提升销售业绩的销售管理实务技巧解析

销售管理实务：提升一线管理者的核心价值

在现代企业管理中，销售管理的有效性直接影响到公司的经营成果和战略目标的实现。尤其是一线团队管理者，他们是企业经营的最小单元，承担着重要的执行与管理职能。通过系统化的销售管理实务培训，一线管理者不仅能够提升个人的管理能力，还能有效推动团队业绩的提升。本文将围绕“销售管理实务”这一主题，深入探讨一线管理者的核心职能、管理要素及实用技能，帮助企业实现可持续发展。

秦超：经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀一线团队的必然三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一线管理者的职能与核心价值

一线管理者在企业中扮演着至关重要的角色，他们的核心价值在于确保企业战略目标的有效落实。管理者的六项职能包括：

• 战略解读：能够理解和传达公司的战略目标，确保团队成员朝着共同的目标努力。
• 目标分解：将企业的整体目标分解为可执行的具体任务，明确每个团队成员的工作职责。
• 过程追踪：通过对工作进展的实时监控，及时调整策略，确保目标达成。
• 资源整合：合理配置内部与外部资源，提升团队的整体作战能力。
• 团队管理：有效激励和管理团队成员，增强团队凝聚力和战斗力。
• 业绩分析：定期复盘与提升，审视工作中的不足，确保持续改进。

通过深入理解这些职能，一线管理者能够更好地掌握销售管理的核心价值，推动团队向更高的业绩目标迈进。

一线管理中影响核心价值实现的三大因素

在一线管理中，有三大因素对核心价值的实现具有重要影响：

• 人：团队成员的意愿与能力直接决定了任务的完成度。管理者需要关注团队成员的心理状态，激励他们积极参与。
• 资源：内部资源（如人力、物力、资金等）与外部资源（如市场信息、客户资源等）的整合与利用，对业绩的达成至关重要。
• 过程：强调过程管控，通过科学的方法对工作过程进行管理，而非依赖运气来实现业绩目标。

这些因素相互作用，形成了影响销售业绩的复杂网络。管理者需要敏锐地分析并调动这些因素，以确保团队的高效运作。

围绕核心价值开展工作的关键技能

一线管理者在日常工作中，需要掌握几项关键技能，以确保业绩的可控性和可持续性：

• 目标分解与执行能力：管理者需要将整体目标进行合理分解，确保每位团队成员都清楚自己的任务与责任。目标分解六步法包括解读、研判、分解、关键节点追踪、考核与提升。
• 辅导能力：管理者应具备辅导团队成员的能力，运用PESOS五步训练法（准备、说明、示范、观察、督导）来提升团队的能力与素质。
• 沟通能力：有效的沟通是管理成功的关键。管理者需要运用工作沟通四步法（问题、方法、资源、共识）来确保信息的顺畅传达。
• 激励能力：管理者需采用正激励与负激励相结合的方法，激励团队成员的工作积极性。

通过提升这些技能，一线管理者能够更好地发挥核心价值，推动团队的整体业绩提升。

将业绩的不确定性变为可控的管理方法

在销售工作中，业绩的波动往往让管理者感到无从应对。然而，通过科学的管理方法，可以将业绩的不确定性转化为可控的变量：

• 业绩与销售工作量推导公式：通过分析业绩目标与工作量之间的关系，管理者可以推导出实现目标所需的具体工作量。
• 经营管控利器：运用《工作日志》和《客户信息表》来记录和分析工作过程及客户信息，从而为决策提供数据支持。
• 基于工作日志的管理：通过查阅与分析工作日志，关注客户开发量、转化效率、单量及复购量，确保业绩的可控性。
• 客户信息表的管理：重点分析产品认可度与客户价值，及时调整营销策略，提高客户满意度与忠诚度。

这些方法帮助一线管理者从数据出发，科学决策，降低业绩波动带来的风险。

一线管理者的会议经营与营销活动管理

为了实现团队的高效运作，会议经营和营销活动的策划与实施至关重要：

• 会议经营：管理者需要明确会议的内容与价值，合理安排早会、夕会、周例会等，确保信息的传递与任务的落实。
• 营销活动的策划：在策划营销活动时，管理者需进行充分的准备与铺排，明确活动的目标与预期效果。
• 营销成果转化：通过活动的实施与后续的效果分析，确保营销成果的巩固与扩大。

通过科学的会议经营与营销活动管理，管理者可以有效提高团队的执行力，实现业绩的稳步增长。

结语

销售管理实务不仅仅是一个技术性的问题，更是一个系统性、科学化的管理过程。通过对一线管理者的培训，帮助他们提升管理能力和核心价值，将有助于企业实现长远的发展目标。只有不断地总结与提升，才能在瞬息万变的市场环境中立于不败之地。企业应重视一线管理者的培养，给予他们足够的支持和资源，确保他们能够有效掌控销售管理的每一个环节，从而为企业的可持续发展奠定坚实的基础。