政企客户开拓策略：如何有效提升市场竞争力

政企客户开拓：在市场竞争中实现销售突破

在当今激烈的市场竞争环境中，企业对销售的关注程度日益加深，尤其是在面对政企客户时，成功的销售策略显得尤为重要。然而，许多企业在实际操作中往往未能取得预期的成果。究其原因，主要在于对销售工作的理解缺乏系统性和全面性。企业在进行销售工作时，常常以点状思维来安排工作，导致无法达到理想的效果。要在政企客户市场中有效开拓，需快速、准确地发现商机，并运用有效的方法进行需求转换和价值呈现，从而实现真正的营销效果。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在深入梳理销售的内核与本质，帮助参与者掌握政企客户的商机挖掘方法、顾问式SPIN法的运用、需求烙印四步法以及价值匹配需求的产品价值呈现方式。通过系统化的销售流程梳理，结合真实场景的分析，学员能够更好地理解客户需求，提升销售业绩。

销售的本质与核心

在销售过程中，了解客户的心理是关键。销售不仅仅是产品的交易，而是价值的交换。销售的核心在于解决客户的需求，达到价值的互换。销售的三项关键要素包括信息差、认知差和资源差。通过对这些要素的理解，销售人员可以更有效地与客户进行沟通，激发客户的购买欲望。

• 信息差：指的是销售人员与客户之间在信息获取上的差距。有效的信息沟通可以减少这种差距，从而提高成交率。
• 认知差：销售人员与客户对产品的认知程度不同，了解客户的认知差异可以帮助销售人员制定更有针对性的销售策略。
• 资源差：销售人员需要利用自身的资源优势，帮助客户解决问题，从而实现销售目标。

了解客户：商机的挖掘

在政企市场中，了解客户是挖掘商机的基础。销售人员需通过多种渠道获取客户信息，包括基础信息、业务信息、组织信息等。这些信息不仅可以帮助销售人员理解客户的需求，还能为后续的销售策略制定提供依据。

商机挖掘的渠道

• 产业链渠道：通过上下游的合作伙伴获取客户信息。
• 行业协会：参加行业协会的活动，扩大人脉，获取潜在客户信息。
• 社会资源：利用社交网络和人际关系，寻找潜在客户。
• 转介绍：通过现有客户的推荐，获取新客户。

政企客户的特点

政企客户通常具有较为复杂的组织结构和采购决策流程。理解这些特点可以帮助销售人员更好地制定销售策略。政企客户的采购决策通常受到三个因素的影响：

• 预算：客户的采购预算会直接影响其购买决策。
• 时间表：客户的采购计划和时间安排也需考虑在内。
• 竞争对手：了解竞争对手的情况，帮助销售人员制定更具竞争力的方案。

需求转换：将商机转化为实际销售

在与客户沟通中，如何将商机进行有效的需求转换是销售人员必须掌握的技能。需求烙印四步法是一个有效的工具，帮助销售人员了解客户的真实需求并进行有效引导。

需求烙印四步法

• 场景问题探讨：与客户探讨其面临的问题，了解其痛点。
• 问题难点探讨：深入了解客户的问题难点，从而制定解决方案。
• 核心述求探讨：明确客户的核心需求，为后续的方案设计提供依据。
• 需求引导探讨：通过引导客户思考，帮助其认识到自身的需求。

产品与需求的价值呈现

在了解客户需求后，销售人员需将产品与客户需求进行有效匹配。基于信任度建立的产品呈现四部曲包括行业、公司、产品和个人，通过这一系列的呈现，销售人员可以更好地向客户展示产品的价值。

此外，FABE话术的运用也是销售人员需要掌握的技能。FABE分别代表特征、优点、价值和印证，通过这一话术，销售人员能够有效地向客户传达产品的优势和价值。

总结与展望

在政企客户开拓的过程中，销售人员必须具备系统的思维和全面的理解。通过课程的学习，参与者能够更好地掌握销售的本质、客户需求的挖掘、需求转换的技巧，以及如何有效地呈现产品的价值。只有这样，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现销售业绩的提升。

未来，随着市场环境的变化，销售人员需要不断调整和优化自己的销售策略，保持敏锐的市场洞察力，善于利用各种资源，持续挖掘和满足客户的需求。这不仅是提升个人业绩的关键，更是企业在竞争中立于不败之地的重要保障。

通过对政企客户的深入了解和有效沟通，销售人员能够更好地满足客户的需求，实现销售的突破。相信只要坚持学习和实践，未来的销售之路将会更加光明。