政企客户开拓策略：如何有效提升市场竞争力

政企客户开拓：有效的销售策略与实践

在当前激烈的市场竞争中，企业普遍认识到销售对业务成功的重要性。然而，尽管投入了大量资源和精力用于销售，许多企业在实际的销售过程中却面临诸多挑战。特别是在政企客户市场，如何有效地开拓客户，发现商机，进行需求转换，成为了销售团队必须面对的关键课题。本篇文章将结合培训课程的内容，深入探讨政企客户的开拓策略及其实施细节。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

理解销售的核心与本质

销售的本质在于价值交换，是通过理解客户需求来提供相应的产品或服务。在这个过程中，销售人员必须掌握以下几个关键要素：

• 信息差：有效的信息收集和利用可以帮助销售人员在竞争中占据优势。
• 认知差：了解客户的心理和需求变化，能够更好地引导客户的决策。
• 资源差：合理配置资源，提升销售效率。

通过分析客户的心理和行为，销售人员可以更准确地把握客户的需求，从而实现更高效的销售转化。

政企客户的特点与需求分析

政企客户通常具有更为复杂的采购决策过程和组织结构。在开拓政企客户时，了解其特点和需求至关重要。以下是一些关键点：

• 组织特点：政企客户通常涉及多个层级的决策者，因此销售人员需要识别并理解各个角色的需求与期望。
• 采购三因素：政企客户在采购时通常关注成本、质量和交付时间，销售人员需要在这些方面进行有效的价值呈现。
• 决策过程：了解政企客户的决策流程，包括需求提出、方案评估、决策执行等环节，能够帮助销售人员制定更有效的销售策略。

商机挖掘的方法与技巧

在政企市场中，商机的挖掘是销售工作的重中之重。有效的商机挖掘方法包括：

• 基础信息收集：通过公开渠道和市场调研，获取客户的基本信息和业务背景。
• 关键人访谈：通过与客户内部关键人员的访谈，深入了解客户的真实需求和采购意向。
• 现场观察：通过现场考察，获取客户的实际运营情况和潜在需求。

在获取信息的过程中，销售人员需要运用MAN客户分类法，从需求度、购买力和决策力三个维度对客户进行分类，以便制定相应的接触策略。

需求转换的技巧与方法

在与客户的沟通中，仅仅了解客户的需求还不够，销售人员还需将这些需求进行有效的转换。需求烙印四步法为这一过程提供了清晰的框架：

• 场景问题探讨：通过询问客户当前所面临的挑战，了解其核心需求。
• 问题难点探讨：深挖客户在解决问题过程中所遇到的难点，以便提供更具针对性的解决方案。
• 核心述求探讨：明确客户的最终需求，确保所提供的方案能够满足其期望。
• 需求引导探讨：通过有效的引导，帮助客户认识到潜在需求，从而提升成交的可能性。

价值匹配与产品呈现

在需求转换完成后，销售人员需要进行产品价值的匹配与呈现。基于信任度的产品呈现四部曲包括：

• 行业背景：展示公司在行业中的优势和专业性，增强客户的信任感。
• 公司实力：通过公司过往的成功案例和经验，证明其在市场中的地位。
• 产品特性：详细介绍产品的特性、优点及其给客户带来的实际价值。
• 个人印证：通过个人的经验和能力，进一步增加客户对产品的信任。

此外，FABE话术的运用也是提升产品价值呈现的有效工具。通过特征、优点、价值、印证四个方面的结合，销售人员能够更加系统地向客户传达产品的优势。

实战技巧与场景化学习

在实际的销售过程中，销售人员需要不断提升自身的实战能力。课程中强调的场景化学习方法，能够帮助销售人员更好地应对复杂的销售环境。通过模拟真实的销售场景，销售人员可以在实践中总结经验，提升能力。

结论

在政企客户开拓的过程中，销售人员需要全面理解销售的核心与本质，深入分析客户特点与需求，灵活运用商机挖掘和需求转换的方法，最终实现产品价值的有效呈现。通过系统的培训与实战演练，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现业绩的持续提升。

总之，政企客户的开拓不仅是销售工作的重点，更是企业实现长期发展的重要保障。通过科学的销售策略和有效的执行方法，企业能够更好地满足客户需求，提升市场竞争力，最终实现可持续发展。