掌握商机挖掘技巧，助力企业快速增长

商机挖掘技巧：在市场竞争中脱颖而出

在如今竞争激烈的市场环境中，销售对于企业的成功至关重要。尽管许多企业对销售工作给予了高度的关注和资源支持，但仍然常常面临业绩不尽如人意的局面。这背后的原因，往往是缺乏对销售工作的系统理解，导致在执行过程中依然采用点状思维。本文将深入探讨商机挖掘的技巧，以及如何通过有效的方法实现需求转换和价值呈现，以帮助企业在复杂的政企客户市场中取得竞争优势。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

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销售工作的内核与本质

销售的核心在于解决客户的核心问题，通过价值交换实现双赢。销售不仅仅是推销产品，更是理解客户需求、建立信任关系的过程。以下是销售中需要关注的三个关键要素：

• 信息差：了解客户所需的信息，与客户进行有效的沟通，能够帮助销售人员识别潜在的商机。
• 认知差：通过分析客户的需求和心理，帮助客户认识到自己未被满足的需求，从而促进销售。
• 资源差：利用自身的资源优势，为客户提供更具价值的解决方案，增强客户的购买意愿。

了解客户：商机挖掘的第一步

在政企市场中，商机的挖掘离不开对客户的深入了解。了解客户的特点、需求和决策流程，是销售成功的关键。以下是一些有效的客户开拓方式：

• 渠道开拓: 通过产业链渠道、行业协会和社会资源等方式，建立与客户的联系。
• 陌拜与中间人引荐: 主动接触潜在客户，或通过已有客户引荐新客户。
• 社会活动: 参与行业相关的活动，提高品牌曝光率，拓展人脉。
• 政策资源: 关注政府政策变化，抓住相关商机。

政企客户通常具有特定的组织特点和需求，理解这些特征能帮助销售人员更好地把握商机。这些特点包括：

• 采购决策过程复杂，涉及多方利益相关者。
• 对产品质量和服务有较高的要求。
• 决策时考虑的因素包括预算、时间表和竞争对手的影响。

信息收集与分析：挖掘商机的基础

成功的商机挖掘离不开对客户信息的全面收集和分析。销售人员可以利用以下方法获取客户信息：

• 一般信息查询法: 通过网络、行业报告等公共资源获取客户的基础信息。
• 周边了解法: 通过客户周围的人士，获取更为具体的业务信息。
• 现场观察法: 通过参与客户的活动，观察其需求和痛点。
• 关键访谈法: 直接与客户的关键决策者进行沟通，获取深层次的信息。

在信息收集后，销售人员需要对信息进行有效的分析。基于需求度、购买力和决策力的三维分析法（MAN分析法）可以帮助销售人员对客户进行分类，从而制定更有针对性的销售策略。

需求转换：将商机转化为销售机会

商机的挖掘并不是终点，更重要的是如何将这些商机转换为实际的销售机会。需求转换是关键的一个环节，通常可以通过需求烙印的四步法进行：

• 场景问题探讨: 与客户沟通，了解其当前面临的问题和挑战。
• 问题难点探讨: 深入挖掘客户面临的问题，了解其背后的原因。
• 核心述求探讨: 理清客户希望通过购买产品或服务解决的核心诉求。
• 需求引导探讨: 引导客户认识到购买产品或服务的必要性。

在需求转换过程中，销售人员还需将产品的价值与客户的需求相匹配。这一过程可以通过“产品-需求”价值呈现的四部曲实现：

• 行业背景介绍：展示行业的整体发展趋势和机遇。
• 公司实力展示：阐述公司的优势和竞争力。
• 产品特性讲解：详细介绍产品的功能和特点。
• 个人关系建立：通过信任的建立，加强客户对产品的认可。

价值呈现：让客户看到购买的价值

在销售过程中，如何有效地向客户呈现产品的价值是至关重要的。销售人员可以运用FABE话术进行产品价值的呈现：

• 特征（Feature）: 详细描述产品的核心特征。
• 优点（Advantage）: 阐明这些特征为客户带来的具体好处。
• 价值（Benefit）: 进一步强调购买产品后带来的长远价值。
• 印证（Evidence）: 通过案例或数据支持上述价值主张。

总结与展望

商机挖掘不仅是销售过程中的一环，更是影响企业整体业绩的重要因素。在激烈的市场竞争中，销售人员需要不断提升自身的专业技能和市场敏感度，以便快速准确地发现商机，并有效地进行需求转换和价值呈现。通过系统化的销售流程梳理，掌握上述技巧，企业将在政企市场中实现更高的业绩和更大的成功。

随着市场环境和客户需求的不断变化，销售人员还应保持学习和适应的能力，灵活运用各种策略，以应对未来的挑战和机遇。通过不断优化商机挖掘和销售策略，企业将能够在市场中立于不败之地。