掌握经营思维，提升企业竞争力的关键策略

经营思维：一线管理者的核心价值与实践

在现代企业管理中，一线团队管理者被视为企业经营的“指挥官”，其在实现企业战略目标中的作用不可小觑。有效的销售管理不仅依赖于运气，更依赖于系统的管理方法和科学的经营思维。本文将结合培训课程内容，深入探讨一线管理者如何在经营中提升自身的管理能力与意识，以实现企业的可持续发展。

秦超：经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀一线团队的必然三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一、经营思维与一线管理者的职能

一线管理者的首要职能是推动企业的销售业绩，确保各项战略目标的落实。经营思维强调的是对收入、成本与利润的全面理解和把控。在这一框架下，管理者应当认识到自身的核心价值在于促进业绩目标的实现与可持续发展。

• 明确职能：一线管理者需要具备清晰的角色定位，他们不仅是任务的执行者，更是团队的引导者与激励者。
• 核心价值理解：核心价值的实现依赖于管理者对团队的有效管理与资源的合理整合。
• 影响因素的掌握：一线管理中，影响核心价值实现的诸多因素，如人员的意愿与能力、内部与外部资源的整合等，都是管理者必须仔细考量的。

二、提升一线管理者的经营意识

提升经营意识是帮助企业实现战略目标的重要手段。一线管理者应当通过以下方式，增强自身的经营意识：

• 目标分解与执行：将战略目标细化为可操作的任务，通过目标分解与执行的六步法，确保每个团队成员都明确自己的职责。
• 辅导与激励：通过辅导能力的提升，帮助团队成员克服销售中的困难，同时采用正激励与负激励相结合的方式，激发团队的积极性。
• 过程管控：过程管控意味着管理者需要关注业绩的取得并非依赖运气，而是通过日常的积累与努力达成目标。

三、经营思维下的一线管理技能

一线管理者在经营管理中需要掌握多种技能，以确保团队的高效运作。

1. 目标分解与执行能力

目标分解是实现管理核心价值的关键。管理者需要通过以下步骤来有效分解目标：

• 解读目标：深入理解目标的内涵与外延。
• 研判情况：根据市场及团队现状进行分析。
• 任务分解：进行时间与人员的分解，明确每个团队成员的任务。
• 关键节点追踪：设定关键节点，确保目标的逐步实现。
• 考核与提升：定期进行考核并根据结果进行调整与提升。

2. 辅导能力

辅导能力是提升团队整体业绩的重要手段。采用PESOS五步训练法，管理者可以有效提升团队成员的销售能力和沟通能力。

• 准备：明确辅导目标与内容。
• 说明：清晰表达要点，确保信息传达准确。
• 示范：通过实例展示如何完成任务。
• 观察：关注团队成员的表现，及时给予反馈。
• 督导：持续跟进，确保学习效果的落地。

3. 激励能力

激励是提升团队士气的重要方式，管理者需要灵活运用物质与精神激励，帮助团队成员保持积极的工作状态。

四、可控业绩的实现

将业绩的不确定性转化为可控的成果，是一线管理者的重要任务。管理者可以采取以下策略：

• 业绩与工作量推导：基于业绩目标推导出相应的工作量，明确每个团队成员的工作任务。
• 建立有效的工作日志：通过工作日志记录每日的工作进展，帮助管理者及时掌握团队状况。
• 客户信息管理：利用客户信息表进行客户价值挖掘，分析产品的认可度，优化销售策略。

五、会议经营与营销活动策划

会议经营是提升团队管理效率的重要形式，管理者需要掌握会议的内容与价值，通过有效的流程推动团队的协作。

• 日常管理类会议：如早会、夕会、周例会等，确保团队成员在日常工作中保持沟通与协调。
• 激励类会议：分享会、辅导会等，通过分享成功案例，激励团队成员相互学习。
• 营销活动策划：管理者需关注营销活动的策划与实施，确保活动的顺利进行与效果评估。

六、总结与展望

经营思维是现代企业管理中不可或缺的一部分，一线管理者的经营意识与管理能力直接影响企业的发展。通过提高目标分解与执行能力、辅导能力以及激励能力，管理者能够有效推动团队向着既定目标前进。此外，合理运用会议经营与营销活动策划，可以进一步提升团队的凝聚力与执行力。

在未来的企业管理中，持续提升一线管理者的经营思维，将为企业的可持续发展提供强有力的支持。通过培训与实践，管理者不仅能提升自身的管理能力，还能为企业带来更大的收益。

通过对经营思维的全面理解与实践应用，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，确保战略目标的实现与业务的持续增长。