圈层营销：如何精准锁定目标用户群体

圈层营销：新时代的营销策略

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售模式面临着新的挑战。消费者的需求不断变化，购买决策越来越注重体验和感受。圈层营销作为一种新兴的营销策略，正逐渐成为企业获取竞争优势的关键。本文将探讨圈层营销的概念、特点、运作模式及其在实际应用中的价值。

秦超：《“高精”圈层营销—高效而精准的新营销模式》

【课程背景】在日益激烈的市场竞争态势下，传统的商业运作模式不断被挑战，销售也出现了更具有特点的新变化：体验和感受日益成为销售行为的主要依赖元素。对于销售对象来说，将单一的个人客户思维转变为具备一定联系的“群体化”运作思维，以圈子共性与特点作为群体中每个人的连接纽带并最终导向目标产品（服务）日益成为营销的新主流。如何找到并运营这些精准的圈子？如何有力快速的进行圈层营销？，是本课程主要解决的核心问题和提供的价值。【课程收益】了解圈层营销的基本理论和价值掌握四步关键的圈层营销运作体系学习圈层客户分层的MAN-I模式了解圈层运营的核心三角策略掌握圈层销售的SV法通过学习能够自行设计圈层营销方案【课程特色】以实战为导向、以大量讲师实战案例为基础注重理论转化为实际工作的运用以学员为主，激发学员潜能，形成我要学、我在学的良好状态【课程对象】市场、销售条线员工与管理人员【课程时间】2 天 （6小时/天）【课程大纲】一、什么是圈层营销？价值几何？1.圈层与圈层营销圈层的定义与理念圈层营销的定义与核心价值基于业绩公式与销售流程的圈层营销价值分析业绩公式的四大板块与圈层营销的关系销售八大流程与圈层营销的实战价值圈层营销的发展现状与思考有用户无粉丝有产品无关系有品牌无 KOL 圈层2、 新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……产品（服务）设计与客户需求点的对应客户的需求层次产后（服务）对不同层次需求的满足基于客户经济状况的心理归属分析二、圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围三、圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析3、让用户自己体现价值客户需求的深度挖掘从场景入手——营早场景化的体验与问题以“别扭”为突破点——找寻潜在的、隐藏的客户需求点“撕开伤口”——帮助客户洞察需求“满足爽点”——以正反价值的对比帮助客户解决痛点，产生“爽点”案例：从普通会员到钻石会员的转变四、圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设工作坊—圈层营销方案的制定与共创1、分组研讨、演练+“世界咖啡法”共创+讲师点评

秦超 培训咨询

一、什么是圈层营销？

圈层营销不仅仅是一个新名词，它代表了一种全新的商业思维方式。其核心在于通过建立以共同兴趣、价值观或需求为基础的群体，来实现精准的产品推广和销售。

1. 圈层的定义与理念

在圈层营销中，"圈层"是指由一群具有相似特征或共同需求的客户所组成的社群。这种社群的形成不仅依赖于客户的个体特征，还包括他们在消费过程中的互动和联系。

• 圈层营销的定义：圈层营销是指通过识别和运营特定客户圈层，利用圈层内部的连接和互动，实现产品和服务的精准营销。
• 核心价值：圈层营销的核心在于通过人际关系的网络，实现客户的自主传播和推荐，从而提升品牌的影响力和销售转化率。

2. 圈层营销的价值分析

圈层营销的价值可以通过以下几个方面进行分析：

• 业绩公式与圈层营销：圈层营销能够有效提升业绩，通过优化销售流程，增强客户的购买意愿。
• 销售流程的实战价值：圈层营销能够帮助销售人员更好地理解客户需求，从而在销售过程中提供更加个性化的服务。

二、圈层营销的特点与价值

圈层营销具有以下几个显著特点，这些特点使其在现代市场中具有独特的优势：

• 主动营销：与传统的被动营销不同，圈层营销强调主动去触达客户，建立与客户的深层次联系。
• 精准营销：通过对圈层结构的分析，进行精准的市场定位和营销策略制定。
• O2O立体覆盖：线上线下的结合，使得圈层营销能够更好地触达目标客户。
• 趣味、利益、互动、个性化：圈层营销注重客户的参与感和互动性，提升客户的忠诚度。

三、圈层营销的运作模式

圈层营销的成功实施依赖于清晰的运作模式和策略。以下是圈层营销的核心运作体系：

1. 圈定客户

圈层营销的第一步是圈定客户，从公域、它域到私域的转变。这一过程涉及到以下几个关键概念：

• 公域：广泛的市场空间，客户相对分散，信息传播较慢。
• 它域：基于一定特征或需求的细分市场，客户开始出现集聚效应。
• 私域：高度聚集的客户群体，客户之间的联系紧密，信息传播迅速。

2. 圈层的建立

圈层的建立是圈层营销的关键，以下是建立圈层的几个步骤：

• 人脉建设：通过各种渠道建立潜在客户的联系，并挖掘人脉资源。
• 核心客户画像：对目标客户进行画像，明确其需求和特点。
• 圈层范围的精确圈定：根据客户画像，确定目标圈层的具体范围。

3. 用户需求分析与层级划分

深入洞察用户的需求是圈层营销的核心。通过MAN-I模型的运用，企业可以实现对用户需求的深入分析：

• MAN：指市场分析需求，通过数据分析了解客户的基本需求和行为习惯。
• I：指过程行为，关注客户在消费过程中的心理和行为表现。

4. 圈层经营的三角策略

圈层经营的成功实施需要一个完整的三角策略，涵盖产品、品牌和销售三大部分：

• 产品（服务）：精准推送符合圈层需求的产品，确保高粘性和频率。
• 品牌价值：通过情感和价值的运营，增强客户的品牌认同感。
• 销售策略：制定不同层级的销售策略，满足不同客户的需求。

四、圈层营销的实施与案例分析

圈层营销的成功实施不仅仅依赖于理论知识，更需要丰富的实战经验。在这一部分，我们将通过案例分析，探讨圈层营销的实际应用。

1. 圈层销售秘籍—SV销售模式

SV销售模式是圈层营销中一种新的销售方法，它强调场景营销和高效的价值呈现。通过将客户的实际需求与产品特性结合，在适当的场景中进行销售，能够大幅度提升销售转化率。

• S：场景营销：营造出适合客户体验的场景，使客户更易于接受产品。
• V：价值呈现：通过高效的方式展示产品的价值，让客户产生购买欲望。

2. 影响力中心建设

在圈层营销中，影响力的建立是至关重要的。通过建立影响力中心，企业可以提升客户的感知体验，增强品牌的市场影响力。

• 体验提升的关键点：关注客户的体验反馈，不断迭代产品和服务。
• 案例分析：例如，乔吉拉德的销售生涯，通过建立稳固的人脉关系，实现了销售的持续增长。

五、圈层营销的未来展望

随着市场环境的变化，圈层营销将继续发展并演变。未来的圈层营销将更加依赖于大数据和人工智能的应用，使得客户的需求分析和圈层的建立更加精准。

• 数据驱动的决策：通过数据分析，企业可以更好地理解客户行为，优化营销策略。
• 智能化的客户服务：利用人工智能技术，提升客户服务的效率和准确性。

总之，圈层营销作为一种新兴的营销理念，正以其独特的优势和强大的市场潜力，影响着未来的商业格局。企业在实践中，不断探索和创新，将会使圈层营销在激烈的市场竞争中，成为一种不可忽视的力量。