提升销售管理实务的十个关键策略与技巧

销售管理实务：提升一线管理者的核心能力

在当前竞争激烈的市场环境中，企业的成功与否往往取决于一线团队的管理水平。作为企业经营最小单元的直接指挥官，一线管理者的角色至关重要。他们不仅是执行战略的基础骨干力量，更是影响经营成果的关键因素。因此，提升一线管理者的销售管理能力，不仅是企业发展的需要，更是实现战略目标的根本保障。

秦超：经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀一线团队的必然三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一、管理者的职能与核心价值

一线管理者的职能可以归纳为六个方面，这些职能在很大程度上决定了他们对团队的影响力和业绩表现：

• 战略解读：管理者需要理解企业的战略目标，并将其转化为具体的行动计划。
• 目标分解：将战略目标分解为可执行的具体目标，确保团队成员明确各自的责任。
• 过程追踪：定期对团队的工作进展进行跟踪，确保目标的达成。
• 复盘与提升：在完成阶段性目标后，进行总结与反思，持续提升团队的工作效率。
• 资源整合：有效利用内部和外部资源，优化团队的运营效率。
• 团队管理：通过激励和培训等方式，提升团队成员的能力与士气。

在这些职能中，核心价值的实现尤为重要。管理者需要具备经营思维，理解收入、成本与利润之间的关系，以实现可持续发展。只有在理解核心价值的基础上，管理者才能有效地引导团队朝着既定目标前进。

二、围绕核心价值开展工作

一线管理者在开展工作时，需要关注任务的双向维度：向上对企业负责，向下对团队成员负责。这意味着管理者不仅要完成上级分配的任务，还需关注团队成员的需求和发展。在这一过程中，影响核心价值实现的因素主要包括：

• 人：团队成员的愿望和能力直接影响工作效果。
• 资源：包括内部资源（人员、物资等）和外部资源（市场、客户等）。
• 过程：管理者需选择过程目标管控或过程管控的方法，以确保业绩的稳步提升。

通过案例解析，我们可以看到优秀一线团队的必然性在于他们对这些因素的有效管理。优秀的团队不仅依赖于运气，更是通过实实在在的努力和管理流程的优化，取得了持续的业绩增长。

三、一线管理者必须掌握的技能

为了围绕核心价值开展有效工作，一线管理者需要掌握以下四大技能：

1. 目标分解与执行能力

目标分解是实现管理核心价值的重要手段。管理者需要掌握目标分解与执行的六步法，包括解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升。通过案例演练，管理者可以更好地理解如何将季度工作铺排成具体的行动计划。

2. 辅导能力

辅导能力对于管理核心价值的实现至关重要。管理者可以运用PESOS五步训练法（准备、说明、示范、观察、督导）来提升团队的销售能力。同时，沟通能力也是不可或缺的，管理者需掌握工作沟通的四步法，以确保信息的有效传递和团队的紧密协作。

3. 激励能力

有效的激励措施能够极大地提升团队士气。管理者需要了解正激励与负激励的区别，并合理运用物质激励与精神激励，确保团队成员在工作中保持高昂的积极性。

4. 过程管控能力

通过业绩与销售工作量推导公式，管理者可以将业绩目标转化为具体的工作量。这一过程中，客户开发、产品设计与宣传、营销设计与执行、维护与再开发四项核心工作都是不可忽视的。管理者应当运用《工作日志》和《客户信息表》等工具，实时跟踪团队的工作进展和客户反馈。

四、将业绩的不确定性变为可控

在销售管理中，业绩的不确定性是管理者面临的一大挑战。通过建立科学的管控机制，管理者可以将这一不确定性逐步转化为可控的状态。

• 工作日志：通过记录每日工作情况，管理者可以清晰了解客户开发量、转化效率、单量、复购量等关键指标。
• 客户信息表：通过分析客户的产品认可度和价值挖掘，管理者能够更好地制定客户维护策略。

例如，《工作日志》的管理需要关注客户开发量的变化趋势，而《客户信息表》的管理则应重点关注客户的反馈和需求变化。这些工具能够帮助管理者快速调整策略，以应对市场的变化。

五、一线管理者的经营操作

为了实现团队的高效经营，一线管理者需要掌握两项重要的经营操作：会议经营与营销活动的策划与实施。

1. 会议经营

会议是管理者进行日常管理的重要工具。有效的会议经营包括清晰的目标设置和及时的激励措施。管理者应根据不同会议的目的，设计相应的流程与操作，例如：

• 早会：主要用于日常任务的分配与目标的明确。
• 夕会：用于总结当日工作，分析存在的问题。
• 周例会：用于回顾本周工作，调整下周计划。
• 月度经营分析会：用于全面分析业绩，制定改进措施。

通过制定详尽的会议计划，管理者能够有效提升团队的凝聚力和执行力。

2. 营销活动的策划与实施

营销活动是提升业绩的重要手段。管理者需要在活动的策划阶段，充分考虑市场需求和客户反馈。在活动实施过程中，及时跟踪效果，并在活动结束后进行成果转化与巩固，以确保活动的长期影响。

总结

通过对销售管理实务的深入探讨，我们可以看到，一线管理者在企业中扮演着不可或缺的角色。他们不仅需要具备扎实的管理技能，更需具备敏锐的市场洞察力和团队协作能力。通过提升管理者的核心能力，企业能够有效应对市场挑战，实现可持续发展。

最终，企业的成功不仅依赖于产品的质量，更依赖于一线管理者的科学管理与团队的协同合作。只有在这一基础上，企业才能实现其长远的发展目标。