提升市场竞争力的需求引导策略解析

需求引导策略：占领基础算力市场的关键

在当今快速发展的科技时代，基础算力业务作为通信行业的一项新兴增长点，正逐渐成为市场关注的焦点。随着全球对新技术的推动，算力业务的潜力和价值愈发凸显。这一背景之下，需求引导策略成为了占领市场的关键所在。本文将结合基础算力市场的特点以及有效的需求引导策略，探讨如何通过深刻理解客户需求，实现产品与市场的完美对接。

秦超：《基础算力业务营销聚能》

【课程背景】基础算力业务是通信业务企业新的增长点。随着全球对新科技技术发展的推动，算力业务已经成为重要的热点。在这一巨大的“市场蛋糕”中，我们如何快速、有效的占据主动，就需要我们认真分析算力业务市场的特点，通过对算力相关产品的具体分析并有效传递到市场价值中，从“产品思维”导向根本性的转变到“客户价值思维”导向上来。这才是我们做好基算力业务的关键所在。【课程收益】明确销售实现的本质，掌握营销价值核心；分析基础算力市场的现状和发展趋势；实操实练：以算力产品匹配到客户价值，通过独特“四阶动能”体系带领学员转变思维；掌握营销开展的基础沟通能力学会在营销工作中运用SPIN及FABE等方式有效挖掘需求，满足客户掌握商务沟通的方法【课程特色】实战实训，聚焦客户沟通，以方法技巧为主导，大量方法和实战技巧的学习，快速掌握客户沟通的实操法。课程中学员有大量的参与与实战演练内容。以学员收获为导向，真正产生培训价值。【课程对象】算力业务条线前中后台人员【课程时长】3天（6小时/天）【课程大纲】一、靠什么实现销售？从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质3.销售的两项关键要素信息差认知差资源差研讨：你的一次销售成功案例二、基础算力产品市场分析1.基础算力概念及重要性基础算力的定义及特点基础算力市场的现状及发展展望分析基础算力在市场中的应用场景案例分享2.基于基础算力的市场分析市场趋势分析与预测竞争对手分析三、“动能四阶”导入：从产品到销售的引导体系产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点现场共创：基础算力产品的“动能四阶”分析四、基础算力产品的营销聚能1.基础算力产品营销的核心：需求引导价值满足效率2.做好基础算力产品营销的能力基础—业务沟通（1）沟通的模型（2）组成沟通的五大要素：目标、对象、内容、可接受性、共识（3）沟通的三项原理信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画（4）沟通的目标6stepStep1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知（5）沟通三维价值环境—交互—共识案例分析3.营销过程中的“应力点”（1）客户邀约邀约阶段的沟通四步法步骤一：自报家门（询问方便）步骤二：突出重点（利益）步骤三：取得答复步骤四：确认重点邀约沟通的总体原则：简洁明了、吸引、确认话术示范与演练（2）客户初步接洽①初洽阶段的沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊初洽沟通四步：寒暄赞美—打开话题-建立同频—引入正题②沟通破冰法③万能破冰工具：YA（3）业务沟通：客户需求的确认与引导①客户需求引导的SPIN模式状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问②SPIN顾问式沟通目的提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口SPIN不是控制，不是预设答案③SPIN之状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的语言技巧相关性联系观察实际引用观点④SPIN之问题询问（难点问询）技巧问题询问的目标确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容问题问询的语言技巧：5W2H模式运用什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本⑤SPIN之暗示询问技巧暗示询问的目标强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的语言技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例⑥SPIN之需要-满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的语言技巧ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度价值发现方向参考：品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值技术、质量、交期、供应能力、付款条件管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准业务沟通：产品价值呈现演练：SPIN对抗演练①基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—个人②印证能力：产品（服务的）FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练（5）产品方案商务沟通①结构化表达法结构化思维模式结构化思维表达架构商务沟通的“一四一”法②对多商务沟通的注意事项沟通中的礼仪沟通中的情感传递与影响

秦超 培训咨询

一、基础算力市场的现状与发展趋势

基础算力通常指的是数据中心及相关设施所具备的计算能力，其重要性在于支持大数据分析、人工智能及云计算等新兴技术的应用。当前，基础算力市场正经历着快速的技术迭代和市场扩张。根据市场研究，预计未来几年内，基础算力市场将保持高速增长，成为各行业数字化转型的重要支撑。

• 市场需求增长：随着企业信息化程度的提升，市场对基础算力的需求持续上升。
• 技术创新助推：人工智能、物联网等技术的发展，进一步推动了基础算力市场的创新与变革。
• 竞争加剧：众多企业进入基础算力市场，形成了激烈的竞争环境。

二、需求引导策略的核心要素

在基础算力市场中，需求引导策略的成功实施依赖于几个核心要素。通过对这些要素的深入理解，可以有效提升与客户的沟通效率，促进销售转化。

• 客户心理分析：理解客户的心理需求是成功销售的基础。客户在购买时，不仅关注产品的功能，还关注其价值和效益。
• 显性与潜在需求：客户的显性需求通常是对产品功能的直接要求，而潜在需求则可能涉及客户对服务质量、品牌信任等更深层次的期待。
• 信息差与认知差：销售过程中，信息的透明度和客户的认知水平直接影响到销售的成功与否。通过有效的信息传递，能够缩小这种差距。

三、从产品到销售的引导体系

在需求引导策略的实施过程中，“动能四阶”体系为基础算力产品的销售提供了有效的框架。该体系涵盖了产品特点分析、产品场景分析、产品卖点分析及话术设计，帮助销售人员从产品的功能出发，深入挖掘客户的需求与痛点。

1. 产品特点分析

基础算力产品的特点包括技术性能、功能及资费等，销售人员需要对这些特点进行深入了解，并能够将其转化为客户能够理解的价值。

2. 产品场景分析

客户的使用场景直接影响他们的需求，因此，分析目标人群及其使用场景至关重要。通过理解客户在特定场景下的痛点，销售人员能够更好地匹配产品。

3. 产品卖点分析

产品的卖点是客户所关注的价值点，销售人员需要清晰地向客户传达这些卖点，展示产品如何解决客户的问题。

4. 销售话术设计

销售话术是需求引导过程中的重要工具。有效的话术不仅能够吸引客户的注意力，还能引导客户深入了解产品的价值和优势。

四、有效的客户沟通能力

在销售过程中，良好的沟通能力是实现需求引导的基础。销售人员需要掌握多种沟通技巧，以便在不同的销售阶段与客户建立良好的互动。

• 沟通模型的理解：沟通不仅是信息的传递，更是情感的交流。有效的沟通模型能够帮助销售人员更好地理解客户的需求。
• 五大要素的把握：明确沟通的目标、对象、内容、可接受性与共识，确保信息传达的有效性。
• 沟通的原则：遵循简洁明了、吸引注意和确认重点的原则，能够提高沟通的效率。

五、应力点的识别与应对

在营销过程中，客户的应力点往往是影响成交的重要因素。销售人员需要识别这些应力点，并采取有效策略进行应对。

• 客户邀约阶段：在邀约阶段，销售人员需要简洁明了地介绍产品的重点利益，以吸引客户的注意。
• 初步接洽：在初洽阶段，通过建立同频、寻找共同话题和产生意愿，能够有效引导客户的兴趣。
• 需求确认与引导：使用SPIN模式进行客户需求的确认与引导，深入挖掘客户的痛点与需求。

六、SPIN沟通模式的应用

SPIN沟通模式是需求引导策略中的重要工具，销售人员可以通过这一模型，有效引导客户的思维，促进成交。

• 状况问题询问：通过了解客户的背景和现状，发现潜在问题。
• 难点问题询问：确认客户当前面临的具体问题，与客户探讨相关内容。
• 暗示问题询问：强化问题的存在，激发客户的痛感，引起不安与不满。
• 需求满足询问：通过收益性问题，引导客户寻找解决方案，并展示产品或服务的价值。

七、价值呈现与商务沟通技巧

在需求引导的最后阶段，销售人员需要通过结构化的表达法，将产品的价值清晰地呈现给客户。通过行业、公司、产品和个人的印证能力，能够增强客户的信任感。

此外，FABE话术（优点、利益、证据）在产品方案的商务沟通中也是一种有效的表达方式。通过提炼与展示产品的优势，能够帮助客户更好地理解产品的价值。

结语

在基础算力市场竞争日趋激烈的今天，需求引导策略显得尤为重要。通过深入理解客户需求、掌握有效的沟通技巧以及运用多种销售模型，销售人员能够在复杂的市场环境中脱颖而出，实现产品与市场的成功对接。未来，随着市场的不断发展，需求引导策略将继续发挥关键作用，推动基础算力业务的不断增长。