政企客户开拓的成功策略与实践分享

政企客户开拓：销售的内核与实战技巧

在当今市场竞争日益激烈的环境中，企业对于销售工作给予了高度关注和支持。然而，很多企业在销售过程中却未能取得理想的成果，原因在于他们未能从系统的角度理解销售的内涵与本质。尤其是在面对政企客户这一特殊市场时，快速准确地发现商机、有效地进行需求转换和价值呈现成为了关键。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

课程背景与销售的本质

销售不仅仅是产品的推销，更是一个复杂的价值交换过程。销售的核心在于解决客户的核心问题，这一过程需要充分理解客户的心理和需求。通过对客户心理的深入分析，销售人员可以更好地激发客户的欲求，促进他们的行动和决策。

• 信息差：销售的成功往往依赖于销售人员对客户需求和市场动态的深入了解。
• 认知差：了解客户的认知水平，能够帮助销售人员调整沟通策略。
• 资源差：有效利用资源，识别出能够影响客户决策的关键因素。

政企客户市场的特点

政企客户市场的开拓与一般消费市场大相径庭。政企客户的采购过程通常涉及更多的决策层级和复杂的内部流程，因此，了解政企客户的特点至关重要。

• 客户组织特点：政企客户往往组织结构严谨，决策过程冗长。
• 采购三因素：政企客户的采购决策往往受到预算、时间和需求的限制。
• 购买决策过程分析：了解政企客户的决策链条，可以帮助销售人员更好地应对客户的需求。

商机的挖掘与分析

在政企客户开拓的过程中，商机的挖掘是至关重要的一步。销售人员需要具备敏锐的洞察力，能够迅速识别出潜在的商机。

商机挖掘的前提

商机挖掘的有效性依赖于对客户信息的全面了解，包括基础信息、业务信息、组织信息、交易情况等。以下是几种常用的信息收集方法：

• 一般信息查询法：通过网络、行业报告等渠道获取客户的基本信息。
• 周边了解法：通过与客户相关的人员进行交流，获取更为详细的信息。
• 现场观察法：通过实地考察客户的运营情况，直观了解其需求。
• 关键访谈法：与客户的关键决策人进行深入交流，了解其真实需求。

客户信息分析

通过对收集到的信息进行分析，可以帮助销售人员识别出不同类型的客户，进行更为有针对性的接触和沟通。使用MAN分析法，将客户根据需求度、购买力和决策力进行分类，可以有效提升开拓的成功率。

需求转换与价值呈现

在识别出商机后，销售人员需要将这些商机进行有效的需求转换。需求转换不仅仅是将客户的想法转化为产品或服务，更是一个引导客户深入思考其真实需求的过程。

需求烙印的四步法

需求烙印的四步法包括问题探讨、难点探讨、核心述求探讨和需求引导探讨。这一方法论帮助销售人员在与客户沟通时，能够更深入地挖掘客户需求，确保提供的解决方案能够切实满足客户的期望。

价值呈现的策略

当需求被转换为具体的产品或服务时，销售人员需要运用价值匹配的方式进行产品价值的呈现。通过行业、公司、产品和个人的四部曲，销售人员可以有效地向客户传达产品的独特价值。

• 行业：展示行业背景和趋势，增强客户对产品的信任。
• 公司：介绍公司的实力和信誉，提升客户的购买信心。
• 产品：详细阐述产品的功能和优势，突出其在解决客户问题上的能力。
• 个人：通过与客户建立个人关系，提升信任度，推动决策。

销售实战技巧的应用

通过本次培训课程，销售人员不仅能够掌握系统的销售流程，还能够在真实场景中进行实战技巧的学习与应用。课程的设计旨在帮助销售人员更熟悉、具体地掌握开拓政企客户的各种技巧，提升销售业绩。

场景化学习的优势

课程采用场景化的方式进行讲解，通过真实案例的分享与讨论，让销售人员感受到销售过程中的各种挑战与机遇。这种学习方式能够有效提升学员的参与感和学习效果，使其能够更快地将所学知识运用到实际工作中。

总结与展望

在政企客户的开拓过程中，销售人员需要不断提升自身的专业能力，深入理解客户需求，灵活运用各种销售技巧。通过系统的学习与实践，销售人员不仅能够在复杂的市场环境中寻找商机，还能够有效地将这些商机转化为实际的销售业绩。

面对未来，销售人员应当持续关注市场变化，不断调整自己的销售策略，确保在竞争中立于不败之地。通过不断的学习与实践，销售人员可以在政企客户的开拓中取得优异的成绩，实现个人与企业的双重发展。