终结果,是每个一线管理者必须掌握的技能。
课程收益:明确职能与核心价值
通过本次培训,学员将能够明确一线管理者的职能与核心价值,理解影响一线管理的三大要素,掌握围绕核心价值开展工作的四大技能。这些技能包括:
- 目标分解与执行能力:学员将学习如何将大型目标分解为可执行的小目标,并制定详细的执行计划。
- 辅导与沟通能力:通过有效的沟通和辅导,提升团队成员的销售技能和工作积极性。
- 过程管控能力:通过对销售过程的管理,确保业绩的稳定增长。
- 营销活动策划能力:掌握如何策划和实施有效的营销活动,以提升产品的市场认可度。
管理者的职能与核心价值
一线管理者的核心价值在于业绩目标的实现和可持续发展。了解管理者的六项职能是提升管理能力的基础,这六项职能包括:
- 战略解读
- 目标分解
- 过程追踪
- 复盘与提升
- 资源整合
- 团队管理
在此基础上,管理者需要具备经营思维,关注收入、成本和利润之间的平衡,从而实现业绩的可持续增长。
一线管理者的工作开展
围绕核心价值,一线管理者需要明确自己的任务,承担起对企业和团队的双向责任。影响核心价值实现的三大因素包括:
- 人:团队成员的意愿与能力直接影响销售业绩。
- 资源:内部与外部资源的有效利用是实现目标的关键。
- 过程:管理者需要关注过程的管控,确保每个环节都为最终成果服务。
管理者需通过案例解析,深入理解优秀一线团队的成功要素,以便在实际工作中灵活运用。
核心技能的掌握
一线管理者需要掌握的技能不仅仅是理论知识,还包括实际操作能力。以下是必备的核心技能:
目标分解与执行能力
通过目标分解与执行的六步法,管理者可以将战略目标转化为具体的行动计划。这六步法包括:
- 解读目标
- 研判市场情况
- 时间与成员分解
- 关键节点追踪
- 考核与提升
通过案例演练,管理者能够在实际工作中有效地进行目标分解,确保团队方向明确。
辅导与沟通能力
辅导能力的提升对管理者而言至关重要。运用PESOS五步训练法,管理者可以有效地进行销售能力辅导。此方法包括:
此外,沟通能力同样重要,四步法的工作沟通模式将帮助管理者更加高效地与团队成员交流。
激励能力
管理者需要掌握正激励与负激励的技巧,合理利用物质与精神激励,激发团队成员的积极性。通过个人管理素养的SWOT分析,管理者可以更好地认清自我,提升管理能力。
将业绩的不确定性变为可控
如何将业绩的不确定性转化为可控的结果,是一线管理者需要面对的重要挑战。以下是实现这一目标的几种方法:
业绩与销售工作量推导公式
通过业绩目标推导工作量,管理者可以明确客户开发、产品设计与宣传、营销设计与执行、维护与再开发等四项核心工作,确保每一步都为最终业绩服务。
经营管控利器
《工作日志》和《客户信息表》是管理者进行日常管控的重要工具。通过对工作日志的查阅与分析,管理者能够关注客户开发量、转化效率、单量和复购量,从而为决策提供数据支持。
重点管理动作的分析
在管理《客户信息表》时,重点关注产品认可度分析和客户价值挖掘,确保团队能在市场中保持竞争力。
一线团队的经营操作
围绕核心价值,一线管理者必须掌握两项重要经营操作,即团队高效经营管理和会议经营。有效的团队管理遵循清晰、及时和激励三大原则,确保团队在目标一致的情况下高效运作。
会议经营
会议经营是日常管理的重要环节,管理者需要明确会议的内容与价值,合理安排各类会议的流程与目标,包括:
- 日常管理类会议:早会、夕会、周例会、月度经营分析会、季度/半年度/年度总结分析会
- 激励类会议:分享会、辅导会、工作坊
通过制作会议经营计划,管理者能够确保会议的高效性和针对性。
营销活动的策划与实施
营销活动的成功与否直接影响产品的市场表现。管理者需要掌握营销活动的策划、准备与铺排,以及营销成果的转化与巩固,确保每次活动都能为企业带来实际收益。
总结
销售管理实务不仅仅是销售技巧的提升,更是对一线管理者综合能力的全面培养。通过系统的培训与实战演练,管理者能够将理论知识与实际操作相结合,提升团队的整体业绩,实现企业的战略目标。在未来的市场环境中,只有不断学习与提升,才能在竞争中立于不败之地。
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