有效策略助力政企客户开拓成功之路

政企客户开拓：提升销售业绩的关键路径

在当今竞争激烈的市场环境中，企业越来越认识到销售在整体运营中的重要性。特别是在面对政企客户时，销售不仅仅是一个简单的交易过程，而是一个复杂的需求挖掘与价值呈现的系统性工作。这篇文章将从多个维度探讨政企客户的开拓策略，重点分析如何快速准确地发现商机，实现有效的需求转换，以及如何将产品价值精准匹配客户需求，从而推动销售业绩的提升。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

一、销售的核心与本质

销售并不是简单的推销产品，而是解决客户需求的过程。客户在购买时所经历的心理变化，可以分为几个阶段：不安与不满、欲求、行动与决定。销售人员需要在这一过程中扮演引导者的角色，帮助客户识别和激发需求，最终促成交易。

• 信息差：客户对产品的了解往往不如销售人员，因此，销售人员需要利用这一信息差来推动销售。
• 认知差：客户的需求和实际情况可能存在认知上的差异，销售人员需要通过有效的沟通来缩小这一差距。
• 资源差：销售人员需要充分利用自身的资源和网络，帮助客户解决问题。

从这一角度来看，销售的本质是价值交换。销售人员不仅仅是在销售产品，更是在提供解决方案，帮助客户实现他们的目标。

二、深入了解客户：商机挖掘的基础

对于政企客户来说，了解客户的需求和背景是商机挖掘的前提。销售人员需要通过多种方式收集和分析客户信息，这包括但不限于：

• 基础信息：客户的基本资料、行业背景、市场定位等。
• 业务信息：客户的利润点、增量点、业务难点等。
• 组织信息：客户的组织结构、采购计划、预算等。
• 关键人信息：决策者的个人信息、背景及其在组织中的影响力。

信息收集的方法有多种，例如一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法。通过这些方法，销售人员能够全面了解客户的需求，从而为后续的销售工作打下坚实的基础。

三、政企客户的特点与需求分析

政企客户的采购决策过程往往较为复杂，涉及多个角色和层级。因此，销售人员需要具备对政企客户组织特点的深刻理解，包括：

• 采购三因素：政企客户在采购时会考虑价格、质量和服务等多个因素。
• 组织内部角色：了解在客户组织中各个角色的影响力，找到关键决策人。
• 商机挖掘的可靠性：学会判断商机的有效性，包括伪商机、显性商机和真实商机的区分。

通过对客户特点及需求的深入分析，销售人员可以更有针对性地制定销售策略，提高成功率。

四、需求转换：从商机到交易的桥梁

商机的发现只是销售过程的第一步，如何将这些商机转化为实际的交易则是销售人员需要面对的挑战。在这一过程中，需求烙印的四步法尤为重要：

• 场景问题探讨：通过与客户的交流，识别他们面临的具体问题。
• 核心述求探讨：深入挖掘客户的核心需求，了解他们真正想要什么。
• 需求引导探讨：引导客户思考解决方案，帮助他们看到产品的价值。
• 演练SPIN话术：运用SPIN销售法，针对客户的具体情况进行有针对性的沟通。

通过这些方法，销售人员可以有效地将商机转化为实际的需求，从而推动销售进程。

五、价值呈现：如何有效传达产品优势

在销售过程中，如何将产品的价值有效地呈现给客户是至关重要的。销售人员需要掌握“产品-需求”的价值呈现四部曲，具体包括：

• 行业分析：了解行业动态及其对客户的影响。
• 公司背景：向客户展示公司的实力和背景。
• 产品特性：详细介绍产品的功能和特点。
• 个人印证：通过自身的经验和案例来增强客户的信任感。

在这一过程中，运用FABE话术（特征-优点-价值-印证）能够帮助销售人员更清晰地传达产品的优势，让客户感受到产品对他们的实际价值。

六、实战技巧与销售流程梳理

为了提升销售人员的实战能力，系统全面的销售流程梳理是必不可少的。通过场景化的方式，还原真实的工作场景，使销售人员能够更熟悉和具体地进行技巧学习。这种训练方式不仅提高了他们的实战能力，也帮助他们在实际工作中快速落位。

讲师的市场营销背景和丰富的政企市场实战经验为销售人员提供了宝贵的指导，使他们能够在实际工作中更好地应对各种挑战，从而提高销售业绩。

总结

政企客户的开拓是一项系统化的工作，涉及客户心理、需求挖掘、商机判断以及价值呈现等多个方面。通过深入了解客户、有效挖掘需求和精准传达产品价值，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，提升销售业绩。掌握这些核心技能和方法，将为政企客户的开拓之路铺平道路。