掌握商机挖掘技巧，轻松提升创业成功率

商机挖掘技巧：在竞争激烈的市场中脱颖而出

在现代商业环境中，销售已成为企业生存与发展的核心动力。尤其是在政企客户市场，快速、准确地发现商机并进行有效的需求转换，是实现业绩提升的关键。然而，许多企业在这一过程中却常常感到困惑，难以从系统上理解销售工作，导致商机的挖掘与转化效果不尽如人意。本文将深入探讨商机挖掘的技巧，帮助客户经理和相关支持人员更好地掌握这一重要技能。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

一、销售工作的本质与核心

在进入商机挖掘的具体技巧之前，了解销售工作的本质是至关重要的。销售不仅仅是交易的过程，更是价值的交换。销售的核心在于解决客户的核心问题，建立信任关系，实现信息和资源的有效匹配。

• 需求分析：销售需要深入理解客户的需求，包括不安不满、欲求、行动和决定等心理过程。
• 价值交换：销售的本质是价值的传递，了解客户所需的价值是什么，是成功的关键。
• 信息差、认知差与资源差：在销售中，信息的掌握程度、客户的认知差异以及资源的配置都会影响销售的结果。

二、挖掘商机的前提：客户信息的全面收集

商机的挖掘离不开对客户的全面了解。对政企客户的开拓，不仅要了解他们的基础信息，还需要深入研究他们的业务及组织结构。

• 基础信息：包括客户的行业背景、市场地位、以及历史采购记录等。
• 业务信息：关注客户的利润点、增量点和业务难点，这些都是潜在商机的来源。
• 组织信息：了解客户的组织结构，明确关键决策人的角色与影响力。
• 交易情况：掌握客户的采购计划、时间表、预算以及竞争对手的信息，这对商机的判断至关重要。

信息的收集方法多种多样，包括一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法等。只有通过全面的信息收集，才能为商机的挖掘打下坚实的基础。

三、客户分析：MAN客户分类与五维组织关系人分析

在收集到足够信息后，进行客户分析是挖掘商机的重要环节。通过MAN分类法，可以将客户根据需求度、购买力和决策力进行分类，从而制定相应的接触策略。

• 需求度：分析客户对产品或服务的需求紧迫性。
• 购买力：评估客户的预算和支付能力。
• 决策力：了解客户内部的决策流程和关键决策人。

此外，五维组织关系人分析法可以帮助销售人员找到决策的关键人，确保商机的有效性和可靠性。通过对伪商机、显性商机和真实商机的判断，可以更好地评估潜在客户的真实需求。

四、需求转换：从商机到实际销售的关键步骤

商机的挖掘并不意味着销售的成功，如何将商机转化为实际的销售业绩是另外一个挑战。在这一过程中，需求转换是至关重要的一步。

• 需求烙印四步法：通过场景问题、问题难点、核心述求和需求引导等步骤，帮助客户明确需求。
• SPIN法：运用SPIN话术（情境、问题、影响、需求）引导客户深入思考，激发他们的购买欲望。
• 产品-需求价值呈现：通过建立信任关系，运用FABE话术（特征、优点、价值、印证）进行产品的价值呈现。

在与客户的沟通中，销售人员需要灵活运用上述技巧，根据客户的反馈不断调整策略，以确保需求的有效引导与转化。

五、价值匹配与产品价值呈现的方式

在实现需求转换后，如何将产品的价值与客户的需求进行匹配，是成功销售的关键。销售人员需要掌握以下几个方面：

• 价值匹配：将客户的需求与产品的特点、优点相结合，展示产品如何解决客户的实际问题。
• 信任建立：通过专业的知识和优质的服务，增强客户对销售人员的信任，从而提高成交的可能性。
• 案例分享：运用成功案例或客户见证来印证产品的价值，使客户更容易接受。

六、总结与实践应用

通过以上的分析与探讨，商机挖掘的技巧不仅体现在信息收集与客户分析上，更需要在需求转换与价值呈现中不断实践与应用。销售人员在实际工作中，应结合自身的经验与客户的反馈，灵活调整策略，以便更有效地挖掘商机，实现销售目标。

在竞争激烈的市场环境中，掌握商机挖掘的技巧将为销售人员提供强大的竞争优势。通过持续学习与实践，提升自身的销售能力，才能在市场中脱颖而出，推动企业的持续发展。

提升销售能力的持续学习

商机挖掘是一个不断发展与变化的过程，销售人员需要保持学习的热情，关注市场的动态与客户的需求变化。通过参加培训课程、行业会议等方式，不断提升自身的专业能力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

总之，商机挖掘不仅是一项重要的销售技能，更是每位销售人员需要终身学习与实践的课题。通过科学的方法与系统的思维，结合自身的经验与市场的需求，销售人员才能不断提升自己的业绩，助力企业的成长。