提升经营思维：开启企业成功的新策略与路径

经营思维：提升一线管理者的核心竞争力

在现代企业管理中，一线团队管理者经常被视为达成战略目标的关键人物。他们是企业经营最小单元的直接指挥官，肩负着落实各项战略的重任。然而，许多一线管理者在实际工作中常常抱怨运气的缺失，认为业绩的达成依赖于运气。而实际上，管理是一门科学，具备系统性的方法论。本文将从经营思维的角度，探讨如何提升一线管理者的管理能力，助力企业实现战略目标。

秦超：经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀一线团队的必然三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一线管理者的职能与核心价值

一线管理者的核心职能体现在多个方面，包括战略解读、目标分解、过程追踪、资源整合以及团队管理等。有效的管理者不仅需要理解企业的战略目标，还需具备将这些目标分解为具体执行任务的能力。通过合理的目标分解和执行，管理者能够将企业的战略转化为可操作的计划，确保团队成员在各自的岗位上发挥最大价值。

核心价值的实现离不开三大要素的影响：人、资源与过程。管理者需要认真分析团队成员的意愿与能力，挖掘内部与外部资源，同时掌控过程，以确保业绩的最终达成。这种经营思维强调的是“收入-成本-利润”的关系，要求管理者在日常管理中不断评估和调整，提升团队的整体业绩。

一线管理者的经营思维

经营思维的核心在于将不确定的经营成果转化为可控的结果。要实现这一目标，一线管理者必须掌握一些基本技能和方法。

• 目标分解与执行能力：通过目标分解，管理者能够明晰各个团队成员的责任与任务，从而提高整体执行力。目标分解的六步法包括解读、研判、分解、关键节点追踪、考核与提升。
• 辅导能力：管理者需要具备有效的辅导能力，帮助团队成员提升工作技能。采用PESOS五步训练法，可以系统性地进行辅导，提升团队的绩效。
• 沟通能力：良好的沟通能力是管理者必备的技能之一，能够保证信息的有效传递，促进团队协作。工作沟通四步法为解决问题提供了清晰的思路。
• 激励能力：通过正激励与负激励的结合，管理者可以有效提升团队的士气与工作积极性。

将业绩的不确定性变为可控的策略

在经营管理中，如何将业绩与销售工作量推导公式化是至关重要的。管理者需要关注客户开发、产品设计与宣传、营销策略的实施，以及客户维护等四项核心工作。通过《工作日志》和《客户信息表》等工具，管理者可以详细记录和分析团队的工作情况，从而更好地掌控业绩。

《工作日志》的管理尤为重要，它不仅记录了团队的日常工作，还可以用于分析客户开发量、转化效率及复购量等关键指标。通过对这些数据的分析，管理者能够找到提升业绩的切入点，从而进行针对性的改进。

同样，《客户信息表》的管理也不可忽视。通过对客户的认可度分析和客户价值的挖掘，管理者可以制定更有效的市场策略，提升客户满意度和忠诚度。这种基于数据驱动的管理方式，能够为一线管理者提供更为科学的决策依据。

一线管理者的经营操作

围绕核心价值，一线管理者需要掌握两项重要的经营操作：会议经营与营销活动的策划组织实施。

会议经营

会议经营的目标在于提升团队的沟通效率和工作效能。有效的会议应具备清晰的目标与及时的激励措施。不同类型的会议，如早会、夕会、周例会等，各自有着不同的流程与操作目标。管理者需要根据实际情况灵活调整会议内容，确保会议的高效性与目的性。

营销活动的策划与实施

营销活动的成功离不开充分的策划与组织。管理者需要对营销活动的各个环节进行细致的准备，包括活动的主题设计、资源的分配、团队的协作等。在活动执行过程中，及时跟进并进行效果评估，确保最终的营销成果能够转化为实际的业绩。

总结与展望

经营思维不仅是提升一线管理者管理能力的有效途径，更是实现企业战略目标的重要保障。通过明确一线管理者的职能与核心价值，掌握影响核心价值实现的三大要素，以及提升目标分解、辅导、沟通与激励能力，管理者能够将业绩的不确定性转化为可控的结果。

在未来的企业经营中，注重经营思维的培养与实践，将成为一线管理者提升自身竞争力的重要手段。这不仅有助于个人职业发展的提升，更将为企业的可持续发展奠定坚实的基础。