提升销售管理实务技巧，助力业绩增长的关键策略

销售管理实务：提升一线管理者的核心能力

在当今竞争激烈的商业环境中，企业的成功不仅依赖于高管的战略决策，更在于一线团队的有效执行。一线团队管理者作为企业运营的最小单元，扮演着关键的角色。有效的销售管理不仅能够确保企业战略目标的实现，还能提升团队的士气和工作效率。因此，提升一线管理者的销售管理能力，成为企业实现可持续发展的重要举措。

秦超：经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀一线团队的必然三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一线管理者的职能与核心价值

一线管理者在销售管理中承担着多重职能，这些职能不仅包括任务的执行，还包括团队的管理、资源的整合以及业绩的追踪和提升。在这个过程中，管理者的核心价值体现在两个方面：业绩目标的达成和团队的可持续发展。

管理者的六项职能

• 战略解读：能够理解公司的战略目标，并将其转化为具体的工作任务。
• 目标分解：将整体目标细化，确保每个团队成员都清楚自己的任务。
• 过程追踪：实时监控团队的工作进度，及时调整策略以应对变化。
• 复盘与提升：通过定期的复盘，分析工作中的问题，寻找改进的机会。
• 资源整合：有效利用内部和外部资源，提升团队的工作效率。
• 团队管理：关注团队成员的成长与发展，营造良好的团队氛围。

影响一线管理的三大要素

在销售管理中，有三大要素直接影响管理者的核心价值实现：人、资源和过程。

人

团队成员的意愿和能力是影响销售管理效果的重要因素。管理者需要关注团队成员的心理状态，激励他们积极参与工作。同时，提升团队的专业能力，通过培训和辅导，帮助成员不断成长。

资源

资源的整合同样至关重要。内部资源包括团队成员的技能、知识和经验，外部资源则包括市场信息、客户资源等。有效的资源整合能够提升团队的工作效率，为业绩的达成提供有力支持。

过程

过程管控是销售管理的重要环节，强调的是通过科学的管理方法，实现业绩的可控性。管理者需要清楚地了解，业绩的取得并非依赖运气，而是通过不断的努力和积累得来的。

一线管理者的核心技能

为了围绕核心价值开展有效的工作，一线管理者需要掌握四项核心技能。

目标分解与执行能力

目标分解是管理的基础，管理者需要能够将整体目标细化为可执行的任务。通过六步法：解读、研判、分解、关键节点追踪、考核与提升，确保团队成员能够清晰地理解各自的任务，并在执行中保持高效。

辅导能力

辅导能力是提升团队业绩的重要手段。管理者应运用PESOS五步训练法，通过准备、说明、示范、观察和督导，帮助团队成员提升销售能力和沟通能力，促进团队整体素质的提升。

激励能力

激励是推动团队前进的重要动力。管理者需要掌握正激励与负激励的原则，合理运用物质激励与精神激励，激发团队成员的积极性和创造性。

将业绩的不确定性变为可控

在销售管理中，如何将业绩的不确定性转化为可控变量是管理者面临的一大挑战。通过以下几种方法，管理者可以有效地实现这一目标。

业绩与销售工作量推导公式

管理者需要掌握业绩与销售工作量之间的关系，通过明确的公式，从业绩目标推导出所需的工作量。这包括客户开发、产品设计与宣传、营销设计与执行、以及维护与再开发等核心工作。

经营管控利器

《工作日志》和《客户信息表》是有效的管理工具。工作日志记录团队的日常工作情况，帮助管理者分析客户开发量、转化效率、单量和复购量等关键指标。而客户信息表则有助于挖掘客户的价值和产品认可度。

基于工作日志的管理

管理者应定期查阅和分析工作日志，通过数据的积累和分析，找出团队在客户开发、转化效率等方面的不足，从而制定有效的改进措施。

一线管理者的经营操作

围绕核心价值，一线管理者还需掌握两项重要的经营操作。

团队高效经营管理

高效的团队管理需要遵循清晰、及时和激励三大原则。管理者应确保团队目标明确、工作流程清晰，并及时对团队成员的表现给予反馈和激励。

会议经营与营销活动策划

会议经营是日常管理的重要组成部分。管理者需要制定详细的会议计划，确保会议的内容和目标明确，提升会议的效果。同时，营销活动的策划和实施也是提升团队业绩的关键。管理者需要在活动的准备、执行和成果转化等各个环节上进行细致的规划与管理。

总结

销售管理实务不仅是对一线管理者能力的考验，更是企业实现战略目标的关键所在。通过对一线管理者职能的明确、核心价值的理解，以及核心技能的掌握，企业能够有效提升业绩管理的可控性。只有不断提升一线管理者的管理意识和能力，企业才能在瞬息万变的市场环境中立于不败之地。通过系统的培训与实践，企业将为一线管理者提供强有力的支持，助力团队的持续成长与发展。