提升销售管理实务水平，助力业绩飞跃的关键策略

销售管理实务：提升一线团队管理者的核心能力

在现代企业运营中，一线团队管理者承担着重要的职责，他们是实现企业战略目标的关键力量。然而，许多管理者在实际工作中往往依赖运气，缺乏系统的销售管理方法论。在这样的背景下，提升一线管理者的经营意识和管理能力，成为企业实现可持续发展的重要途径。本文将深入探讨销售管理实务的核心内容，帮助一线管理者掌握必要的技能与工具，提升团队的整体业绩。

秦超：经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀一线团队的必然三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一线管理者的职能与核心价值

一线管理者的职能包括多个方面，其中最核心的是对团队的有效管理与资源整合。管理者的六项基本职能包括：

• 目标设定与分解
• 过程追踪与复盘
• 资源整合与分配
• 团队管理与激励
• 沟通与协调
• 问题解决与决策

在此过程中，管理者必须理解自己的核心价值，尤其是在业绩目标和可持续发展之间的平衡。通过经营思维，即关注收入、成本和利润的关系，管理者能够更好地制定战略和战术。

影响一线管理的三大要素

在销售管理中，有三个主要因素影响着核心价值的实现：

• 人：团队成员的意愿和能力直接影响业绩的达成。
• 资源：内部资源（如人力、物力）和外部资源（如市场环境、客户资源）是实现目标的基础。
• 过程：有效的过程管控可以帮助管理者将业绩的不确定性转化为可控的结果。

通过理解这些因素，管理者能够更有效地制定策略，提升团队的执行力。

核心技能的掌握

一线管理者需要围绕核心价值掌握四大技能，这些技能将帮助他们更好地管理团队和实现业绩目标。

目标分解与执行能力

目标分解是实现管理核心价值的关键。通过六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升，管理者可以有效地将大目标转化为可执行的小目标。此外，案例演练如季度工作铺排，可帮助管理者更好地理解目标分解的重要性。

辅导能力

辅导能力对于提升团队成员的业绩至关重要。PESOS五步训练法（准备、说明、示范、观察、督导）是提升辅导能力的有效工具。通过实践演练，管理者可以掌握如何有效地进行销售能力辅导和沟通能力辅导。

沟通与激励能力

沟通能力是管理者与团队成员之间建立良好关系的基础。工作沟通四步法：问题、方法、资源、共识，可以帮助管理者更好地理解团队成员的需求并提供支持。同时，激励能力也是管理者必须具备的素质，能够通过正激励与负激励、物质激励与精神激励，提升团队的士气和积极性。

将业绩的不确定性变为可控

在销售管理中，业绩的达成往往伴随着不确定性，而通过科学的管理方法，这种不确定性可以被有效地控制。业绩与销售工作量推导公式是理解这一过程的关键。管理者需要关注的四项核心工作分别是客户开发、产品设计与宣传、营销设计与执行、维护与再开发。

工作日志与客户信息表的使用

《工作日志》和《客户信息表》是管理者的两大利器。工作日志能够帮助管理者记录和分析客户开发量、转化效率、单量和复购量等关键指标。而客户信息表则用于分析产品认可度和客户价值，为后续的营销决策提供重要数据支持。

会议经营与营销活动的管理

一线管理者在日常管理中，会议经营和营销活动的策划与实施是两个重要的环节。会议经营不仅有助于信息的传递和共享，还有助于团队的凝聚力和向心力。管理者需要掌握不同类型会议的流程与目标，如早会、夕会、周例会、月度经营分析会等，每种会议都有其独特的价值和实施细则。

营销活动的策划与实施

成功的营销活动需要精心的策划与准备。管理者应关注营销活动的各个环节，从准备、铺排到执行和成果转化都需要制定明确的计划。同时，活动结束后，管理者应进行效果评估，以巩固成果并为未来的活动提供经验借鉴。

结论

销售管理实务是一个系统化、科学化的过程。通过对一线管理者的培训与提升，帮助他们理解职能与核心价值，掌握影响管理的三大要素，提升必要的管理技能，最终实现业绩目标的可控。企业在面对复杂多变的市场环境时，唯有不断强化一线管理者的能力，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

通过本文的探讨，相信一线管理者能够更好地理解销售管理的实务操作，为企业的发展贡献更大的力量。