提升销售管理实务，助力业绩腾飞的秘诀

销售管理实务：提升一线管理者的核心竞争力

在现代企业中，一线销售管理者肩负着将公司战略目标转化为具体业绩的重任。他们不仅是企业经营最小单元的直接指挥官，更是各项战略目标落实的基础骨干力量。有效的销售管理能够帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，提升业绩和可持续发展能力。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。

秦超：经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀一线团队的必然三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一线管理者的职能与核心价值

一线管理者的核心职能可以概括为六个方面，这些职能不仅影响着团队的业绩表现，也直接关系到企业的整体发展策略：

• 目标设定与分解：明确团队目标，并将其细化为可执行的具体任务。
• 过程追踪与复盘：定期检查任务进度，分析问题并进行调整。
• 资源整合：有效配置团队资源，确保每个成员都能发挥其最大作用。
• 团队管理：激励和培养团队成员，提升整体士气和工作效率。
• 经营思维：以收入、成本和利润为核心，进行科学的经营分析与决策。
• 营销活动策划：根据市场需求和竞争态势，策划并实施有效的营销活动。

一线管理者的核心价值在于通过科学的管理手段实现业绩目标与可持续发展。他们需要具备经营思维，关注收入与成本的动态变化，从而实现利润最大化。

影响一线管理的三大要素

在销售管理中，影响核心价值实现的三大因素主要是人、资源和过程：

• 人：团队成员的意愿与能力直接影响任务的完成效率。
• 资源：内部资源的整合与外部资源的利用，决定了团队的整体竞争力。
• 过程：有效的过程管控能够将业绩的不确定性转化为可控的成果。

通过对这三大要素的深入分析与管理，一线销售管理者可以更好地掌控团队的运营状况，避免“祈祷好运”的被动心态，真正实现业绩的可控与提升。

一线管理者应掌握的核心技能

围绕核心价值，一线管理者需要掌握以下四大技能，以提升其管理效率与团队业绩：

• 目标分解与执行能力：将团队目标细化为具体的可执行任务，并通过六步法进行目标的解读、研判和考核。
• 辅导能力：通过有效的辅导，提升团队成员的销售和沟通能力，确保每个成员都能达到预期目标。
• 激励能力：根据团队成员的不同需求，运用正激励与负激励相结合的方式，保持团队的高昂士气。
• 沟通能力：通过有效的沟通，确保团队内部信息的畅通，提升团队的协作效率。

这些技能的掌握不仅有助于提升团队的业绩，更能增强团队成员的凝聚力与向心力，形成良好的团队氛围。

将业绩的不确定性变为可控

在销售管理中，如何将业绩的不确定性变为可控的成果，是一线管理者面临的重要挑战。以下是一些有效的策略：

• 业绩与销售工作量推导公式：通过分析业绩目标，推导出所需的工作量，并根据客户开发、产品设计与宣传、营销设计与执行等四项核心工作进行有效分配。
• 经营管控利器：使用《工作日志》与《客户信息表》这两种工具，记录和分析团队的工作进展，提升管理的针对性和有效性。
• 工作日志的管理：定期查阅与分析工作日志，重点关注客户开发量、转化效率、单量和复购量等指标，以便及时调整管理策略。
• 客户信息表的管理：通过客户信息表分析产品认可度和客户价值，进一步挖掘潜在的商机。

通过这些管理手段，一线管理者能够有效掌控团队的运营状态，将业绩的不确定性转化为可控的成果，进而推动团队的持续发展。

一线团队的高效经营管理

一线管理者在日常工作中，还需注重团队的高效经营管理。以下是一些基本原则和操作模式：

• 清晰及时的激励：对团队成员的工作表现进行及时反馈与激励，确保每个成员都能感受到自身的价值。
• 会议经营：通过高效的会议管理，提升团队的沟通效率与协作能力，包括日常管理类会议与激励类会议，如早会、夕会、周例会等。
• 营销活动的策划与实施：在策划营销活动时，需考虑市场需求、客户反馈和竞争态势，确保营销活动的有效性与可执行性。

通过以上管理模式的实施，一线管理者能够更好地调动团队的积极性，提升团队的整体业绩表现。

总结

销售管理实务不仅仅是业绩的追求，更是对一线管理者综合能力的全面考验。在日常管理中，提升一线管理者的经营意识和管理能力，能够有效推动团队的持续发展与业绩提升。通过明确管理者的职能与核心价值，掌握影响管理的三大要素，以及提升核心技能与有效的管理工具，一线管理者将能够在复杂的市场环境中把握机遇，实现业绩的稳步增长。

在未来的工作中，企业应持续关注一线管理者的培训与发展，为他们提供必要的资源与支持，以提升整体的销售管理水平，确保企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。