提升销售管理实务能力，助力业绩飞跃

销售管理实务：提升一线管理者的核心价值

在现代企业中，一线团队管理者被视为实现企业战略目标的核心力量。作为企业的直接指挥官，他们在销售管理中扮演着至关重要的角色。有效的销售管理不仅能提升业绩，还能为企业的可持续发展奠定基础。本文将围绕销售管理实务，探讨一线管理者的职能、核心价值及其在实际工作中应具备的技能和方法。

秦超：经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀一线团队的必然三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一线管理者的职能与核心价值

一线管理者的职能可以分为多个方面，其中最为关键的包括目标设定、资源整合、团队管理和过程追踪。有效的管理者需要具备以下六项职能：

• 战略解读：理解企业的战略目标，并将其转化为可执行的任务。
• 目标分解：将战略目标细化为具体的执行计划，确保每个团队成员明确自己的职责。
• 过程追踪：持续监控和评估任务的执行情况，及时调整策略。
• 复盘与提升：定期总结经验教训，优化工作流程，提高团队效率。
• 资源整合：有效调配内部和外部资源，支持团队目标的实现。
• 团队管理：激励和引导团队成员，增强团队凝聚力。

在这一过程中，管理者的核心价值主要体现在业绩目标的实现和企业的可持续发展上。他们需要具备经营思维，关注收入、成本和利润的平衡，以确保企业的长期发展。

影响一线管理的三大要素

在销售管理中，有三大影响因素需要一线管理者密切关注：

• 人：团队成员的意愿和能力直接影响任务的完成情况。
• 资源：包括内部资源（如资金、设备等）和外部资源（如市场、客户等）的有效利用。
• 过程：管理者需明确过程目标管控与过程管控的区别，前者是针对目标的实现，后者则是对工作流程的把控。

通过对这些要素的有效管理，一线管理者能够将业绩的实现从运气转变为可控的结果，真正做到以科学的方法论推动销售业绩的提升。

核心价值下的一线管理者技能

围绕核心价值，一线管理者需要掌握多项关键技能，以确保销售管理的有效性和持续性：

目标分解与执行能力

目标分解是管理核心价值的重要组成部分。管理者应运用六步法进行目标分解与执行：

• 解读：深入理解整体目标的意义。
• 研判：分析目标达成的可行性。
• 分解：将目标细化为时间和团队成员的具体任务。
• 关键节点追踪：设立里程碑，定期跟进。
• 考核与提升：根据执行情况进行绩效考核，及时调整。

辅导与沟通能力

辅导能力是提升团队绩效的重要手段。管理者可运用PESOS五步训练法：准备、说明、示范、观察和督导。此外，良好的沟通能力也是不可或缺的，工作沟通的四步法包括问题、方法、资源和共识，确保信息的有效传递。

激励能力

激励是推动团队积极性的关键。管理者需掌握物质激励与精神激励的不同，以便根据团队成员的需求制定相应的激励机制。同时，通过SWOT分析，管理者可以更好地认识自己的管理素养，从而提升自身的管理能力。

将业绩的不确定性变为可控

在销售管理中，业绩的可控性是实现企业目标的前提。管理者可通过以下方法将业绩的不确定性转变为可控：

业绩与工作量推导公式

通过从业绩目标推导出工作量，管理者可以明确每项工作的具体要求。核心工作包括客户开发、产品设计与宣传、营销设计与执行、维护与再开发。

经营管控利器

《工作日志》和《客户信息表》是有效的管理工具。《工作日志》记录日常工作情况，分析客户开发量、转化效率、单量和复购量等关键指标；《客户信息表》则帮助管理者进行产品认可度分析和客户价值挖掘。

工作日志的管理

通过对工作日志的定期查阅与分析，管理者可以更好地掌握团队的工作动态，及时发现问题并进行调整。重点管理动作包括客户开发量、转化效率、单量与复购量。

客户信息表的管理

客户信息表的分析为管理者提供了重要的决策依据，帮助企业在市场中占据优势。管理者需关注客户的反馈和需求，以便进行针对性的营销策略调整。

一线管理者的经营操作

为了提升团队的整体绩效，一线管理者还需掌握两项重要的经营操作：

团队高效经营管理三原则

管理者应确保团队的经营管理遵循清晰、及时和激励的原则，以提升团队的执行力和凝聚力。

会议经营

会议经营是日常管理的重要组成部分，管理者需掌握会议的内容与价值，确保会议的高效性。不同类型的会议如早会、夕会、周例会、月度经营分析会等，需设定明确的流程和目标，以提高会议的效果。

营销活动的策划组织与实施

营销活动的成功与否直接关系到企业的业绩表现。管理者需要从策划准备、活动实施到成果转化与巩固，全面把控每一个环节，确保营销活动的有效性。

结论

一线管理者在销售管理中扮演着至关重要的角色，他们的职能、核心价值以及所需技能直接影响企业的业绩和可持续发展。通过科学的管理方法和有效的工具，管理者不仅能将业绩的不确定性转变为可控，还能提升团队的整体绩效。只有不断提升自身的管理能力，才能在竞争日益激烈的市场中立于不败之地。