有效策略助力政企客户开拓，实现业绩双提升

政企客户开拓的策略与实战

在当今这个竞争激烈的市场环境中，企业的成功与否往往取决于其销售策略的有效性。特别是在政企客户的开拓中，能够快速准确地识别商机，并有效地进行需求转换和价值呈现，显得尤为重要。本文将围绕“政企客户开拓”这一主题，深入探讨销售工作中的关键要素，分享有效的实战技巧，从而帮助企业在销售中取得优异的业绩。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

一、理解销售的本质

销售的核心在于 价值交换。这不仅仅是产品与货币之间的简单交易，更是对客户需求的深刻理解与解决。通过对客户心理的分析，销售人员可以更好地识别客户的不安与不满，激发其欲求，从而促进客户的购买行动。

• 信息差: 这是销售中常见的关键因素。通过提供客户所需的信息，销售人员能够有效地满足客户的需求。
• 认知差: 了解客户对产品的认知程度，能够帮助销售人员更好地引导客户决策。
• 资源差: 在资源有限的情况下，如何通过精准的资源配置来提升销售业绩，是每位销售人员必须面对的挑战。

二、商机挖掘的有效方法

在政企市场中，客户的特点和需求各不相同，因此，销售人员必须具备灵活多变的开拓策略。以下是几种有效的商机挖掘方法：

• 开拓渠道: 通过产业链、行业协会、社会资源等多种渠道，销售人员可以不断扩展自己的客户群体。
• 陌拜与中间人引荐: 在初期阶段，陌生拜访和通过已有客户的转介绍，都是建立客户关系的有效手段。
• 政策资源: 了解政府的相关政策，能够帮助企业把握市场动向，寻找潜在客户。

三、政企客户的特点与需求分析

政企客户通常具有组织性强、采购流程复杂的特点。了解这些特点对于销售人员来说至关重要。

• 组织特点: 政企客户通常由多个部门组成，各部门之间的协调尤为重要。
• 采购三因素: 政企客户的采购决策受到预算、时间和质量的影响，销售人员需对此有清晰认识。
• 购买决策过程: 理解客户的决策过程，有助于销售人员精准定位关键决策人。

四、信息的收集与分析

在进行商机挖掘之前，销售人员需要进行充分的信息收集与分析。以下是几种有效的信息收集方法：

• 一般信息查询法: 利用互联网及相关数据库获取客户的基础信息。
• 周边了解法: 通过与客户周围的人员交流，获取更深入的业务信息。
• 关键访谈法: 针对客户的关键人物进行一对一的访谈，了解其真实需求与痛点。

在信息分析方面，销售人员可以采用 MAN分析法，通过需求度、购买力和决策力三维分析法对客户进行分类，从而制定精准的销售策略。

五、需求转换与价值呈现

商机挖掘后，销售人员需要将客户的需求进行有效的转换。这一过程通常包括以下步骤：

• 场景问题探讨: 通过与客户的沟通，了解其面临的具体问题。
• 核心述求探讨: 针对客户的主要需求进行深入讨论，明确其核心诉求。
• 需求引导探讨: 引导客户思考，帮助其明确对产品或服务的期望。

在价值呈现方面，销售人员需要运用 FABE话术，即特征、优点、价值和印证的四部曲，通过建立信任度来呈现产品的价值。这一过程不仅需要精确的产品知识，还需要对客户心理的深刻理解。

六、实战技巧与案例分享

在实际销售过程中，销售人员常常会面临各种挑战。通过分享成功与失败的案例，可以更好地总结经验教训。

• 成功案例: 某企业通过精准的市场分析与客户需求调研，成功开发了一个大型政企客户，销售额大幅提升。
• 失败案例: 另一家企业在与客户沟通时未能有效识别客户的核心需求，导致最终未能达成协议。

通过这些案例的分析，销售人员可以更清晰地认识到在面对政企客户时，沟通技巧和需求转化的重要性。

七、结语

政企客户开拓是一项复杂且具有挑战性的工作。在这一过程中，销售人员不仅需要具备扎实的产品知识，还需具备敏锐的市场洞察力和良好的沟通能力。通过系统的培训和实践，销售人员能够更好地理解客户需求，挖掘商机，实现销售业绩的提升。未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需不断学习和调整自己的策略，以适应新的挑战与机遇。