政企客户开拓策略：提升业务增长的新机遇

政企客户开拓：提升销售业绩的关键

在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业越来越意识到销售对于生存和发展的重要性。然而，尽管企业给予了销售高度关注和支持，但许多情况下销售结果却不尽如人意。这其中的原因，往往在于企业并未从系统的角度去理解销售工作，而是采取点状思维进行工作安排，导致销售效果不理想。特别是在面对政企客户市场时，快速、准确地发现商机并有效转换需求、呈现价值显得尤为重要。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

课程背景与重要性

本次培训课程旨在帮助客户经理及业务链条相关支撑人员更全面、系统地理解销售工作，提升业绩。在政企客户开拓中，了解客户需求、挖掘商机、转换需求、呈现价值是实现销售目标的关键。课程将通过场景化的方式，深入剖析销售的内核与本质，帮助学员掌握有效的销售技巧和策略。

销售的核心与本质

销售的本质在于价值交换，这是销售行为的核心。企业需要理解客户的心理，识别客户的需求，并提供相应的解决方案。销售过程可以分为几个关键阶段：

• 寻找与激发需求：了解客户的痛点与需求，激发客户的潜在购买欲望。
• 获取与引导欲求：通过有效的沟通与引导，帮助客户明确其需求，建立信任关系。
• 促进与持续行动：推动客户做出购买决策，并维护长期的客户关系。

在这一过程中，信息差、认知差和资源差是销售中必须克服的三大挑战。销售人员需要通过有效的信息传递与价值展示，弥补这些差距。

了解客户：商机挖掘的重要性

在政企市场中，了解客户是商机挖掘的基础。客户的特点、需求及其组织结构对销售策略的制定有着直接影响。政企客户通常具有复杂的采购决策过程，销售人员需对客户的采购三因素进行深入分析，即预算、需求和决策权。

政企客户的特点

• 组织结构复杂：政企客户往往有多个部门和层级，销售人员需要理解各个部门的需求与决策流程。
• 采购决策多元：决策往往涉及多个角色，包括采购人员、预算审批者及使用者，销售人员需找到关键决策人。
• 对价格敏感：政企客户在采购中往往对价格极其敏感，销售人员需要在价值与价格之间找到平衡。

为了有效挖掘商机，销售人员可以使用多种方法收集客户信息，例如基础信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法。通过这些方法，可以全面了解客户的业务情况、采购计划及竞争对手等信息，为后续的销售工作打下基础。

需求转换与价值呈现

在与客户沟通的过程中，销售人员需要将其识别出的需求进行有效转换，从而实现产品与需求的匹配。这一过程可以通过以下几个步骤实现：

• 场景问题探讨：了解客户当前面临的问题以及期望解决的核心需求。
• 问题难点探讨：深入挖掘客户在现有解决方案中遇到的难点及痛点。
• 核心述求探讨：明确客户最迫切的需求，以便提供针对性的解决方案。
• 需求引导探讨：通过有效引导，帮助客户认识到自身需求的深层次。

在完成需求转换后，销售人员需要将产品价值以客户易于理解的方式呈现出来。产品价值呈现的四部曲包括：行业背景、公司优势、产品特点及个人能力印证。在这一过程中，FABE话术的运用显得尤为重要，通过特征、优点、价值与印证的结合，增强客户对产品的信任感。

实战技巧与训练

为了帮助学员更好地掌握销售技巧，本课程采用场景化学习方式，将理论与实践结合。通过分析真实的销售案例，学员可以在实际操作中提高对销售流程的理解和应用能力。同时，课程中将针对政企客户的特点，分享有效的沟通与谈判技巧，帮助学员在复杂的销售环境中游刃有余。

案例分析与分享

在培训过程中，学员将参与案例分析与分享，探讨自己在销售过程中的成功与不成功。这种互动式的学习方式，不仅能够增强学员的参与感，还能通过他人的经验教训，扩充自己的销售工具箱。

总结与展望

政企客户的开拓是一项复杂而富有挑战性的工作，然而，通过系统的学习与实践，销售人员可以有效提升自身的销售能力。了解客户需求、挖掘商机、进行需求转换及价值呈现是实现销售目标的重要环节。通过本次培训，学员将掌握政企客户开拓的核心方法与技巧，为企业的销售业绩贡献力量。

在未来的工作中，销售人员应继续关注市场动态，保持学习的态度，不断优化自身的销售策略。只有这样，才能在瞬息万变的市场环境中，抓住每一个商机，实现业绩的持续增长。

行动计划

为了将培训中学到的知识有效转化为实际行动，建议学员制定详细的行动计划，包括：

• 定期进行客户信息的收集与更新，确保对市场动态的敏感性。
• 通过模拟演练，不断提升需求转换与价值呈现的能力。
• 参与行业协会与社会活动，拓展人脉资源，寻找商机。
• 定期回顾销售过程，分析成功与失败的原因，不断优化销售策略。

通过以上计划的实施，销售人员将在实际工作中更加游刃有余，有效提升政企客户的开拓能力，实现销售目标的不断突破。