培养经营思维，提升企业竞争力的关键策略

经营思维：一线管理者的核心能力与实践

在现代企业管理中，一线团队管理者作为企业经营的最小单元的直接指挥官，肩负着重要的使命与责任。他们不仅是战略目标实施的基础骨干力量，更是企业成功与否的关键因素。经营思维作为一线管理者的核心理念，不仅关系到个人的职业发展，更直接影响到企业的整体业绩与可持续发展。

秦超：经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀一线团队的必然三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一线管理者的职能与核心价值

一线管理者的职能涵盖多个方面，包括团队管理、资源整合、目标追踪、过程控制等。理解这些职能的核心价值，有助于一线管理者更有效地开展工作。管理者需要具备明确的经营思维，才能在复杂的市场环境中把握机会，实现企业目标。

• 业绩目标与可持续发展：一线管理者需要将业绩目标与企业的长期发展相结合，以确保企业在竞争中保持优势。
• 经营思维的建立：经营思维不仅仅是关注收入、成本与利润的简单关系，更是一种系统化的思考方式，帮助管理者全面分析影响业绩的各个因素。

影响一线管理的三大要素

一线管理者在推动团队业绩时，需要特别关注以下三大要素，这些要素将直接影响核心价值的实现。

• 人意愿与能力：团队成员的意愿和能力是实现目标的基础，管理者需要通过有效的激励和培训提升团队的整体素质。
• 资源整合：内部资源的有效利用与外部资源的整合，是提升团队绩效的重要保障。
• 过程管控：通过过程目标管控，确保每一个环节的执行都与最终目标相一致。

核心价值下的思维理念

经营思维的核心在于“收入-成本-利润”的关系。管理者需要将这一理念贯穿于日常管理中，通过系统的分析与控制，确保每一个决策都能为企业创造价值。这种思维方式不仅适用于销售领域，还可以扩展到其他管理环节中。

目标分解与执行的能力

一线管理者在实现业绩目标时，必须具备目标分解与执行的能力。目标分解是将高层战略目标转化为具体的执行任务，确保每个团队成员都能明确自己的责任与方向。

• 目标分解的六步法：解读、研判、分解（时间分解与成员分解）、关键节点追踪、考核与提升。
• 案例演练：通过季度工作铺排，帮助管理者掌握目标分解的实战技巧。

辅导能力与沟通能力

辅导能力是提升团队成员能力的重要手段，管理者需要通过系统的辅导方法帮助团队成员实现个人与职业目标。

• PESOS五步训练法：准备、说明、示范、观察、督导，确保辅导的有效性。
• 沟通能力的重要性：良好的沟通能力有助于管理者与团队成员之间建立信任，提高工作效率。

将业绩的不确定性变为可控

在经营管理中，业绩的取得往往伴随着不确定性。管理者需要通过一系列的管理工具与方法，将这些不确定性转化为可控的结果。

• 业绩与销售工作量推导公式：通过对客户开发、产品设计与宣传、营销设计与执行等四项核心工作的分析，明确业绩目标对应的工作量。
• 工作日志与客户信息表：这些工具能够帮助管理者记录与分析工作进展，及时发现问题并调整策略。

一线管理者的经营操作

在实际操作中，一线管理者需要掌握两项重要的经营操作：会议经营与营销活动的策划组织实施。

会议经营的实施

会议经营是提升团队沟通与协作的重要方式。不同类型的会议应有明确的流程与目标，以确保会议的有效性。

• 日常管理类会议：如早会、夕会、周例会等，需关注流程、操作及目标的达成情况。
• 激励类会议：分享会、辅导会等，需在适当的时机实施，以激励团队士气。

营销活动的策划组织与实施

营销活动的成功与否直接影响到企业的市场表现，管理者需要在活动的准备与实施过程中，细致入微地关注每一个环节。

• 营销活动的策划：明确目标、制定计划、分配资源，确保活动的有效执行。
• 营销成果的转化与巩固：通过活动后的分析与总结，持续优化营销策略，推动业绩的增长。

总结与展望

经营思维是现代企业管理的重要理念，提升一线管理者的经营意识与管理能力，是实现企业战略目标的有效手段。通过明确职能、掌握核心技能、一线管理者能够在复杂的市场环境中，稳步推动企业的发展。

未来，企业应持续关注一线管理者的培训与发展，通过科学的方法与工具，提升团队的整体能力，最终实现可持续的经营成果。经营思维不仅是管理者的思考方式，更是企业创新与发展的动力源泉。