提升经营思维，助力企业持续增长和创新

经营思维：一线管理者的核心能力与实践

在现代企业管理中，经营思维的概念逐渐成为一线管理者不可或缺的核心能力。作为企业经营的最小单元，一线管理者不仅是战略目标的实施者，更是团队价值的最大化实现者。本文将深入探讨经营思维的重要性，以及一线管理者如何通过有效的管理方式掌控经营成果，实现企业的战略目标。

秦超：经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀一线团队的必然三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一、经营思维的定义与重要性

经营思维是指管理者在日常工作中，以收入、成本和利润为核心，进行科学决策和管理的一种思维方式。它强调通过系统化的方法论，来提升团队的整体绩效和企业的经营效果。在实际工作中，很多一线管理者常常抱怨任务的完成与否完全取决于运气，而忽视了管理的科学性与系统性。实际上，经营思维能够帮助管理者更好地理解和掌控业务流程，进而提升团队的工作效率和业绩。

• 提升决策能力：经营思维使管理者能够在复杂多变的市场环境中，做出更为科学的决策。
• 增强团队协作：通过明确的目标和任务分解，促进团队成员之间的合作与沟通。
• 实现业绩可控：经营思维使管理者能够通过数据分析与过程管控，将业绩的不确定性转化为可控的结果。

二、一线管理者的职能与核心价值

一线管理者在团队管理中承担着多重职能，这些职能不仅关乎日常管理，还涉及到企业的战略实施。明晰一线管理者的职能和核心价值，是提升经营管理水平的第一步。

1. 管理者的六项职能

• 战略解读：理解企业战略，确保团队目标与企业目标一致。
• 目标分解：将战略目标分解为可执行的具体任务。
• 过程追踪：定期检查任务的进度，确保各项工作按计划进行。
• 复盘与提升：在任务完成后进行回顾，总结经验教训。
• 资源整合：有效调配团队的人力、物力和财力资源。
• 团队管理：激励团队成员，提高团队的凝聚力和战斗力。

2. 管理者核心价值的提升

一线管理者的核心价值在于其对业绩目标与可持续发展的把握。通过经营思维，管理者能够将收入、成本和利润进行有机结合，实现团队的持续发展。

三、围绕核心价值，管理者应掌握的技能

为了更好地实现核心价值，一线管理者需要掌握以下几项关键技能：

1. 目标分解与执行能力

目标分解是管理者实现核心价值的基础，能够有效提升团队的执行力。通过六步法的目标分解流程，管理者能够清晰地将战略目标转化为具体的工作任务。

• 解读：深入理解目标的内涵与外延。
• 研判：分析目标实现的可行性与风险。
• 分解：将目标细化为可量化的指标。
• 关键节点追踪：设定关键节点，定期检查进度。
• 考核与提升：根据进度情况进行考核，及时调整策略。

2. 辅导能力

辅导能力是提升团队成员素质和能力的关键。通过PESOS五步训练法，管理者可以有效地对团队成员进行辅导与培训。

• 准备：提前做好培训准备，确保内容的针对性。
• 说明：清晰地阐述培训内容与目标。
• 示范：通过示范让团队成员理解操作方法。
• 观察：在实践中观察团队成员的表现。
• 督导：对团队成员的工作进行跟踪与督导。

3. 沟通能力

有效的沟通能力是实现团队协作的保障。管理者需要运用工作沟通四步法，确保信息的有效传递。

• 问题：明确沟通中需要解决的问题。
• 方法：选择合适的沟通方式。
• 资源：提供必要的资源支持。
• 共识：达成团队成员之间的共识。

四、将业绩的不确定性变为可控的策略

在经营管理中，如何将业绩的不确定性转化为可控的结果，是每一位一线管理者必须面对的挑战。通过科学的推导公式与工具，管理者能够更好地把握业绩趋势。

1. 业绩与销售工作量推导公式

通过设定明确的业绩目标，管理者可以推导出相应的工作量，确保目标的实现。例如，从客户开发、产品设计到营销执行，每一个环节都需量化，形成闭环管理。

2. 经营管控利器

《工作日志》和《客户信息表》是管理者进行经营管控的重要工具。通过对这些工具的有效使用，管理者可以实时跟踪团队的工作进展和客户的反馈信息。

• 工作日志：记录每日的工作内容、客户开发量、转化效率等关键数据。
• 客户信息表：记录客户的基本信息、需求与反馈，进行价值分析。

3. 数据分析与管理

通过对《工作日志》和《客户信息表》的分析，管理者能够及时发现问题并采取相应的措施，确保业绩的稳定增长。

五、一线管理者的重要经营操作

为了确保团队的高效运作，一线管理者需要掌握会议经营与营销活动的策划与实施。这些经营操作是实现团队目标的重要保障。

1. 会议经营

会议是团队沟通与协作的重要平台。一线管理者需要掌握会议经营的原则，确保每次会议的高效与成果。

• 早会：明确当天工作目标，激励团队士气。
• 夕会：总结当天工作，分析完成情况。
• 周例会：回顾一周工作，制定下周计划。
• 季度总结会：分析季度业绩，制定下一步计划。

2. 营销活动的策划与实施

有效的营销活动能够提升市场竞争力。一线管理者需在活动策划、准备、实施及成果转化的每个环节中，保持高效的执行力。

通过科学的经营思维与管理方法，一线管理者能够有效提升团队的业绩，助力企业实现战略目标。随着市场环境的不断变化，经营思维将成为一线管理者必备的核心能力，推动企业的持续发展与创新。

总结

经营思维不仅是现代企业管理的核心理念，也是每一位一线管理者提升管理能力的重要工具。通过明确职能、掌握技能、运用工具，管理者能够将不确定的业绩转化为可控的成果。在未来的经营管理中，经营思维将成为推动企业持续发展的强大动力。