提升经营思维，助力企业持续增长与创新

经营思维：提升一线团队管理者的战略价值

在当今商业环境中，企业的成功往往取决于一线团队管理者的有效管理能力。作为企业经营的最小单元，这些管理者不仅是战略目标落实的基础，还在直接影响着企业的经营成果。为了帮助一线管理者更好地发挥其作用，提升他们的经营意识和管理能力，本文将从多个方面探讨“经营思维”这一主题，具体结合一线管理者在培训课程中的学习内容，分析如何通过科学的方法论来实现企业的战略目标。

秦超：经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀一线团队的必然三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一线管理者的职能与核心价值

一线管理者的职能不仅仅是完成任务，更在于理解和实现企业的核心价值。在现代企业管理中，管理者必须具备六项核心职能，这是其在组织中发挥作用的基本保障。包括战略解读、目标分解、过程追踪、复盘与提升、资源整合以及团队管理等。

• 战略解读：管理者需要深入理解企业的长期战略，确保团队的日常工作与战略目标相一致。
• 目标分解：将企业的宏观目标分解为具体的可执行任务，使团队成员明确自己的职责和目标。
• 过程追踪：定期检查工作进度，确保各项任务按计划推进，及时调整策略。
• 复盘与提升：在完成任务后进行总结和反思，寻找改进的空间，提升团队整体绩效。
• 资源整合：有效利用内部和外部资源，以确保团队在资源上的最佳配置。
• 团队管理：维持团队的凝聚力，激励团队成员发挥最大潜力。

核心价值下的经营思维

经营思维的核心在于收入、成本与利润的平衡。这种思维方式促使一线管理者在日常管理中关注每一个环节的价值创造。管理者需要明确任务的双向维度：向上对企业负责，向下对团队成员负责。这种双向责任感不仅能增强管理者的使命感，还能促进团队成员的积极性。

在影响核心价值实现的三大因素中，人、资源和过程是不可忽视的要素。人意愿与能力的提升，内部资源与外部资源的有效整合，过程管控的科学实施，都是实现业绩目标的关键。

掌握一线管理者应具备的技能

围绕核心价值，一线管理者需要掌握多种技能，以确保业绩的可控性与可持续性。以下是一些关键技能的详细分析：

• 目标分解与执行的能力：目标分解是管理中至关重要的一环。通过六步法进行目标的解读、研判、分解、追踪、考核与提升，管理者可以确保每个团队成员都能清楚自己的责任并对其负责。
• 辅导能力：管理者需要具备良好的辅导能力，通过PESOS五步训练法，帮助团队成员识别问题、制定解决方案，从而提升整体工作效率。
• 沟通能力：良好的沟通能力能够促进团队内部的信息流动，采用四步法进行工作沟通，可以有效解决问题，形成共识。
• 激励能力：管理者需要懂得如何进行激励，包括物质激励和精神激励，通过SWOT分析个人管理素养，帮助团队成员提升自我。

将业绩的不确定性变为可控性

在经营管理中，业绩的波动性是常态，如何将这种不确定性转化为可控性，是管理者必须面对的挑战。业绩与销售工作量的推导公式，是实现这一目标的有效工具。当管理者掌握了客户开发、产品设计与宣传、营销设计与执行以及维护与再开发等四项核心工作，便能够更加从容地面对市场变化。

为了提升管理的有效性，管理者应重视《工作日志》和《客户信息表》的使用。这些工具不仅能帮助管理者记录日常工作，还能通过分析客户的认可度和价值挖掘，优化销售策略和客户关系。

一线团队的经营操作

一线管理者在日常管理中，需掌握两项重要的经营操作：会议经营与营销活动的策划组织实施。会议作为团队沟通与协作的重要方式，其实施的科学性与有效性直接影响到团队的整体表现。

• 会议经营：管理者需要明确会议的内容与价值，确保每次会议都有明确的目标和成果。包括日常管理类的早会、夕会、周例会等，管理者应掌握各类会议的流程、操作和目标设定。
• 营销活动的策划与实施：在策划营销活动时，管理者需要充分考虑活动的准备、执行与成果转化，确保每一次营销活动都能为企业带来实质性的收益。

结论

提升一线管理者的经营意识和管理能力，是企业实现战略目标的关键所在。通过科学的管理方法与工具，结合目标分解、辅导能力、沟通技巧等多方面的技能，管理者能够有效地掌控团队的经营状况，将“不可预知”的经营成果转变为可控的实际业绩。只有这样，企业才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。

在未来的发展中，企业应进一步重视一线管理者的培训与发展，帮助他们不断提高经营思维的能力，进而推动整个组织的进步与成功。