政企客户开拓策略：如何有效提升市场份额

政企客户开拓：提升销售业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战。在这样的背景下，销售作为企业发展的核心环节，显得尤为重要。然而，尽管企业给予了销售工作高度关注，许多销售团队却依然未能实现满意的业绩。这究其原因，往往在于对销售工作的理解仍停留在表面，缺乏系统性的思维方式，导致销售效果不尽如人意。尤其是在政企客户市场，快速识别商机、有效进行需求转换与价值呈现，成为了营销成功的关键所在。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

理解销售的本质

销售不仅仅是产品的推销，更是解决客户核心问题的过程。在销售过程中，企业需要关注客户的心理，从而引导客户的行为。以下是销售的几个关键要素：

• 信息差：客户与销售之间的信息不对称，销售人员需要通过有效的沟通来弥补这一差距。
• 认知差：客户对产品价值的理解可能与销售人员的预期不同，销售需要通过教育和引导来减少这种差异。
• 资源差：了解客户的资源状况，有助于针对性地提供解决方案，增强合作的可能性。

销售的核心在于价值交换，销售人员不仅要传递产品信息，更要理解客户的真实需求，通过有效的沟通和价值呈现，促成交易的达成。

政企客户的特点与需求分析

政企客户市场的开拓与其他市场有着显著的差异。政企客户通常具有复杂的组织结构和决策过程，销售人员在开拓时需要充分理解其特点：

• 组织特点：政企客户往往有多层次的决策机制和不同的采购部门，销售人员需要明确决策链条。
• 采购因素：政企客户的采购决策通常受到政策、预算和竞争对手的影响，销售人员需关注这些外部因素。
• 购买决策过程：了解客户的决策流程和关键人物，有助于销售人员有效引导客户的购买决策。

通过对政企客户特点的深入分析，销售人员能够更好地制定销售策略，精准定位客户需求，提升销售成功率。

商机挖掘的有效方法

在政企市场，商机的挖掘是销售成功的起点。为了有效挖掘商机，销售人员需要掌握多种信息收集与分析的方法：

信息收集的方法

• 一般信息查询法：通过网络、行业报告等渠道获取客户的基本信息。
• 周边了解法：通过与客户周围的人员沟通，获取相关信息。
• 现场观察法：通过实地考察，了解客户的运营状态和需求。
• 关键访谈法：与客户的决策者进行深入访谈，获取一手信息。

客户信息的分析

收集到的信息需要进行有效分析。可以运用MAN模型，通过需求度、购买力和决策力对客户进行三维分析，从而找到商机的关键所在。不同类型的客户应采取不同的接触策略，以提高商机转化率。

需求转换与价值呈现

成功的销售不仅在于找到商机，还在于能否有效地进行需求转换。在与客户的沟通中，销售人员需要运用需求烙印四步法，逐步引导客户的核心需求：

• 场景问题探讨：了解客户当前面临的挑战与问题。
• 问题难点探讨：深入挖掘客户在解决问题时遇到的困难。
• 核心述求探讨：明确客户的真实需求与期望。
• 需求引导探讨：通过提问和反馈，引导客户思考并确认需求。

在需求确认后，销售人员需要进行产品与需求的价值呈现。通过FABE话术（特征-优点-价值-印证），展示产品如何满足客户的需求，增强客户的购买信心。

建立信任与长期关系

在政企客户的销售过程中，建立信任关系是成功的关键。客户往往对陌生的销售人员持有戒心，而信任的建立需要时间和耐心。销售人员可以通过以下方式来增强客户的信任感：

• 专业性展示：通过专业的知识和技能，展示自身的能力，增强客户的信任。
• 透明沟通：与客户保持开放和透明的沟通，及时回应客户的疑问和需求。
• 持续跟进：在销售完成后，定期与客户保持联系，关注客户的后续需求，维护关系。

通过以上措施，销售人员可以与政企客户建立长期的合作关系，为未来的业务拓展打下基础。

课程总结与展望

在激烈的市场竞争中，政企客户的开拓显得愈发重要。销售人员需要不断提升自身的专业技能，掌握有效的销售策略与方法，才能在复杂的政企市场中立于不败之地。通过系统化的培训与实战演练，销售人员可以更好地理解客户需求，挖掘商机，实现销售业绩的持续提升。

在未来的工作中，企业应继续关注销售团队的培训与发展，鼓励销售人员实践所学知识，灵活运用各种销售工具与技巧，提升团队的整体销售能力。只有这样，企业才能在政企市场中脱颖而出，实现可持续的增长与发展。